專訪永輪公司楊文采總經理談Augusta破產看法 德國Augusta破產永輪公司已早作應變

德國大型經銷商Augusta在6月27日宣佈破產後，台灣永輪公司成為大家關心的對象，因為極盛時期(1988－1994年)永輪車子在Augusta的代理下，在德國市場銷售量達8萬輛，不僅是進口品牌賣得最好的，而Wheeler也是MTB品質和名牌的象徵。

圖、文◎阮素琴

庫存多財務困難非僅傳聞

  這幾年Augusta在財務上顯得較為拮据，所以財務不好和庫存過多一直是傳聞不斷；Wheeler和Diamond Back也是AuEusta的主要二大品牌。
  由於永輪公司(Wheeler)和Augusta是密切的長期事業夥伴，為了想了解永輪公司在破產事件中所受到的影響程度，特別採訪永輪公司總經理楊文采(以下簡稱楊)，請她談談Augusta對永輪公司的影響，以及永輪今後的經營方向。以下為訪談內容：

因早作準備影響不大

問:Augusta在6月27日申請破產，這對永輪公司的影響如何？貴公司有多少款項未收回？ 
楊：首先回答您的問題之前，我必須先有所聲明。永輪與Augusta，Mr. Guppen－berger由1987年開始合作，同甘共苦的日子，以及對Mr. Guppenberger之信任，實一言難盡。道義上來說永輪深深給予Augusta Mr. Guppenberger所有的支持，直到Augusta宣佈破產為止，永輪對Augusta不幸破產之事深感遺憾。
  Augusta近二年來因銷售情況不是很好，又有庫存，所以資金上較為拮据。
我們對Mr.Johann Guppen-berger宣佈破產並不驚訝。而永輪公司也早有作準備，如供貨緊縮等。自1995年12月開始，就只有在今年三月份因礙於長久合作關係再出貨15,000輛車子外，這期間均未出貨。問:到底永輪被倒多？外間傳聞不同數字。而您剛說早巳做因應準備？那是什麼？
楊:金額並不像外界傳聞的多，以15,000輛每輛US$220來算，約有三百三十萬美金，但我們已收回了大部分貨款，並且是經過德國銀行保證，如Aubusta破產剩餘之應收帳款及存貨，永輪可以收回50％。只有在6月26日Augusta傳真來的存貨單中與8月16日庫存清算表差距甚大，這表示Augusta在宣佈破產後有違法銷售永輪公司在存貨上資產的行為，就算賣也理應將貨款還給我們及銀行才是。對此我們對Augusta也非常不諒解，正在循法律途徑予以追回。
  至於因應措施，今年元月我就到德國待2個半月，也在二月份設立永輪歐洲在德分公司。一旦Augusta破產，就由Mr.Ebby Beez負責管理、財務和設立經銷商等業務。而Mr.Wolfrang Kandler負責銷售和行銷。

CBC也是受害者之一

問:我們知道除了永輪外，中華(Diamond Back車)也由Augusta經銷，外傳CBC被倒金額也不少，是否屬實？
楊:CBC的款項應該比我們大，損失也將比永輪多，因為CBC都透過其在歐洲之行銷公司Cyclelink出貨OEM
車子給Augusta，令人驚訝的是Augusta最後的庫存量顯示DiamondBack的存貨卻非常少。
問:永輪與Augusta合作多久了？賣得最好的時期是什麼時候？有多少輛自行車？
楊:我們在1987年開始往來，在1988至1993年是車子賣得最好的時期。在那段時間Augusta每年銷售永輪自行車了萬到10萬輛，平均約8萬輛左右。大約在1994年起就開始呈現銷售疲軟現象，’95、’96時更不好，確實市場太競爭了，真的是創業維艱、守成更難。
問:以前Wheeler車子在德國是名牌車，也是高品質的車，可是前年我到德國採訪時，聽到永輪車子品質和形象已大不如前。到底實際情況如何？
呼籲設立換裝中心
楊：你也知道這幾年價格競爭很厲害，永輪與其他組車廠以及其他品牌都嘗試使用部份台灣新產品，而有時會
發生一些品質問題，希望藉貴刊提出呼籲，建議台灣在市場所在設立換裝(Replae)中心，Shimano之所以受到客戶青睞，他們24小時服務也是重要原因之一。反觀台灣大都沒有這種接近使用者設置的售後服務中心，當然這種成本負擔可能高，但廠商可以聯盟成立類似服務網，這樣中盤商或專賣店就不必要等三星期到一個月的時間，甚至有些沒有耐心等的店乾脆就先拆車子，如此永遠是Shimano的天下。
問:大部份台灣自行車零配件廠都不是自己做行銷，這種末端使用者服務主要以自有品牌的公司較需要，以台
灣現況您認為該如何著手？
楊:當然自創品牌和行銷不是每一家都有條件去做，不過自行車是個相當成熟的行業，台灣在全球已有相當不
錯的基礎，也有一定的銷售量，所以方便客戶也是行銷的主要一環，應該結合力量，設立換裝中心，使台灣
在全球更活躍，而且客戶對台灣產品也將更安心。
問：永輪在德國以自有品牌透過Augusta的行銷方式，可以說是相當成功。您對歐洲市場有何看法？如何在行
銷路上成為贏家？
楊:做自有品牌行銷是辛苦艱鉅的長路，雖然難行但還是值得去做。我認為消費者分兩種，一種對自行車很熱
衷，了解自行車，是個行家，他們注重品牌和品質，這些人都到專賣店去購車。一種是以價格取勝的，所以
Mass也有它的市場。但是要想在市場上脫穎而出，必須要有好的產品、合理的利潤、好的售後服務和行銷關
係。

