穿梭在跨國公司間的商業特使 --專訪羅祥安

圖、文◎編譯小組

雖然身為世界第一大自行車製造公司的總經理，然而羅祥安隨時面帶笑容，輕柔的說法方武很能讓人放鬆下來。
  在談論到巨大及其在業界的地位時，他顯得無所不談且言詞中充滿自信。 Giant的經銷商說：他們喜歡Tony
的風格。
『Tony這個人很令人印象深刻，他總是專心聆聽別人講話，不論他要作什麼，他都會盡力做。』位於Indianamlis，Indiana的Bicycle Garagc Indy的總裁Randy Clark如是說。他同時也是Giant經銷商顧問協會的一員。

26歲始加入巨大公司

  羅祥安於23年前當他26歲時開始為Giant工作。他表示:『在我加入巨大之前，我從事國際貿易的工作。在偶然的機會裏，有幸遇見我們的董事長劉金標先生，那時他以及一些朋友剛創立Giant公司。在創立之後一年，他問我是否加入，我認為那是一個難得的機會。於是便展開在巨大公司的生涯。』
  羅祥安開始在Giant負責日益成長的外銷業務。他表示：『我加入公司只負責行銷及銷售，之後被晉升為
副總經理，於1990年時升為Giant公司的總經理。現在以49歲的青壯年齡，他又身兼Giant Bicycle美國公司的總經理職務，於去年3月接替前任Giant美國公司總經理Jay townley之職務。

全心全意打創天下

  羅祥安領導一家在全球擁有7,000家自行車經銷商的公司，其中在美國有l,400家。年銷售額3億8,000萬美元，年生產量300萬台自行車，其60％為自有品牌。其餘的數量則為客戶委託製造，如Specialized、Trek、Fisher及其他客戶。
  Giant創立時，起初以自有品牌供亞洲市場為主。1981年開始以自有品牌行銷台灣。5年後在羅祥安所領導下，Giant攻人歐洲市場。1988年Bill Austin加入公司之後，Giant設立了美國分公司。
  除了美國分公司外，Giant在全世界各地也成立分公司，如加拿大、日本、澳洲、荷蘭、德國、法國、義大利及英國等地。Giant在大陸也有兩家工廠，另外在荷蘭正興建一座工廠(1996年6月28日動工)。羅樣安說他希望3年內能在北美成立一座工廠。上個月Giant與Linn Kastan達成協議，將以Mosh品牌設計並製造Giant新款高級
BMX自行車。
  Kastan創立首先製造BMX自行車的Redline公司，他設立了一家新公司Kastan/Haro，位於Otay Mesa，California，靠近聖地牙哥附近。該座工廠距離Tijuano，Mexico的邊境只有15分鐘的車程。
  羅祥安將他的工作時間分配給Giant在北美、歐洲及亞洲的三個公司。

雖然美國市場景氣也不怎麼好，每家公司均有大量的存貨問題。但是巨大公司
由船調整得宜，經銷網路比以往更健全。除了強化美國市場外，Giant也力圖
邁進轉為全球性跨國國際公司。 


