Scott Sports公司的Chuck Ferries 從滑雪板到辦公室

每位成功者的背景因素，皆取決於其契而不捨的敬業精神，而成功的祕訣到底在那兒？無非是有計劃的努力，以及充分享受經驗所賦予他的事業價值。

圖、文◎編譯小組

當滑雪選手ChuckFerries在1964年冬季奧運會後離開Innsbruck時，他做夢也沒想到自己後來竟然會成為運動用品大公司的董事長。而他從運動員變成商人卻是被當時情勢所逼。

Ferries說，那時我沒有錢，且需要現金搭飛機回家，第二天我就開始工作了。以任何角度來看，Ferries從一個貧窮的滑雪選手，變成一個公司老闆的鉅子，一直部是成功的。今天他經營Scott Sports公司，在全球各地雇用400個員工，年營業額超過250億美元。

自行車為最大收入來源

該公司60%～70%的收入來自自行車部分，其餘則來自健身器材及冬季運動用品。40%的年銷售額來自歐洲地區，在歐洲Scott一直是銷售最好的美國品牌自行車。朋友們將Ferries的成功歸功於敏銳的智慧及熱愛競爭。他出身小康家庭，在18歲時，由於渴望勝利，Ferries很快地就以滑雪技巧征服了Michigan老家附近的山坡。

他後來搬到Aspen，位在山坡上的宿舍，僅靠一個木頭爐子取暖，但是他卻在那裡練成了國家級的選手。為了取得房間及滑雪板，Fcrries擔任照料火的工作，在晚上每隔2～3個小時就必須起床加木柴，以防止宿舍溫度太低。

儘管睡眠不足，他仍在1959年成為美國國家代表隊的一員。而在1962年，他成為第一個贏得澳洲Kitzbuehel著名的Hahnenkamm彎道滑雪比賽的美國人。因此他被Sports Illustrated的編輯選為雜誌的封面人物。那頁封面及一些個人的滿足 感是他僅有的酬勞，當時嚴格的業餘標準禁止運動員從運動中賺錢。

自創Pre品牌成功銷售

由於斜坡滑雪的經歷，加上丹佛大學的商學學歷，他加入Head Sports公司，為有名的設計師Howard Head工作。Head的先進雪屐為業界帶來革命。不久之後，Head的超大尺寸拍子也為網球界帶來革命。

Ferries說，做為一個設計師，他走在時代尖端，那是一個很好的工作環境，他召集了一批年輕而又有才華的工作者。

離開Head，做了兩年美國女子滑雪的教練之後，Ferries加入K2協助建造比賽用雪屐。不久之後，這個產品系列成為傳奇商品，幫助選手Phil及Steve Mahre取得World Cup及Olympic的參賽資格。

Ferries離開K2到Sun Vallev,Idaho之後，在那裡他建立了Pre品牌，並使之成為1980年代最成功的休閒用雪屐品牌。

與Sam開始合作投資

然而Ferries現在的成功則開始於Sun Valley。1981年時，他和一群投資者購買下破產的Scott公司，資金為430萬美元。到1987年，這家復甦公司的營業額已高達3,000萬美元。也就是在Sun Valley，Ferries認識了Sam Zell，Sam是當地滑雪者，且是美國最傑出的投資之一。兩個人因為彩球遊戲而認識，而Ferries經常在Sun Valley的家附近舉辦這種遊戲。

他們的商業關係在1992年達到高峰，那時Scott及Zell的Zell-Chimark Fund共同出資4,070萬美元，以買下在芝加哥宣佈破產的Schwinn公司。這使得Ferries能負責自行車歷史上最傳奇性的名牌。

併購Schwinn公司進入市場

問：為何您選擇購買Schwinn？

Ferries：我們的經驗與專長在於品牌建立，因此我們遇見Schwinn時，我們就想研究看看。他們雖有嚴重的問題，但在破產的狀況下，一年仍然售出300,000輛車子。這顯示了Schwinn品牌的力量。我們覺得這是一個很好的機會，品牌、通路構成、經銷商組織等，都值得我們進入自行車市場。

問：Schwinn品牌有什麼缺點值得改進？

Ferries：形象是個問題，但是我們買下之後，一年就可以達到l億美元的營業額。

Schwinn往日雄將再續

問：您的計劃都擬定好了嗎？

Ferries：1995年我們即可獲利，現在我們正擬定1996年計劃，在市場佔有率及銷售台數方面，我們獲得很大進展。但是老實說，我們認為還本時間會提早。但你無法一夜之間改變消費者，你必須了解什麼是能做的，什麼時候可以做，以及你所堅持的。Schwinn品牌是個不可思議的資產，但是我們要讓它發揚光大，要做點真正的事情，持續地改進，好要更好。更好的產品、行銷以及更好的零售商服務。如果我們做到了，並且年年改進，10年之後，Schwinn就可以重振往日雄風。

問：Schwinn做為品牌的價值來自高級車，但到目前為止，您大部份成功的銷售來自低價車，這其中有何問題？

Ferries：這原來就在意料之中，我們第一步成功的地方都是Schwinn以往成功的地方，童車、低級車和海灘車。我們初步在這些車種上獲致不錯的成就，而我們在這些車種領域上也一直表現非常積極。在登山車方面，我們在兩年前開始日以繼夜地研究，現在我們開始增加高級車部份，那將是下一步成功的所在。

買下Yeti加強製造能力

問：某些人說您買下Yeti就是您承認，消費者不願意接受Schwinn為高級車品牌的事實，您的看法呢？

Ferries：正好相反，我們買下Yeti主要是要支持Homegrown系列。如果要談論產品及性能，首先您必須能製造它們。Yeti帶給我們製造品質、改善研發及做原始樣品的能力。在那裡，我們有自己的Skunk Works（工廠）。坦白說，Homegrown系列產品必須獲得控制，去年起步時間較慢，並沒有表現出應有的水準。在那裡，我們可能做不到15,000或20,000輛的數量，但問題不在於輛數，而在於研發及品質，是我們對於招牌商品的品質及形象的承諾。

問：Scott、Schwinn和Yeti三個品牌在美國如何整合？

Ferries：當然Schwinn品牌涵蓋所有品牌範圍，Scott定位為高利潤品牌，是非常高級的產品，在歐洲與美國，它將繼續維持高級品牌的定位。Yeti將定位於小而精的品牌。我們計劃以Yeti品牌跨人零件業。

Schwinn股票擬公開上市

問：對於你計劃把Schwinn股票公開上市的行動，外界有太多臆測，您介意表達意見嗎？

Ferries：當我們認為準備妥當，有信心把事情扭轉，並且有3～4年穩定的實質成長之後，我們會把Schwinn股票公開上市。

問：您是BIO的強烈支持者，對於BIO的解散，您有什麼反應？

Ferries：我覺得我們強烈需要BIO，我們需要更好的參考數據，而產品可靠度問題仍然存在。除非這個問題獲得解決，否則自行車仍然會遭受法律控訴，這會使自行車界浪費很多成本。自行車界在這方面遠遠落後在滑雪設備工業的後面，滑雪界業者在問題發生前就著手先處理。而在自行車界，我們猶如一盤散沙，但我希望供應商能了解團結的必要性。我認為現在是撇開小細節、團結業界的時候了。我希望BIO能繼續，他們有存在的必要。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1995年12月1日