專賣不再是唯一零售管道 --專賣店與運動用品連鎖經營競爭方興未艾

傳統的自行車經銷管道不外乎專業自行車零售。
曾幾何時運動用品連鎖店分食自行車產品零售市場大餅已成趨勢，
這一場日益明顯的顧客爭奪戰是愈演愈烈。

文◎編譯小組

待今年春天Bicycle Market Research Insti－tute(BMRI)公佈市場佔有率結果後，專業自行車零售商將會笑顏逐開，因為他們又再度分食了大型折扣量販店的市場佔有率。

專賣店銷售量上升

  這項好消息將會公佈在BMRI即將發行的MARKE－TRAC研究報告中，BMRI董事長Ash Jaising表示：
我們所得到的結果跟1993年相比，零售商1994年市場佔有率上升，而1995年也是相同情形。我認為此種情況將
持續下去。』Jaising說，去年專業自行車零售商市場佔有率上升2％:而相對的折扣商店因而下降2％，北美排行前10名的運動用品供應商中就有9家是Jaising公司的客戶。在壞消息方面，BMRI同時發現運動用品連鎖店也在分食折扣商店的佔有率，一年來在運動用品連鎖店中的自行車銷售量上升大約1％。Jaising公司也發現，獨立自行車零售商和運動用品連鎖店之間的市場佔有率和顧客爭奪戰愈來愈激烈了。

”運動用品連鎖店”正流行

  從西岸的Oshman's到東岸的Sports Authority，都可以發現運動用品連鎖店正致力改善他們的形象、服務及說服顧客投入他們懷抱，當他們做這些努力時，他們漸漸贏得那些從來只靠零售商經銷自行車供應商的心。Fuji America國內銷售經理Jim Stone表示，運動用品連鎖店走對方向了，他們甚至跟獨立零售商一樣好，在銷售自行車和售後服務方面，做得好的商店就跟獨立零售商沒什麼兩樣。對那些依賴優秀品牌和折扣商店對打，而現在又面對運動用品連鎖店的獨立零售商而言，也許他們應該重新檢討策略了。次等品牌像Fuji、Iron Horse、Scott、Parkpre和Nishiki都發現到透過運動用品連鎖店經銷的好處，在數次的採訪中，連鎖店主管告訴Bicycle Retailer&Indus－byNews，高級品牌加入這個趨勢只是早晚的事，而一些長期和獨立零售商合作的供應商也同意這個趨勢已明朗化。

想辦法留住客戶的心

  Stone進一步說明時表示：『五年前，你不可能在連鎖店發現我們的車子。而直到一年前，在Sports Authority根本沒有銷售超過300美元的東西，但這些連鎖商店進步的很快，也很成功。尤其當三年前運動用品連鎖店發現改善產品和消費者服務就能產生利潤和留住顧客的心後，Fuji加入了運動用品連鎖店陣營中。在此同時，Fuji發現它在獨立零售商中的市場佔有率開始下滑，現在Fuji透過Oshman's、Sports Authority和其他運動用品連鎖店經銷它的自行車。對Fuji來說這是一項積極的決定，它透過新的經銷管道來維持它的零售量。』
  Stone還說，『運動用品連鎖店並不是針對已經擁有五輛自行車的人，他們的對象是初次買自行車的消費者，這些連鎖店試著推展這項運動，我們樂於見到這個現象。』其他銷售經理也持相同看法。Parkpre國內銷售經理Greg Hayward表示，”最初我們實在不願意和連鎖店有牽扯，他們沒有人事背景或系統可以支援我們，但當他們提出好的計畫和人員時，我們心動了。對我們公司而言，這個關係已被證實非常值得。
  Parkpre創立於1980年，走的是高級路線，在1993年開始限量銷售產品給運動用品連鎖店，現在你可以在波士頓的 City Sports、Retail Concept、德州的Sun&Ski Sports及Sport Chalet買到Parkpre自行車。Hayward說，『我們主要關
心的是他們是否能成功的服務我們的產品，到目前為止，還沒有什　問題。如果大型連鎖店能夠做到和獨立
自行車零售商一樣服務顧客的話，我們就沒有必要責難他們，我們試著找到能跟我們一樣推展自行車運動的零
售商，我們要能保證會致力於本公司產品和地區自行車團體的人，而且我們要的是能夠支付帳單的人，這一點
也很重要。』
  當連鎖店經理被問及主要廠牌何時會跟進時，Sport Chalet銷售副總Bob Haueter表示，”我們的平均價位為400－450美元之間，在這個價位中我們做的不錯，而且我們的範圍可以更大，但消費者知道別處有我們所沒有的其他系列產品，因此我們損失了一些生意。

