歐洲永輪經銷代理權爭奪戰之省思

德國Augusta批發商宣佈破產後，引發的一連串震憾與關注，至今仍餘波盪漾。對一個成功品牌很不容易在歐洲打下的基礎，如今面臨的各種問題與困擾，都值得國人深思與借鏡。
林奇聰博士在德國學成後就旅居德國，他也非常關心台灣自行車業，對永輪公司與Augusta的代理權之爭，
林博士提出了他的看法，以下為來稿內容全文:

文◎林奇聰  博士德國來稿

Augusta這家成立快有20年的德國大批發商在經濟不景氣及零售商疲弱的付款道德之下終於宣告倒閉，此次的破產風波震撼了歐洲自行車業。

原歐洲永輪經銷合約公司德國大批發商AUGUSTA Radsport GmbH老闆Mr. Guppenberger (Johann Guppengerger)宣稱：因為奧地利之Grohmann分公司破產，所造成的費用負擔，進而引發了德國母公司 AUGUSTA Radsport GmbH之破產；另外，加上經濟不景氣及零售商疲弱的付款道德，也是造成該公司申請破產的主要原因。據說此次負債總額約新台幣7億5千萬，這家德國大批發商已經快有20年之歷史，成立於1976年12月，資本金額為9萬9千馬克，此次的破產風波震撼了歐洲自行車業，此風波也波及到台灣永輪公司在整個歐洲德、法、義、荷、比、西班牙、奧地利、丹麥、瑞典、芬蘭及瑞士等1l個國家之永輪客戶。
  銀行團從今年六月底不再支持AUGUSTA Radsport GmbH，且封鎖其所有繼續貨款事宜，在AUGUSTA Radsport GmbH破產後，Augsburg之Sparkasse銀行立即接管其公司所有的庫存，至於未來之償債能力及範圍如何，仍是未知數。
  在AUGUSTA Radsvort GmbH破產後，卻引發了歐洲永輪公司經銷合約是否仍繼續存在，或代理權收回更換的爭奪戰。原歐洲永輪代理商Mr. Guppenberger澄清：他代表台灣永輪公司之銷售權並沒有被取消。可是，在AUGUSTA Radsport GmbH申請破產之後，Mr. Kandler(Wolfgang Kandler)和Mr. Beez(Eberhard Beez)卻以新歐洲永輪負責人角色出現，未來將代表台灣永輪公司從事歐洲之市場行銷工作，要求廠商客戶在未來業務上直接和他們聯絡。同時，Mr.Kandler說，他受台灣永輪公司總經理楊文采之委託，向 AUGUSTA Radsport GmbH發函解約，解約日期從1996年10月1日起生效。他重新在原屬於AUGUSTA Radsport GmbH 之行銷市場上建立起永輪自己之行銷網。
  但是，原歐洲永輪之總經理Mr.Guppenberger並不認為AUGUSTA Radsport GmbH公司和歐洲永輪公司之代表權已經終止。因為，歐洲永輪公司在1993年成立，當初所用的公司地址為AUGUSTA Radsport GmbH公司地址，且至1995年12月止其仍是歐洲永輪公司之總經理(Geschaftsfuhrer)。同時，他亦指出雙方彼此在合作期間曾經發生過不愉快的一段往事，台灣永輪公司總經理楊文采願意直接由工廠出車供應給一家德國自行車連鎖店，但此德國自行車連鎖店卻以台灣永輪公司和AUGUSTA Radsport GmbH已存在交貨契約為由，而被拒絕。
  新歐洲永輪負責人Mr. Kalder接受雜誌訪問，說明歐洲永輪未來之行銷結構。他同時強調：台灣永輪已於1996年6月26日發函給 AUGUSTA Radsport GmbH終止雙方之契約，契約關係將於1996年9月30日終止，從1996年10月1日起再也沒有契約關係。其終止契約理由依據為：因為其要避免破產之效應，而將奧地利之分公司關閉，台灣
永輪公司認為AUGUSTA Radsport GmbH並沒有履行代理商應盡的義務。而且，在 AUGUSTA Radsport GmbH宣告破產前，原歐洲永輪經銷合約公司總經理Mr.Guppenberger還瞞著當時在奧地利的台灣永輪負責人楊文采;而Mr.Guppen－berber自己卻叫人，用卡車將倉庫之庫存自行車運到位於Ausburg城市之自己AUGUSTA Radsport GmbH公司倉庫。因此，台灣永輪負責人楊文采覺得有被矇騙的感覺，而且，楊文采和台灣永輪還要承擔所有損失，加上Mr.Guppenberger亂定價格，所以楊文采和台灣永輪才是此次AUGUSTA Radsport GmbH之破產風波中，真正的最終受害者。
  台灣永輪早期原本想就近市場，服務當地的進口商，改善台灣永輪和當地進口商之合作關係，所以成立了歐洲永輪。結果，原本要用於此目的的時間，沒想到卻反倒投入到令人頭痛且耗時的進口商付款道德問題上。
  新歐洲永輪負責人宣稱：已成功的防止被扣押的自行車被以低價流入市場。以前楊文采都是在Mr. Guppenberger陪同下拜訪經銷商及報價給經銷商，今天台灣永輪在毫無選擇下，被迫和AUGUSTA Radsport CmbH解約，自己重新建立自己的品牌商標行銷，免得因此事件而破壞了台灣永輪在瑞士客戶及其他國家永輪品牌的形象。
  未來，對於介於Mr. Guppenberger及台灣永輪爭奪歐洲永輪經營代理權之問題，可能仍會有狀況出現，對於債務追討上的發展與結果，將是台灣永輪費心的地方。台灣永輪在這次吃虧上當中，也反應出台灣企業在踏出國際化的腳步上，面臨許多危險，雖然一步一步苦心的經營，卻仍然免不了風險，但在預防危險及處理能力上，應可加強預防與訓練，俾使對公司損害情形降至最低點。 
  所以，從此案例來看， 台灣企業在國際化經營上， 應特別對歐洲市場資訊及情報管理策略重新檢討，再以整合定位，培養了解歐洲市場之台灣專業人才，對於德國文化、社會、公司、稅則、法律均要了解並涉人，隨時注意市場變化及同業風聲，收集業界最新之消息，定期直接向台灣負責人報告，讓台灣總部能了解情況，立即掌握狀況，並加以處理，這將比原來透過歐洲代理商報告的途徑來得快、客觀，且中立，並且有相輔相成的好處。唯有擁有自己的市場資訊來源，才能正確下決策，方能此別人快一步，掌握所有機會創造商機，打響企業之商標，才不會落事事要聽人，被人牽著鼻子走的窘境。
林奇聰博士
30.8.1996
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