進貨管理失控終致失敗

楊：近幾年來Augusta德國擴張公司太快太大，而使Mr. Guppenberger疲於張羅資金，以致疏於管理與銷售
方面之工作。尤其在市場這兩年情況不好之下，又加上庫存的積壓，Guppenberger不僅沒有控制進貨，反而還
向其他國家購買巨額自行車，這些都是導致今天失敗的因素。
問:到底Augusta欠款有多少？
楊:Augusta除欠銀行以外，尚積欠民間的貨款，所有金額應該不少。
問:bb.Johann Guppen-berger向媒體宣稱他很快會再東山起，對此您有何看法？
楊:德國法律規定，破產公司負責人五年內不能到任何一家公司當總經理，如要繼續經營必須有買主，但因積欠銀行款項頗大，要找買主也不是容易與單純的事，因此，短時間要再重振起來的機會不大。

永輪在德國分公司(Wheeler Europa GmbH)的功能除了在德做行銷網路，
也同時落實與歐洲經銷商之間的聯絡，更加強服務客戶。
永輪公司在德國中部地區仍將由中盤商BSK GmbH來作銷售。

Wheeler整合海外市場

問:永輪公司產量目前多少？您們美國業務推展得如何？
楊:1996產能約14萬輛，其中10萬輛銷往歐洲。不過因不景氣，1997年產量應與1996年相同。至於美國市場，去年沒有銷售Wheeler品牌，今年可望出貨到美國，美國分公司一直由我弟弟楊文仁負責，我們並在七月初聘用來自Bianchi的Mr.BillHomer任副總裁負責行銷工作，對美國市場我們會加強，不過必須穩紮穩打，急不得，但永輪將在美國雜誌上定期刊登廣告。
問:永輪歐洲分公司今後方向如何？
楊:永輪在德國分公司(Wheeler Europa GmbH)主要業務是設立在德國行銷網路，目前永輪全球有20多家經銷商， Wheelr Europa GmbH的功能除了在德做行銷網路，也同時落實與歐洲經銷商之間的聯絡，更加強服務客戶。永輪公司在德國中部區域仍將由中盤商BSKGmbH來作銷售。
問:永輪是否會到大陸設廠？如海外設廠，您們會選擇那一個國家？
楊:我們不會到大陸設廠，原先在昆山買下10,000多坪的土地，但是我們要到海外設廠時，我們會選擇歐洲。
經過這件事後，今後永輪公司將更有活力、產品更具特色，永輪公司也將在德國Eurobike show、IFMA bike
show及美國Interbike show上展出1997之新車種。


關於1997年計畫方面，我們不只將秉持永輪一貫的絕佳品質傳統，逐將會追求產品品質和創新的新標準，
此外，永輪已設立網路，美國方面網址為http：//wheeler－usa.com/，台灣網址為http://www.biknet.com.tw/~wheeler/。

Maria的心情側寫

處理Augusta破產事件，對永輪來說是很迫切的事，一個人的成功與否，端視他的決心與毅力，在商場上，你必須今天全力以赴，才能使明天比昨天更好，Wheeler Taiwan、Wheeler Europa、Wheeler USA和Wheeler France的所有員工上自董事長，下至職員、工人及至經銷商，無不下定決心堅守崗位把份內工作做好，希望永輪的明天比以前更成功。