零售業與休閒業結合的新趨勢

圖、文◎編譯小組

身為Landry自行車公司Boston地區營運主管，Tom Henry先生對於登山車的行銷的確很有一套。

今夏Henry先生就與Cannondale,Veryfine Juices，Mt Snow等公司在新溝普夏的Vermont及Loon滑雪山地聯合舉辦登山車促銷活動。

聯合促銷方iC仍有其效益

不過這種聯合促銷活動並沒有使Henry的生意好轉，他也沒賺到一毛錢。Landry公司也發現到，位在市區的的自行車業專賣店很難從這類的活動中獲益。不過這次的經驗卻引發了Henry先生的興趣，他預備明年再嘗試一次，而且下一次的活動也會跟今年一樣，有許多志同道合的幫手。因為所有國內滑雪地區的業者以及自行車供應商都在想辦法合作。目的是幫助自行車零售商從這一波休閒自行車風潮中獲益。合作的方式大部分是利用滑雪渡假區作為登山車的試騎中心。

郊區的自行車零售商必須與滑雪區結合起來，我促銷的方武就是讓顧客有地方文試騎登山車，這樣做的話既省事又省錢。Mt.Snow公司Vermont地區行銷經理說。

除了提供各零售商員工免費接送服務之外，Mt Snow還與Specialized公司有個專屬協定，讓Mt.Snow成為該地區的模擬示範中心，這項協定將在1996年到期。

實物示範使顧客買得放心

「模擬示範的成本會愈來愈高，但重點是如何使顧客經驗過模擬示範後，能回到店裏掏腰包買下一部登山車。」Specialized美國公司總裁SteveMeineke表示。

Schwinn公司的營業人員也發現成本過高的缺失。他們在鄰近的Killington，Vermont均設有示範中心，設備包括62部Schwinn S[95]型及12部Homegrown型自行車；任何東北地區Schwinn的零售崗均可把顧客送至這裏免費試騎登山車。但諷刺的是，整個夏天只有一家店用過這項服務。

Schwinn駐新英格蘭營業代表說，「假如顧客租買的自行車售價超過1,400美元，那麼讓他在風光優美的境地試騎一番是相當合理的。不幸地是，大部分的零售業者只是急著把自行車賣出去，而忘了如何提供顧客更好的服務。」

抄襲滑雪業的促銷方式

很多公司採用的促銷手法似乎是直接抄襲自滑雪業者。理由在那兒呢？Research Dynamics業務經理解釋說，「這一行跟滑雪業幾乎一模一樣。雪屐也不是在山上賣出去的。」科羅拉多州Beaver Creak一位山區管理中心經理Mike Beckley先生也同意這個看法。他說，「兩者的確很相似，跟雪屐一樣，你足在市區買自行車，然後列高山上享受騎乘的樂趣」。

為了把零售業者與休閒應結合起來，GT、Specialized及Pro. Flex等公司都贈送購車者免費的運送服務券。這種作法都足模仿滑雪業提供贈品的技巧。

"免費運送"服務方案

我們的"免費運送"方案極具吸引力，你在別家專賣店絕對看下到，Specialized總裁Meineke表示。加州Mammoth山區與愛荷華川Brundage山區兩地的休閒業者也使用類似的手法，不同之處在Mammoth的業者贈送免費運送券給到Sport Chalet自行車店購車的顧客。而Brundage地區的業者則提供1美元的運送費折價券給Boise附道的自行車零售商。

「我們遇到很多初試登山車的生手，這使得我們與Boise的商家們關係相當密切，我們雙方的往來也愈見頻繁。」Brundage山區管理經理Jerry Greenland說。

休閒業者試圖與車行合作

Vail滑雪山區方面，各休閒業者也嘗試與Denver附近的車行建立合作關係。他們提供自行車僱員免費的運送券，並辦一連串季初活動。這種季初活動是滑雪業特有的。今年已經有110位自行車業專賣店的員工參加此類活動。但是Vail地區夏季登山車促銷活動經理John Warnack表示，與其他聯合市區自行車店及山區休閒業者所做的嘗試一樣，這些行銷手法並未產生多大的收益。

不過只要雙方面的合作能堅定的繼續下去，終會有成功的一天。Warnack先生有信心的說，「只要零售商能夠花幾分鐘然後很技巧的告訴顧客，在不遠的地方有很很好的騎車場祈，那對他們以及對顧客都是很有幫助的，這是很必然的事情」。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1995年11月1日