Fahrrad-Manufaktur企業： 重視生態實用取向

提到Fahrrad-Manufaktur公司，您可能會以為我們要和您談心理問題，那您可就完全錯了。本刊是要向讀者們介紹一家管理甚佳的公司，在某些方面足資業界其他公司引以為學習楷模，其努力也頗值得敬重。

圖、文◎編譯小組

Thomas Harmling在該公司位於布萊梅廠區大門前的一個角落迎接我們的到訪。身穿牛仔褲、T恤，一支香煙在手一這家重視環保企業的員工，就這麼簡單明白地介紹了他的公司，省去了陳腔濫調和一切的繁文耨節。

任職於Manufaktur銷售部門的Harmling，首先向我們敘述了這個1987年由VSF（自營式自行車業者聯盟）組織而成企業的沿革。VSF的經銷商以往曾委由一些組織廠代其製造特殊的自行車，不過卻未能獲致預期的市場接受程度，因此當時大家立刻想到的，都是如何建立一個自有的組裝廠。故而在1987年底，5個志同道合的朋友合力創設了這家Fahrrad-Manufaktur車廠。

VSF供應商遍佈全德

敘述完公司的歷史之後，Thomas Harmling開始談到未來的經營發展方向：「藉著VSF遍布全德的供應網，Manufaktur在草創的前幾年就獲致了甚鉅的成長進展，此種快速成長至今也尚未有衰減的跡象，因為除了這些VSF的旗下企業，其中有98%的貨源都是來自本公司以外，這些年來也有許多其他的自行車店加入了我們的客層陣營，令我們常感應接不暇」。

這果然是極為迅速的成長。但此種輝煌成果的背後究竟隱藏著何種秘密呢？Thoman Harmling認為，其中最重要的原因之一在於該公司與專賣店之間的密切合作關係。我們有一些合作的經銷商，可接受我們的要求，協力參與一部份的研發工作；而那些每天與消費者接觸最密切的專賣店業者，也很積極地與我們合作，提供他們的寶貴意見。我想，有了這些研究開發理念上的助力，我們的競爭能力自然可大幅提升。由此可見，與專賣店的夥伴關係其實還不僅是宣傳活動方面，更有其實質上的密切性。

務實的生態保育理念

至於Manufaktur公司在業界手口市場上的形象和社會性究竟如何呢？Harmling覺得，一般人對該企業的評價耐人尋味：「別人對我們的看法，我覺得很有趣。或許大家都把我們看成了異類。但我必須令他們失望地指出：Fahrrad-Manufaktur是一個與任何其他公司毫無兩樣的企業，公司建構的原理也與一般企業完全相同。我們有一個領導核心，有部門之分和生產主管，也有採購和銷售部門。一切組織運作都無任何特異之處」。

Harmling公司具環保觀念

不過，Harmling最樂於強調的是該公司與眾不同的特點在於其環保理念：「或許會有人喜歡爭論自行車是否無害生態保育，但我則要強調，自行車的確是世界上最具生態保育功能和環保保護考量的交通工具。當然其他人可能也會有相同的看法，不過很多人都忘了，其實大家也應該針對自行車的製造手口運送流程，以及其相關組件的產銷方武，儘量朝減輕環保污染的方向去努力。

在Manufaktur供應給批發商的零件中，有98%都以重複使用的容器盛裝送達顧客的手中；也就是說，一般的經銷商其實只需拆卸最少量的包裝容器即可。

在此我可以略帶自豪地說，我們在這些方面已往前邁進了一步：我們供應給批發商的零件中（註：批發商是Manufaktur公司另一大支柱），有98%都以重複使用的容器盛裝送達顧客的手中；也就是說，一般的經銷商其實只需拆卸最少量的包裝容器即可。此方面我們所信賴的有兩個系統，其一是所謂的「回送盒流程」(Back-Box-Verfahren)，此種流程中，零件會以密封盒盛裝後送交給經銷商，而後盛裝盒立即被送回至廠方」。

另一套系統則是Fahrrad-Manufaktur自行開發的，經銷商會取得以塑膠箱子盛裝的較大型零組件（如車輪即是），並先行收取押金。一旦經銷商處累積了足夠數量的箱子之後，Manufaktur便會進行回收工作，之後再將押金歸還。此種大幅節省包裝的作法，在各個經銷商處獲得了強烈的肯定。Harmling指出：「經銷商們都很高興其營業處所內不再看到四處都是空紙箱的雜亂景象，也無須再費力進行清理。在此一體系中，各項事務的進行都極為簡易，經銷商只要收集了相當數量的回收箱之後，打個電話通知我們，我們便會派人去收回所有空箱子」。由於有此種便捷的服務，即使在運輸成本上有稍許提高也無
妨了。

