Interbike出售案 自行車業邁人成熟的一步

長期以來，自行車業缺少大量資金來刺激成長的缺點，將可望由Miller Freeman的併購Interbike而使情況改觀，Miller Freeman雄厚的資金將促使自行車業「成熟期的到來」。

文◎編譯小組

當Miller Freeman集團購併了Interbike展，反映出自行車工業已到了該邁入成熟期的時代了。

「成熟期的到來」是一個趨勢，也就是本篇文章中American Bicyclist與自行車經銷商及供應商所討論的重點。

一些自行車貿易商指出，Miller Freeman商業氣息濃厚的訊息，已經帶人了其他的展會。Interbike本身如同是一個受益的孩子，即將得到一些助長的好處。

很多人也指出，他們希望這個身為一個15億美金的國際性公司旗下一員的Miller Freeman，能夠利用他們在財務上的優勢來改善Interbike。一位業者指出，該公司的財力可以為展會買來更多的宣傳性。

相同的業者們也提出Miller Freeman集團的紀錄將可吸引其他工業的公司買主，也就是說，可以使零售商們有更寬廣的機會去接受知名品牌的商品。

其他業者則指出，他們可以在一個更具商業活動的展會氣氛中增加訂單。其他的建議則還有，只允許業者與經理們才能出席這項展會。

不管任何形式或意見，許多人一致希望Miller　Freeman能夠為自行車業帶起一股新局面。

購併後財力更顯雄厚

Miller Freeman是一家專營報紙、雜誌及貿易展覽的公司，該公司已經使得許多自行車公司萎縮不前。Miller Freeman的持有人是United News & Media，在去年共有15億美金的盈餘，United出版了220種雜誌並代理了全球超過200個的貿易展會，其營運本部是在美國舊金山。

Jim Bellas，現服務於加川新港海灘的National Bicycle Dealers Association，他同時也是科羅拉多州波德市的Bicycle Industry Organization的顧問，他指出這種雄厚的財力可以有效的利用。

他說，這個工業的缺點之一就是，缺少大量的資金來刺激自行車工業的成長。

Bellas也是維吉尼亞洲亞歷山大市的Bikes USA及Bicycle Exchange等店的經營者。他說，一個好的展會單位希望能夠使展會成長茁壯，因為這也正代表了該工業的成長茁壯，是一體的兩面。


Miller Freeman購買Interbike是極重要的一步。
Steve完成了漂亮的任務，自行車工業已準備向下一個階段邁進。
在下一個階段中，商業活動將會進行的相當快速，且將有所改變。


更大的展會

Kryptonite公司的公關經理Liz Fritz Zane指出，Miller Freeman能夠為自行車工業進行一次「充電」。「我認為這是一個值得興奮的時刻，這整個Miiler Fteeman的結合是相當值得慶祝的，它將把Interbike推進到另一個層次的展會經營。」

Zane從Miller Freeman的戶外產品展會開始就年年參加該展，戶外生活產品則涵蓋了自行車商品。她說戶外用品店擁有人的加入，自行車經銷商，常常是Miller Freeman熱衷的活動。

她還說，過去幾年，我已經注意到一件事情，就是他們有能力（指財力）去達到更強勢的宣傳攻勢。在過去數年，他們吸引了許多巨商，例如：藍哥(Wrangler)牛仔褲。藍哥從最初的背包與帳蓬秀，而到參與更大的裝飾品與技術性產品的展會，他們成功地整合了軟性的產品與硬性的技術面商業，而這種經驗也正是自行車業必須要做到的。

Zanc說，戶外用品零售商同時也是最強的展會下單者。Mike Arbeiter，明尼蘇達州Innotion公司總裁也給予Outdoor Retailer展會極高的評價。

Interbike往前邁進一步

他說，我認為Miller Freeman購買Interbike是一個極為重要的一步。Steve完成了一次漂亮的任務，而且我堅信，自行車工業已準備邁向下一階段了。在下一個階段中，商業活動將會進行的相當快速，整個商業環境將取決該行業本身。例如：你的產品名稱標記就如同一張信用卡，它可以透過掃描器來完成票據記載及訂單書寫。買主的時間是相當有限的，任何可提高辦事效率的方法都是有絕對助益的。他同時也極為欣賞Miller Freeman展會人員的才幹，「人是主導商業的主要角色，在Interbike，商人帶來了技術人員及行銷人員，但他們卻都不是決策決定者。」

把展會維持在商業焦點上也同樣為Guy Blanchette所注意，他是新罕布夏州Nashua的Tony's Cyclery的經理。他說，Interbike太容易讓一般人進入，各廠商邀約好客人並給其資料，但在每次展會後，我的店裏都來了25個去過Interbike展會的人。


自行車業的大買主、大賣主的時代已經來臨了。
這個工業所需的財力、金錢將會吸引大企業，
這個趨勢的發展潮流是合併，且形成更大的代理經銷商連鎖經營。


盼能吸引更多人參加

這些客人常常手中拿著批發價格表，並告訴Blanchette他們所認為的合理價錢。Blanchette希望能夠將這些投機者逐出Interbike的展會，他同時也希望製造廠商的業務代表們能夠更勤奮的辦事工作。他說，我是去那裏希望能完成一些工作，但有些人卻是把它當做是渡假一般，他們在心情上已稍有放鬆並且顯得不夠專業，這些公司的業務代表們工作怠惰，而且又不願意為客戶解說產品。

但並不是所有人都同意將下階的銷售人員隔離於展會之外是一個很好的主意。Ken Segerberg，NBDA總裁與加州柏克萊市Berkley Cycle的店主，希望能夠讓員工參與Interbike展會，很多企業商店擁有人，必須大量仰賴他們的員工在做購買的決策。他說，我把我的員工送到展會上去，這來自我的廣告預算，比一般的喧鬧廣告片更具有效益，他們希望賣得更多，而這也是供應廠商的一項好處，我總是會在展會上購買一些參展品，然而這些商品我從未親眼見過，而是我派去的員工看到的。

Mike Wood是密西根州Battce Creek的Team III Schwinn Cycling & Fitness的所有人。他頗有同感的指
出，貿易展會代表就是會有更多的兼職從業者到展覽會場上，而不是我自己本人。展會確實能使他們展現出活力，並且讓他們在心態上有一種被重視的感覺。我們依賴他們來選擇正確的商品，如果他們對展會沒有熱衷，那些商品也只有繼績靜靜地待在置物架上了。

每一環節都受益成長

零售商同時也指出自行車業的大買主、大賣主的時代已經來臨了。Segerberg說，這個工業所需的財力金錢將會吸引大企業，而令人訝異的是這些年來這些狀況卻仍未發生，這個趨勢的發展潮流是合併而形成更大的代理經銷商連鎖經營。

賓夕凡尼亞州依斯頓Geneses BecycleS的所有人Tomias Hinchcliff對於Miller Freeman涉足於自行車工業感到相當深刻。他說，這是一個我們已經要開始成熟壯大的信號，我們已能吸引外界的注意了。

佛羅里達川奧蘭多Orange Cycle Works的經營人Howard Larlee指出，也許這個事件更能突顯出，自行車業界的主流已如何地形成了，它再也不是一個閉門造車的工業了，現在自行車工業已經有了真正可以成長的機會，因為一個外來的公司買下了這個貿易展會。

摘譯自美國American Bicyclist雜誌1995年10月號