解放後的前蘇聯，雖然內政、經濟、社會情況等問題日漸嚴重，
在民生必需品嚴重匱乏以及社會脫序的情況下，
一方面是百廢待興，另方面則是新商機的蘊藏地，
所以世界名牌正看準這一個處女地。

文◎阮素琴

在全球對台灣過去所締造的經濟奇蹟抱以肯定和好奇之時，這些產業尖兵又整裝待發拓展新商機。我們大家都知道，這些經濟奇蹟是中小企業，甚至是大多數家庭加入生產行列所創造出來的。也由於在艱困環境奮鬥有成，台灣人以不服輸及刻苦耐勞的堅忍毅力，加上時勢造英雄的機緣，活躍於世界經濟舞台，並且創造了傲人的外匯存底。
  在世人的眼中，充滿活動力、彈性與毅力的台灣商人，總是馬不停蹄地開拓市場、尋找商機，不管是成熟
市場或新興市場，衹要台灣商人一進入，就帶來一連串的競爭，所以常遭自己人的指責。近年來，由於中國大
陸、香港、印度、菲律賓、馬來西亞、越南、新加坡、印尼"等地相繼競爭，使得台灣商人不得不斷地尋覓新
基地，這是台灣商人的無奈，也是福爾摩莎的悲情。

俄羅斯一神秘的新興市場

  繼美國、歐洲、中東、中南美洲、日本之後，東歐、俄羅斯和中國大陸將是全球未來看好的新興市場。
俄羅斯(前蘇聯)對大家來說更是充滿政治神秘色彩。從二次大戰後的強權國家過渡到'91年解體俊的俄羅
斯，以千瘡百孔尚不足說明差異之大、問題之多(以經濟最嚴重)。十多年來，獨立國協不斷爭取獨立，致使
內戰不斷。今天的俄羅斯所呈現的內政、經濟和社會問題，實在是冰凍三尺，非一日之寒。
  此次，本刊趁莫斯科運動器材和休閒(自行車)展(Miss 3)之便，有緣拜訪了這一個神祕之地。除了提供給業者有關俄羅斯的自行車業現況外，並就政治、經濟、宗教、文化、社會，以及台商在莫斯科的情況逐一做介紹，希望廠商在全盤了解後再採下一步驟。

舉辦展會促銷漸成氣候

  第三屆莫斯科國際運動休閒展(3RD Moscow Interna－tions Sport & Leisure Show)，4/10－4/13在莫斯科展覽館舉
行。同時期也有電子和建材在另一個館舉行，幾年前該展舉行日期一延再延，後由英國ITE接辦以來，便主動
積極促銷展會，使得參展人數逐漸增多。今年該展以運動器材如室內運動車、溜冰鞋、衣服、球類和啟行車為
展出產品:台灣區運動器材公會(TSMA)組團約20個攤位，自行車業衹有肯通公司和輪彥公司參展。鑫岩公司則由代理商K&T展出。
  不過在百忙之餘，鑫岩公司董立仁董事長仍專程去會場觀看一天，鈞懋公司黃銘祿董事長也前往參觀。自
行車大都由進口商參展，會場上看不到任何一家俄羅斯自行車廠參展。據本刊走訪會場採訪得知，當地自行車廠由過去的五大廠到現在，衹剩三大廠。這是因為從國營企業要過渡到市場經濟競爭，本身適應力就有問題，
加上工資成本不斷提高，所以競爭力不斷下降。
  當地製造的自行車零售價在US$80一US$130之間，而且車款始終停留在傳統舊式樣，這對受到外來資訊影響，以及追求流行的年輕人和有錢人而言，當然無法滿足。所以進口商家數也就不斷的增加，在進口業務被看好的情況下，尋求名牌代理或代理業就成為”新俄羅斯”商人所追求。