世界各國穿梭其間

『我有l/3的時間在美國，但是我經常往返於台灣、歐洲及日本－－管理的是一個全球事業。』
  『我感覺很幸運，因為我們有一個好組織及良好的員工團隊。』此外羅祥安也提到最近Bod Holmes晉升
為執行副總以及Fred Teeman成為商品部門副總。明年，Giant計劃將面積5萬平方英尺的南加州辦公室及倉庫遷移至新地址，計劃使美國辦公室成為全球行銷中心。
問：自從你成為Giant Bicy－cles美國分公司總裁之後，有什麼重大改變?
羅祥安:Giant有良好基礎，我們擁有許多優良的經銷商，而Giant是一個可靠的高品質品牌。但是美國不同於我們在其他各國的市場。Giant的高級車在歐洲市場很強，我們從高級車開始銷售，並打下基礎。
  然而在美國，我們從品質優良的自行車開始銷售，但大部車子是中級的家庭用車。Giant品牌相信是可靠的，但在高級車區隔市場裹邯缺乏吸引力。因此當我上任之後，我開始調整策略。
  在中下級車種市場中仍然維持強勁競爭力，但我們有ATX登山車計劃，並邀請John Tomac使用它參賽。現在我嚐試美國最好的經銷商網路。雖然我們一直跟很多經銷商交易，但是批發及零售方面發生許多變化。我們正在重新檢討經銷商網路，並嘗試找出我們稱之為”Giant Partnership Deal－ers"，(Giant之友，亦即經銷商)。我們要找出強力零售商，與他們合作長期配合。目前我們極力策劃如何彼此協助，以便加強相互關係、互相提攜。
問:你的策略在美國獲得成功嗎?
羅祥安:是的，非常有效。越來越多的消費者到自行車商店購買Giant車子，那是一個很好的招牌。藉著高價位車款，我們增加了利潤，並協助經銷商提高平均銷售單價，這是一個對雙方都有益的策略。我認為我需要說明所謂的高級車，是指800－2,000美元的車子，品質很高，但競爭力也很強。
問:美國多餘的存貨已經影響了Giant嗎?
羅祥安:我們是少數幾個營運正常的公司之一，即使如此，我們的生產量比去年同期下降了20％，原因是美國有大量的存貨，而世界其他各地的市場也在衰退。去年秋季，幾乎所有公司都承認有存貨問題，因此每家公司都很小心，並且正在調整。不幸地，很多製造商仍然躲避不了存貨問題。今年春季過後，當存貨水準降低之後，市況會恢復正常。
問；由於訂單被取消，一些台灣頂尖的自行車製造商因而關廠，Giant如何保持繼續生產?
羅祥安:Giant與其他公司不同一我們有自我品牌，並且是全球化公司，美國客戶只佔全部營業額的38％。
問:美國多餘的存貨如何影響未來生產？
羅祥安:這是短暫的現象而已，每家公司事先都作好了準備，生產工廠很早就開始作調整。如果你注意到1月
到6月的市場需求，各公司存有的車子數量幾乎維持原來的水準，在前兩季結束後，存貨水準會正常化。我
認為價格會維持穩定。
  唯一受到不良影響是沒有訂單的製造商以及批發商，因為他們的存貨庫存時間較長，必要須負擔額外利
息。
  我們已經嘗試分析大量存貨的原因。其中之一是很多公司初然相信市場仍在成長，他們期盼登山車銷售成長。我認為登山車已達到飽和點，可預見登山車市場開始持緩甚至衰退，是一種自然的調整。問題是衰退幅度，以及開始衰退時，取代商品是什麼？
問：1997年你有什麼計劃？
羅祥安：我們會推出完整的車款，低價位車款甚具競爭力，大約200美元。因為在台灣與大陸兩地都有工廠，我們可提供低價位高品質的商品。我們也有一些300美元的車款，但大多是200-1,500美元價格範圍的車款，這是我們主要的商品系列。我們也會推出強力的新款全避震車，以及在英國推出由Mike Burrows設計的全新路跑車，另外也重新推出Mosh BNX車系。
問：你的大陸工廠準備很久之後才開始生產，運轉順利嗎？
羅祥安：Giant也許是最後一個到大陸投資生產自行車的公司。巨大不像其他公司一樣到華南地區投資，Giant工廠商位於華中，靠近上海。我們有兩座工廠--一座在崑山，稱之為Giant China。產能150萬台，去年是生產開
始的第二年，生產量為45萬台，而今年計劃生產85萬台。Giant品牌已在大陸建立，目前正在構築經銷網。60％的生產量供應大陸內銷市場，其他40％則供外銷。問:談談你在荷蘭的工廠?羅祥安:仍在建造中。預計在1996年底完成，工廠產能為35萬台，1997年1月開始生產。
問：在美國設立工廠的計畫如何?
羅祥安:我們相信未來3年內，Giant在北美的業務將會非常繁榮。可預見在本世紀結束時，我們會在北美建立工廠。這是策略之一，我認為Giant可以成為真正的全球性公司。
  我們從事全球行銷及銷售，零件已向全世界採購，包括美國、歐洲、日本及台灣。現在開始在全球各地製造，然而台灣仍在世界自行車界中保持重要的地位，特別是高級車的產品發展，以及生產技術方面。
  捷安特中國公司目前在大陸是評等為良好的出口商，巨大公司大陸廠也逐漸成為標準車、低價車及中價車的生產基地，未來會繼續茁壯。過去不考慮從大陸出口是因為反傾銷的問題，現在Giant及其他少數公司出口至美國的關稅車較低，而其他製造商反而較高，這對Giant有利。今年我們會開始自大陸出口低級車至美國，因此將更具競爭力。
問:大陸與台灣的政治情勢如何?
羅祥安:雙方目前面臨的是協商技巧問題，雙方關係很密切，台灣出口值的24％是出口至大陸。而到大陸投資
的台灣廠商總數達4,000家，台灣已成為大陸經濟發展的支柱，我認為關係會更密切。
問:台海之戰有可能爆發嗎？
羅祥安:不可能，每個人都忙著做生意。

摘譯自美國 Bicycle Retailer雜誌1996年4月1日