專訪Bernd Mollenkopf 技術嗎？且不談它了！

自今年4月起，Bernd Mollenkopf即走馬上任捷安特的行銷暨業務主管。Rad Markt雜誌趁著歐美秋季展會邀訪本人，和他談到了未來的任務和目標。以下為即訪談內容：

圖、文◎編譯小組

問：Mollenkopf先生，您應該和所有的業務部門的主管一樣，即使目前市場仍處於停滯的情況下，但也許還能擴展企業在市場上的地位。但您要如何達成此一目標？

答：我們的行銷策略極為簡單。我們已不再強調科技，我們現在著重的是情緒、感覺、用途和功能。一套Shimano變速器的功能極為簡單，因此我也無須再多言。至於技術嘛，就更別提了。但如果是有關情緒或真正的感覺的話，不論是登山車或市區車，有了這兩項要素，鐵定能多賣出幾輛。而且我也認為，針對最終消費者此類較軟性的需求，我們還需藉助此一產銷理念多所致力，相信此種訴求的潛力仍無可限量。

問：很巧，Be-U-Bikes公司目前也在其生活風格和識別系統方面，致力於此一理念的發揚，因此其訴求也不算
新了。

答：沒錯，不過這種事也是常有的。我現在急於獲知的是，由完全不同的車廠設計出的車款，在車展上發表時是否又會有相同之處。但是我們依此理念設計的一款市區車絕對會領先潮流。其造型會充滿和諧之氣息，精緻的設計與配備也可確保騎乘舒適性。我們這款車所設定的目標消費族群是以年輕女性為主。因此，我們會依此訴求，在時髦的女性雜誌上刊登廣告，此外，一些娛樂雜誌或風尚雜誌也是我們刊登感性訴求廣告的主要媒體。

目前捷安特登山車的銷量一直維持在相當高的水準，而混合車則發展到一個極重要的關鍵點上，常有人說，只有歐洲的車廠有能力製造混合車，其實這是不對的。

問：捷安特已發展得越來越像全配備車廠了。但登山車和混合車的業務情況不知如何呢？

答：登山車的銷售量一直維持在相當高的水準。而混合車則發展到一個極重要的關鍵點上。常有人說，只有歐洲的車廠有能力製造混合車。其實這是不對的，我們也有這種能力，而且，我們其實是所有進口商中，在混合車方面最歐化的。

問：捷安特應是特別重視接近市場和與專賣店保持更密切的接觸吧。那貴公司未來銷售季的促銷措施是如何
呢？

答：我們的目標是，達到更佳的銷售時點管理成果。本年度中我們尚將規劃8項研習活動，在這些課程中，我們將讓經銷商了解到過去數年間最終消費者的行為改變，以及到西元2000年時，消費市場的可能發展。

在60至80年代之間，東西賣得出去是因為消費者對所有的商品都有需求，但到了90年代，大家已很著重其比較價值。在購物之前，消費者會先試用產品，如果對產品有信心，才會願花錢選購。我們也想讓消費者了解此種趨勢。此次活動將由荷蘭籍Henk Cretier規劃主持，他將把整個活動辦得像一場有聲有色的秀一樣吸引人。我很希望知道我們的經銷商對此的反應，同時我也不希望這項活動只有主辦單位一頭熱。我認為，我們所舉辦的活動，主角是站在第一線的業務人員。

問：您所指的是一項專賣店業者，須深思應變之道的價值觀轉變嗎？

答：是的，此一價值觀轉變趨勢極其明顯易見，每個人如有心，應都可輕易觀察得出來。人們又重新認同了某些道德和價值觀，且也回歸到對自我和家庭的認同。此種趨勢我們稱之為Cocooning。與此同時，消費者也會更重視產品的品質，而此項任務的把關者，正是專賣店業主。

問：市場上一直傳言，捷安特有意將經銷商的據點數擴充至1,000個。此傳言是否屬實，和前述趨勢又是否有關？

答：不，我們已有850個經銷商，且將保持此一規模。我們要的是850個積極的經銷商，也就是說，對於不再積極的夥伴，我們將考慮其去留。不過我們會先和對方協商並尋求一致性的解決方法，務求兩全其美。

摘譯自德國RadMarkt雜誌1995年9月號