亂象叢生是必然現象

  未解體前的蘇聯，不僅與美國併列為世界二大超級強國，因此在追求民主和自由的潮流中，戈巴契夫是促使解體的關鍵人物。不過隨著解體後，整個俄羅斯和獨立國協都陷入經濟困境，尤其民生必須品的匱乏更是天
怒人怨，所以很多俄羅斯人都指責戈巴契夫是罪魁禍首。雖然他對民主自由推動有功，但俄羅斯人認為那只
對外交有利，對內政反而是加速惡化。包括總統葉爾辛在內，也很不得俄羅斯百姓信任，所以今年六月份總統
大選前，葉爾辛也飽受到競爭對手(茲格涅夫)的強大威脅，不少選民尤其知識份子表示不喜歡葉爾辛，但可
能還是會投他一票，因為他們很害怕得來不易的民主和改革成果又開倒車。
  前蘇聯和15個共和國的政經一體也在解體後全部瓦解，所以人民生活困苦。一般月收入在US$80一US$200，
其中知識份子如大學教授則在US$80一US$l70。這些知識份子由於對政局常加以批評，所以很下受到尊重和
照顧。一般工人有的尚有土地，可以耕種來補貼收入，可是大學教授就沒有。因收入少，所以俄國政府鼓勵兼
職。甚至民間企業的工作人員也在找兼職。俄羅斯之社會窘態，從街上到處看到老人沿街乞討，就能感受到俄
羅斯人民的生活之苦。

自行車專賣店並不多見

  事實上，俄羅斯業因為地鐵發達，加上氣候冶季長(6－7個月之久)，所以自行車並非當地的交通工具，因此有人說俄國沒有自行車文化。大部份自行車都在百貨公司內的運動器材部出售售(以莫斯科市內吉茲姆Cum Dept. Store最大)，或在運動店內兼售，很少有自自行車專賣店(幾乎沒有，現衹有義大利Colnago在莫斯科內設專賣店)，所以店內專業人士少之又少，這也是無法使自行車業蓬勃發展的重要原因之一。
  不過，隨著運動器材店改賣消費者喜愛的時裝和其他產品，又有一些自行車愛好者的需求日盛，所以越來會有越多的人投入專賣店或相關產品的行列，加上名牌(如Scott、GT、Merlin、Trek、Colnago、Schwinn(匈牙利)不斷加入市場，所以未來自行車的銷售型態也會有新的轉變。不過，目前市場秩序仍然很亂，進口商、經銷商、專賣店(商店)秩序都尚未建立，這也是大部份歐洲和國外廠商最感頭痛的地方。就如德國Sigma Sports行銷經理Mr.Hauns－Joachim Noenen所說：『俄羅斯人不是沒錢買，而是市場沒有銷售秩序。』

自行車旅遊漸為流行

  俄羅斯冬天約有6－7個月，冰天雪地的惡劣氣候使騎自行車的人相對地減少。不過，像莫斯科旅遊協會、自行車協會或者AIT(國際旅遊)...等組織的愛好者也會在冬天仍然照常活動，以鍛鍊體能和增進騎車技巧。隨著休閒運動的興起，包括電視休閒旅遊等節目也會播報自行車活動訊息，像旅遊電視節目的製作與主持人Mr.Pokuor Vsky Selivanov就參觀了這次展會。並且對本公司出版的Bike Market Update和台灣自行車業廠商介紹愛不釋手。由於在俄國尚無自行車資訊提供予選手、消費者和自行車業，使得他們對相關資訊殷切需求。Mr. Seliv－anov也建議台灣廠商可以提供產品子一些團體，這樣他們就可以享受來自台灣的優質產品，同時也可以達到廣告宣傳的目的。

4月到10月是最好騎車天

  一般來說，人們最常在天氣轉好時(4月至10月)出去騎自行車，郊區、公園、運動場"等地都是活動的場所。尤其公園更是青少年、小孩喜歡騎車的地方，不少父母也會陪伴小孩來此騎車。至於學校運動場也有不少比賽在那邊舉行(如克里姆林獎就在此種操場舉行的)，所以運動場是團體活動和比賽的主要場所。
  另外，一些有錢人家也會在郊區買別墅，並在鄉間騎車當作休閒的好去處，當然馬路邊也偶爾能看到有人
騎車經過，但可能是因為筆者拜訪的地方不多，所以並末發現莫斯科一帶有自行車道。反而是俄羅斯人因嗜酒
，放假時常去喝兩杯，尤其假日更是伏特加或其它酒品的酗酒時刻，因此假期後的上班第一天或星期一，對於
騎車安全可是堪慮呢？

