併購、整合、研發、獲利 Bontrager併購周年回顧

Keith Bontrager樂在Trek的旗幟下

併購前，Bontrager最主要和

發展最快的客戶是OE原廠配件和精品市場。

併購後原客戶所剩無幾，但仍持續研究新系列的產品。

文◎編譯小組

Trek自Keith Bontrager手上買下Bontrager公司已屆滿一年，並一直不惜巨資投入Bontrager這個招牌，包括巨額的廣告經費和擴充Bontrager專屬。
  位於加州的辦公室和廠房。Trek已經增添了"Privateer"系列的三種型武的新車，由Bontrager和他手下的員工設計，但是由Trek在其位於Wisconsin州的工廠生產。三種型式分別為Privateer、Privateer S和Privateer Comp，售價從900美元到1,500美元，此Bontrager車架的單獨售價1,000美元來的便宜。已於一月份開始出貨。

從併購中獲得支援

  Bontrager繼續擔任Bontrager公司的總裁，他說雖然有Trek豐富的資源和財務上的支持，但是打造自行車仍然是艱鉅的工程例如，我們還是面臨同樣的挑戰一要做出什麼樣的好車子、如何做出好車子以及如何吸引顧客。在亂七八糟的市場裡很難推銷真品，外面真的是膺品充斥。他進一步指出，新聞界通常給予併購案例負面的評價，而實際上我們得到了廣告經費，真正的困難是如何在膺品充斥的市場裹打造出真材實貨。銀彈攻勢沒有用，要能準確的傳遞訊息”。
  Bontrager自行車公司依舊在加州生產高級的跑車、越野車和登山車的車架。今年的產量預計可達3,500輛。360坪的廠房內也有研發和測試中心。
  Trek的Privateer系列上市之後，Bontrager遭到一些消費者的誤解。Bontrager的業務負責人說：”我們坦白的指出，這一系列是在Wisconsin州生產的。雖然精準度略遜於我們在加州生產的，但也是貨真價實。我們擔心的是有人誤以為我們已經搬到Wisconsin州了，或是想說我們失去了原有的風格和品質。事實上我們同樣的一群人，還是在同一個地方用同樣的機器做出同樣品質的自行車”。
  在管理方面，Trek接掌了業務，指派了John Thompson為全國業務經理，管轄十二位業務員，同時推展Bontrager和Klein的銷售。結果成績很好，加州廠的產量應需求而漸增。業務負責人說：『一小部分的人不喜歡我們被大公司買走，但是因為我們有了更強的銷售管道，有更多的人被吸引過來:得到的大於失去的。』

改造企業非一夕之間

  每一個新的合作關係都免不了一些磨擦，但是Bontrager對於他們的合作關係算是滿意。他說：『雖然不是一路順暢，但一直是很愉快。一開始就順利的仍然很順利，而一開始就有困難的仍然很棘手。我們遇到了一些障礙，都是在預料之中。』
  至於有人批評他出賣了公司，他不諱言的說：”那些小工作室的人每個也巴不得要賣掉。像我們這樣創業的人都想專注於我們的長處，讓別人去處理其他的事務。我幾乎都不去管財務和經營，我只監督測試和產品研發，銷售計劃也要經過我的同意。我還確實參與，不然就不是明智之舉”。OE原廠客戶只剩下Trek和Fisher。雖然如
此，Bontrager還是在研究新系列的產品。他開玩笑的說：『也許你不信，有時候我還是會靈機一動。』

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1996 年4月1日