自行車服飾市場看好

自行車服飾業的前景如何呢？
鑑於現代騎士對自身的舒適性要求愈來愈高，
必要時也會花錢買幾套像樣的自行車服來穿。
未來相關產品的銷售市場當是可預期。

圖、文◎編譯小組

Bill Werlin是Bellwether公司行銷主管。平常閒著沒事，他喜歡走出辦公室，把自己當做是顧客，到自行車店閒逛，但這些”閒逛”的經驗，卻經常讓他感到失望。
  最讓Werlin失望的是，有很多自行車店裏，服裝都十分缺貨。而這種情形就像自行車店內，沒有內眙可賣
的道理一樣，這是不該發生的事情。
  十八個月前Werlin，才到Bellwether一展他的管理長才，在此之前他是North Face的總裁。在過去10年內，他親身經歷了滑雪服裝及運動專門服飾業的蓬勃發展，所以Werlin預測，同樣的情況也會發生在自行車服飾上。

『聰明的業者應利用更多的空間來展示。』
戶外運動產業的巨人－the North Face，正積極推出
包括自行車服在內的一系列運動專門服飾。


自行車服市場前景可期

  不過，目前的問題是，這種情形何時幸會發生。Werlin說：『這是雞生蛋或蛋生雞的問題，零售商說他們不懂服飾，而且也沒足夠的空間展示，再者對銷售服裝也沒經驗。』而有些店老闆也認為，光是組裝自行車，和售後服務等工作就已經夠他們忙的了。『但是已經有愈來愈多的零售業者加入自行車服裝銷售的行列，有些業者就說，平白將生意拱手讓人是毫無道理的。』
  Werlin的公司Bell－wether是自行車產業中最大的供應商之一，而另一位行銷主管Nancy Macri的公司，Dirt Design，則是規模最小的。Macri認為，已有更多的車店經營服飾的買賣，但是市場的開展極為不易。尤其像Dirt Design這種才成立三年的小公司，倘要和Bellwether、Pearl Izumi、Cannondale等大公司競爭是很困難的。
  Dirt Design 位於Colorado州的Boulder，創始人是Fred Gluck，銷售對象是須穿著特別服飾的登山車車主。

  銷售前須具備專業知識

『但是我們發現最大的問題是，門市店員並不懂自行車服裝。我們必須要逐店個別輔導才行。』Dirt Design與其他供應特殊運動服裝的廠商一樣，都必須要有良好訓練的基層店員，才能順利將高單價的服裝賣出
去。因此Macri說：『我們需要派營業代表到各個店去解說，並告訴店員有關服裝一切。』
  Macri又解釋說，Dirt Design也鼓吹零售業者讓他們的店員買套這種服裝穿在身上，這也是賣衣服的技巧之一。Inmotion服飾公司的老闆Michael Arbeiter就說，『聰明的業者會利用更多的空間來展示服裝，免得生意跑到別人家去了。

店面設計獨特才能吸引人

  Arbeiter說：『我想很多業者都被迫要對自行車服飾多用點心，如果你想跟別人競爭，卻又只分出百分之
十的空間來擺服裝，那是不可能辦到的。』他同時指出，戶外運動產業的巨人，The North Face正積極推出
包括自行車服飾在內的一系列運動專門服飾。Patagonia公司也是一樣。另外，REI於辛苦開拓自己的自行車品牌市場的同時，它的服裝部門也迭創佳績。
  另一位服務於Pace Sportswear的行銷主管Suzzanne Painter也說，比起過去，他們對服裝愈來有興趣。她表示這種發展是必然的，自行車產業傳統上由硬體主導，現在開始要做點修正。她並舉出Rock Shox、GT、Cannondale等公司為實例。
  但是，仍然還有相當多的零售業者並不看重自行車服飾的發展，為什麼呢？大概是習慣使然吧!他們仍是走傳統的老路，他們需要把服飾當成自行車的一部分，就像輪胎或內胎一樣。Painter說。
  Werlin也有同樣的看法，一家車店需要24平方英呎大的地方來展示三部自行車，且只能服務三個顧客。但若是用同樣的空間來擺服飾的話，可以容納多達50位的顧客。Werlin他認為：『投資同樣的金錢，卻可以產生更多的利潤，服務更多的消費者。』

摘譯自美國 Bicycle Retailer雜誌1996年3月1日