烏拉山是自行車生產地

  據Peleton公司負責人Mr.Yury Belotski表示，Perm、Saronsk、Suya 、Kama和Prima等也都是市面上普遍的牌子，尤其Perm、Kama等是俄羅斯最大的品牌，大部分的自行車廠都在烏拉山(Urul Mountain)附近生產，即西伯利亞附近。
  Perm是地名，所以自行車廠也以此為名。(很多俄羅斯自行車廠都以當地地名為廠名)。Perm過去產量曾達年產量800,000輛，但因現在國家對他們無法再像過去一樣提供支援，所以目前產量也衹剩120,000輛。另外在歐瓦河旁的Penza和Joshkar－Ola也生產自行車，Joshkar－Ola現因沒有生意和發不出薪水，所以也停工了。還有在烏克蘭Kharkov這個城市，也有一家Kharkov自行車廠，該廠不僅是烏克蘭的名牌自行車生產地，在蘇聯未解體前亦頗負盛名。

Sports Service是最大進口商

俄羅斯生產的自行車樣老舊(當地自行車售價約在US$80一US$130)，雖有一家也少量生產登山車，但也衹是外觀而已，功能、配備、安全和式樣都無法和進口車相比。進口車進來最多的是義大利、德國、英國、捷克、法國、波蘭、匈牙利，也有少部分是自美國進口而來。進口MTB售價約在US$200一US$300，當然便宜的進口車，如售價US$150的也有，更讓當地生產工廠無法與外來競爭，所以進口業務後績看好。在莫斯科南方有一家專門進口運動器材和自行車的Sports Service，這家公司是莫斯科最專業、也是量最大的進口商，不少名牌都由這家經手。

鈦合金的供應來源

  俄國也是鋼鐵、鋁錠和鈦合金產地，像鈇合金台灣也有廠商自俄國進口，但是表面處理工作並不是很好。
在烏拉山，也就是近西伯利亞處有一個城市Salda是專門生產鈦合金的地方，像Vsmpo Joint Stock Company
這家產量就相當大，也因為俄羅斯鋼材取得較方便、也較便宜，所以鈦合金車架廠持續增加，這些鈦合金車架
廠大都是國防企業，所以工廠作業仍然是隱密的，像我們前往參觀鈦車金車架的這家工廠也是很避諱媒體的來
訪。
  據Mr.Wesflink表示：俄羅斯有9家鈦合金車架廠，FOB價格約US$280~US$300，當然也有US$500的較有名的鈦合金車架廠有Ross、Rapid。另外也有莫斯科一家生產火箭的工廠--Mrunichens現也生產自行車，冷戰結束後這些生產單位業務都是呈半歇業狀態，發不出薪水更是常有的事。所以廠方不得下自力更生，尋找其他的業務。
  在俄國，貧富懸殊的差距非常大(83％:17％)。口袋有錢的人甚至此美國人還多，這些人當然就追求較高檔的產品。像這次莫斯科展中，義大利Colnago會場人員就表示，零售價US$7,000的碳纖自行車在第二天時就有二人訂貨(約一個月才交貨)，其它零售價在US$300的車子在展會中也銷得不錯。