供應商設限不願擴充管道

  Haueter說，Sport Chalet在加州有17家店。Sport Chalet剛開始是滑雪器材等專業零售商，無法爭取到一流品牌自行車是他們內心的痛。我們了解專業零售商是什麼，在其他運動產品方面我們被大眾認同，但自行車供應商卻不願意擴充經銷管道。
  連鎖店的採購人員認為自行車供應商意願不高，主要是既有專門零售商的壓力及過去運動用品連鎖店給人低成本不良服務的印象使然。但當連鎖店改善服務後，Fuji、Parkpre和其他公司的銷售經理已嗅到良好的機會。Parkpre的Greg Hayward說，”當然我們的獨立零售商會抨擊我們，但是獨立零售商店不多，卻有很多產品系列為陳設空間競爭:你必須選擇最好的，這情形就如同獨立自行車零售商必須決定貨架上要賣什麼品牌的自行車一樣”。
  Fuji的Jim Stone同意此一論點。他說，『我們不能”依賴”車庫裹已有兩輛自行車的消費者，我們必須成長和擴充市場，而運動用品連鎖店對我們而言是個可以做到這點的機會。』Stone提出警告：『如果連鎖店可以設立數以百計的地點來銷售具水準的自行車，那麼任何人就可以買到自行車。產業必須跟隨消費者，如果我們不尋求新的騎自行車人口，產業就不會存在了。』

高級品牌進駐仍有顧慮

  高級品牌的經理仍然表示他們沒有意願和連鎖店合作，Specialized、Trek、GT、Cannondale和Schwinn的發言人再次堅持他們只會和專業零售商合作。他們宣稱那些把產品賣給連鎖店的人是因為生意做不下去的關係。Cannondale銷售副總經理Dan Alloway說，”自行車銷售量平平，主要大廠商每年成長15－30％，這意謂有人喪失生意。對次等品牌和小品牌來說，越來越難生存，所以他們不是關門大吉，不然就必須找尋不同的經銷管道。次等品牌必須走這條路，否則他們將會從此行業中消失。”諷刺的是，正當大廠商宣稱他們對既有經銷管道支持到底時，卻已經有很多人偷偷和連鎖店合作。

無可避免地”偷跑”上架

  例如，你可以在REI連鎖店中發現Cannondale 及Specialized。REI是一家以絕佳服務與賣場排列方武聞名的知名企業:Schwinn的Scott自行車已在Oshman's銷售；Specialized的新品牌Full Force也已在 Price－Costco貨架上，而且還打算
賣給其他連鎖店呢!而它的附件在一些運動用品連鎖店更是隨處可見。
  Trek旗下的Fisher、Klein和Bontrager自行車正透過Sun & Ski Sports經銷。Sun & Ski Sports是由Retail Concepts所擁有，在美國德州、佛羅里達州、俄亥俄州、密蘇里州及俄克拉荷馬州等處共有16家連鎖店。它所銷售的產品有滑水板、滑雪板、單排溜冰鞋、戶外用品、網球及其他運動用品:而Diamond Back也開始在Dick's Clothing &Sport－
ing Goods銷售它的自行車，Dick's Clothing & Sporting Goods在東北部有40家連鎖店。Parkpre 的 Greg Hayward表示，”那些嘴上說只支持獨立零售商的供應商不是太天真，不然就是口是心非:較大規模的公司必須應付產銷問題，他們可以透過很多的獨立零售商銷售產品或者他們也可以透過一些較大、較有效率的經銷管道來拓展市場，他們知道和大型運動用品連鎖店合作是必要的。”

保護經銷管道非當務之急

  一些連鎖店的採購人員表示，高知名度自行車廠商透過運動用品連鎖店經銷自行車，還有一些更重要的理
由。Oshman's自行車採購副理Jason Rico說，”對一些打算發行股票的公司，如GT和Cannondale而言，如何賺錢及穩定成長的壓力比保護經銷管道的壓力還大，現在這種情況在二、三年後將會成為一個趨勢。”Cannondale的Scott Mont－gomery也同意這點，但他說Cannondale將會以創新、產品行銷及增加市場佔有率來滿足它的投資者，而不會採用非傳統經銷方武。

跟著市場潮流走就對了!

  但經濟因素將會改變這些計畫。最近把店賣給一家連鎖店的一位獨立自行車零售商表示，”過去幾年滑雪
業生意不景氣，一些廠商已開始透過運動用品連鎖店經銷了。但連鎖店主管們對未來並不抱如何嘲諷態度。
Sports Authority廣告銷售副總經理Kelly Conway表示，『我不喜歡這些情況的產生是因為那些原因所導致，我
寧願是產業中有前瞻性的人說”這就是我們的未來”:或是我們必須做的就是擴充市場。』Conway說Sports
Authority就跟其他的連鎖店一樣經歷了激烈的競爭，而它們贏了。他說：『如果自行車沒有加入連鎖店行列而
能生存的話，那可說真了不起，但我不認為他們有其它的路可走。』 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1996年3月1日