來自德國的供應商甚少

在該公司布萊梅廠內打造的車架，來自歐洲的產品中有98%都是自捷克和義大利。Harmling遺憾地表示：「很可惜我們沒有德國的車架供應商，只有粉末塗裝是在本地進行」。依據經驗，此種情況的考量因素主要是在價格方面，不過供應商的彈性也是該公司的著眼重點。「如果我們對外國供應商提出對特定車架結構的要求時，他們會積極配合，並盡力符合我們所提的性能規格。如在德國便不太容易如此便利。」

不過在他其組件方面則情況完全不同：「目前德國的零組件製造商都全力配合供應方式各樣產品供業者選擇。例如Sachs公司在此方面便頗為積極，因此也在我們的顧客中獲得了日漸增多的訂單回應。時至今日，業界已出現一些零售店，店中有所謂「非Shimano區」的規劃，也有愈來愈多的消費者願意在這些地方選購Sachs的鏈式變速器，即使Sachs的此類產品在變速的舒適性上此不上Shimano產品的水準，部份顧客仍願一試。在致力變革的德國公司中，Busch & Muller也是值得一提的例子。這家公司最近推出的產品，其精緻性有令人驚異的提升，對於此種發展趨勢，我們自然也是樂觀其成的」。

Manufaktur公司所採取的各項措施似乎都頗為成功，在整個業界都在抱怨景氣低迷之際，其營收額卻瘋狂地呈現逆勢成長，營業額比1994年增加了30%左右，其中主要的成長是來自經銷商數目的大幅提升。

將與Bico進行合作

未來也可樂見的是與Bico公司間的合作，雙方的合作關係始於上一屆的IFMA車展之上。Harmling樂觀地指出：「今年內此一合作態勢可能尚不會太明顯，但我們預期在1996年時，將可自Bico的經銷商群中獲得日漸增加的訂單」。不過，該公司最重要的客層支柱是對遍佈全德各地的VSF旗下零售店的零組件供應。這家自營式家族企業幾近100%的商品都是來自Manufaktur公司，而Manufaktur這個布萊梅的企業，也有70%～80%的營收總額是來自對VSF的供貨。

至於其餘部份的營收則來自對Bico和其他獨立專賣店的供貨。Thomas Harmling強調，對於所有的生意夥伴，Manufaktur都提供立即的服務：「向本公司訂購的自行車，有80%在訂單收訖的第二天便會運出本公司。不過在處理訂單的過程中，當然也會有貨品短缺，令我們無法迅速交貨的情況。例如在今年度內，我們就曾遭遇過無法取得Shimao LX級系列組件的問題。其實這類問題中，有許多都可藉良好的事先規劃和對於熱門產品提前足量生產等方式解決」。

營收逆勢成長

Manufaktur所採取的各項措施似乎頗奏效。Harmling指出：「我們的營收額瘋狂地逆勢成長。在整個業界都在抱怨景氣低迷之際，我們在去年卻出現了大豐收。此點在數字上表現得很清楚：我們的營業額要此1994年增加了30%，其中主要的成長是來自經銷商數目的大幅提升。不過我們也會聽取那些為景氣衰退所苦的經銷商的批評聲音。因此，衰退的現象並未出現在我們的產品上，而是在其他競爭者的供貨數量上」。這是自吹自擂嗎？Harmling寧可稱之為「和一些能選擇出甚佳價格功能比產品成功組合的專賣店一貫合作的自然結
果」。

不過，光是這些還不足以造成出人意表的營業成績，除了上述各項之外，另有一些因素如專賣店的忠誠度、持續的暨有市場固守以及宣傳廣告的成功等。他強調：「宣傳廣告的意思並非指我們目前在雜誌上刊登了更多的廣告。有關此點，我們所指的是諸如店頭展示所用的海報、貼紙等促銷支援活動或以直接廣告函所進行的促銷」。

另一項確保戰果的因素是：客層結構。有意選購Manufaktur自行車的族群，大多數都是由較高收入者所構成。Harmling表示：「我們的許多客戶都有足夠的收入可供支配，因此不致於受突如其來的惡劣景氣情況所困。這類消費者都想選購風險小、高品質的好車。他們不需要天花亂墜的廣告詞，只想以合理的價格買到一輛好車」。

維持客層結構有其策略

和其他許多目前正陷於艱苦困境的製造商比較起來，此種客層結構的確有極大的特異性。因此，Manufaktur公司無須跟隨潮流，也不必時時在意時髦產品的趨勢。他們也就是憑藉著此種不折不扣的保守策略，鎖定了一批為數龐大的客層。此一客層固然不可能迅速擴增，但卻是一群忠實且財務穩健的消費者。有了此一族群基礎，企業的未來自然殷殷可期。因為，在一切的流行和時髦之後，一切終將回歸原點一自行車的基本功能。這雖然不流行、不時髦也不拉風，卻就是優美，只要一輛功能完好的自行車便可。相信Fahrrad-Manufaktur公司的員工們都有此一致認知。

摘譯自德國Zweirad雜誌1995年8月號