各價位車仍有其市場

  Shimano和Trek是由代理商Spotex公司展出。據Spotex負責人Mr.Leonid V. Tretyakov表示，自'95年開始銷售Trek自行車以來，零售價在US$300~US$500的車子都賣得不錯，避震車也銷得很好，不過Leonid也反映，俄羅斯以前原材料都很便宜，現鋼材和工資都提高了，所以有些公司去年剛成立，但今年就已結束營業:相對的，進口產品反而較有賣點。
  Scott是由芬蘭代理Skipatrol公司展出，由於芬蘭市場年銷售量衹在220,000~250,000輛，加上從芬蘭首都赫爾辛基搭飛機到莫斯科才一個多小時，所以芬蘭自行車業也向著俄羅斯發展。另一家芬蘭年產70,000輛的自行車廠Tunturi，也是由代理展出。Scott的芬蘭代理Skipatrol公司總經理Mr.Peder Planting：表示，俄羅斯人因經濟每況愈下，所以自'95年開始，消費者就開始尋找零售價在US$150的車子。
  匈牙利Schwinn Cespel自行車進入莫斯科也已三年了。據總經理Mr.Gyorgy Podolak表示，雖然不少義大利製自行車賣到俄羅斯，但大都是便宜車。據了解Schwinn Cespel目前是由幾個股東組成，與美國Schwinn衹有權利金關係而已。該公司年產量在150,000輛左右，在會場上展出三種品牌：(1)出口以"Fantastic"為名(2)"Ambition"，牌子的車子，是向台灣買車架等零件，然後在匈牙利組裝的；(3)"Schwinn"，牌子等。他們以德國為主要出口市場(60％~70％)，其它尚有比利時、荷蘭。至於俄羅斯市場， Mr.Podolak表示：『每年都有大幅長成，所以
他認為市場未來遠景樂觀。』

當地商人爭相代理業務

  此次莫斯科展，肯通公司展出的幾部自行車都很受當地喜愛。據末治源副總經理表示，有不少人都問要在那裡才買得到他們的車子。”到那裡去買”於是就成了普遍性的問題，因此Peleton這家公司負責人Mr.Yury Beletski就一直很積極地爭取肯通公司的代理權或代理其他台灣公司的授權。Yury英文說得不錯，看起來很靈活。據他表示，30年來他每天騎自行車。所以會”鑽”的靈活生意人加上會講英文的商人，將在商場上較佔優勢。
  鑫岩公司這幾年對新市場的開發，如東歐和俄羅斯都頗有嶄獲，尤其以自創品牌"Trekkig Fox"的行銷方式，已建立起自己的特色。董事長董立仁表示：建立品牌是條漫長和辛苦的路，每年投資在廣告和海報上的費用以千萬元計算，所幸這幾年的投資總算有些基礎。
  對於俄國代理 K&T 公司，董立仁覺得很滿意，而K&T負責人之一Mr.Klimov Lemonid也說，俄羅斯沒有人生產MTB，有的話也是衹有外觀看起來像而已，所以MTB在俄羅斯將有大幅成長。Mr.Lemonid表示，'96年他們可望銷出10,000輛自行車。

T/T和L/C是主要交易方式

  由於語言、文化、經濟、政治等因素，台灣廠商與俄羅斯的商業往來原本就不是很頻繁，大都以鋼材或
其它原料為主。前幾年甚至採取以貨易貨的方式，但因以貨易貨方式不少外商受騙，因為以貨易貨往往對方
要求先寄訂金過去，一旦訂金寄去後就沒有下文，對方多半將訂金先墊在員工的薪資或者是其它較暢銷的進口
產品上。加上俄羅斯境內沒有國際仲裁機構，所以一點保障也沒有，就連中國大陸與俄國早期雖以此種方式交
通，但是現在也改以現匯為主。
  台灣業者現大都要求以T/T或L/C，其中L/C要透過美國等第三國家銀行保兌才接受。以前用信用狀交易的情形並不多，慢慢地，俄國入也了解到這是時勢所趨，所以越來越多的新俄羅斯人也能應客戶的要求開具L/C。不過通貨膨脹、利息過高和盧比幣值不穩，也直接影響到開信用狀的意願。對此，經濟部駐莫斯科代組長李衛群，就建議廠商兼做內銷不失為變通辦法。

台灣和大陸同享一半關稅

  據外貿協會駐莫斯科李文証表示，俄羅斯的關稅對台灣公司來講，反而比歐洲來得有利，因為台灣手口大陸
列在同一優惠一半的行列中。如整車是20％進口關稅，優惠一半衹需10％:Sports 15％(台灣7.5％)；SKD和零件10％(台灣5％)。因此，拓銷該國對台灣是有利。尤其1.5億多的人口，蘊藏了很多市場商機，雖然目前俄羅斯經濟很差，購買力不旺，市場秩序混亂，但正是建立據點和打品牌的好時機，全球下少名牌已看準這個趨勢，所以相繼投入發展此一新興市場。