消費心理採購模式的變革豈容忽視 銷售法則暗藏玄機

文◎編譯小組

根據一項新的研究報告顯示，由於消費大眾生活形態的改變，已經快速引起零售採購模武上的多樣重大變化。

購物有趣嗎？

  在年度的Consumer Pulse Survey(消費者脈動調查)當中，零售諮詢公司KSA的研究人員發現，目前美國消費者花在購物上的時間愈來愈少，而且愈來愈不把購物當作一項樂事。
  消費者認為到零售商的店面購物感覺很有壓力，而在他們的收入中，花在外出進食、娛樂和度假的比例，
都有逐漸增加的趨勢。
  KSA的調查報告中指出，消費者在購物時不僅希望有愉快的感覺，並且希望能有更多的選擇，但是大部分的零售商店卻無法滿足消費者這兩種需求。

報告中的發現:

  一、消費者沒有時間。大約53％的受訪者表示，他們會減少購物時間。將近60％的女性受訪者以及75％的男
性受訪者表示，如果遇到結帳處大排長龍的話，他們會寧可放下商品走出去，不買了。

  二非店面的營業額逐漸成長。大約15％的男性受訪者，以及26％的女性受訪者表示，他們以在家購物的方式節省時間。其中76％的受訪者經由型錄進行採購。另外20％的人經由電視購物，3％的人是透過家庭電腦的終端機購物。

三、上街購物有壓力。36％的人表示上街購物是一大樂事，但48％的人卻認為那是一件又累、又麻煩的事情。大約4％的人表示在今年度會減少上街購物的時間和次數，主要是因為到商店裡購物讓人感覺有壓力。只有13％的受訪者表示他們大多可以在零售商店裡找到自己所需要的商品。

四、娛樂更加刺激、有吸引力。消費者將他們更多的自由時間用在娛樂和休閒活動上。更有24％的受訪者計畫在今年度花更多的時間在娛樂的項目上。21％的人計畫花更多的金錢外出，40％的人則計畫花更多時間和金錢去度假。在消費者心中，上街購物已經不再是一項娛樂。50％的受訪者甚至認為上街購物簡直是一大難事。

算準了折扣才進場

五、完全零售是一大玩笑。在本項調查的受訪者當中，大約有70％的人表示，他們大多數只在商品拍賣的時候幸購買自己所需要的東西，另有70％的人認為，高昂的價格是他們避免採購的主要原因。而47％的人則表示他們會等到零售商必需為明年的新產品挪出空間，也就是年終清倉大拍賣的時候才進場採購。

六、批發、折扣商店受歡迎。當消費者需要採購運動用品時，71％的人曾經在批發商店裡瞞買。另外37％的
人說他們會在特約的折扣賣場買，而36％的人會在Sears的運動用品店裡購買。

七、消費者花費得更少了。根據本項調查可以預期，消費者今年度在零售商店的花費還會進一步減少。只有18％的人表示，他們計畫比去年花更多的金錢在零售商店裡採購，但相對地有30％的人表示，將減少在零售商店裡的花費。調查中顯示受訪者在去年度的各項花費是：家具&擺設品US$7ll，上班工作的服裝US$293、休閒服裝US$290、運動用品US$226、鞋靴US$174。

滿足個人購物需求

  調查報告中發現，休閒裝此一項目的採購，自1993年起開始呈現增加的趨勢，目前仍然是零售業中成長強
勁的領域。
  研究人員根據其他的調查發現得到以下的結論，零售業者以及製造廠商必需改善現貨供應的狀況，並且努
力使購物的過程更快、更有趣，並且能滿足購物者的個人需求。
  製造廠商和零售業者必需通力合作，方能和旅遊業、主題公園和餐飲業競爭，在消費者可自由支配的花寶中占有更大的比例。

摘譯自美國Bicycle Retailer 1996年6月1日