Ironman的商標許可代表著Huffy公司可以運用一個個更具價值性的名號，
以更精緻的產品去接觸娛樂性的騎乘者。

文◎編譯小組

 自從去年在一場激烈的大眾市場競價大戰中損失了1,050萬美元之後，Huffy目前改走高利潤率的行銷策略，推出一系列進口的高級自行車。

透過連鎖運動用品店銷售

  Huffy正將瞄頭對準運動用品的連鎖專賣店，因為依據主管人員的判斷，該類型商店乃是全國自行車配銷最快速的管道。
  Huffy的這批自行車將擁有Ironman的商標，其執照係來自夏威夷最著名的體育活動的製作單位，車價則介於US$250一US$500之間。
  Huffy的Iroman車型有巴西製的鋁質車架或是台灣製的鉻錮鋼製車架。主要的組成部成部分包括了Shimano的Alivio組件，Grip Shift的變速桿，以及SR Suntour的避震叉。

專賣”19吋”

  不過這批在Sports Authority以及Sports Chalet連鎖店推出的新型自行車，只有一個車架尺寸可供選擇--十九吋，這對專賣店的零售業者而言乃是好消息。
  這批Iroman自行車所提供的利潤將高於Huffy較便宜車型約二倍，Huffy的行銷副總裁William Smith如此表示。
  根據Smith的估計，自行車市場上經由運動用品連鎖專賣店銷售出去的數量，已經由1990年的60萬部，爬升至目前的100萬部左右。相形之下，美國整體的市場自1990年以來僅上升10％而已。
  Smith稱呼運動用品市場為一個『融合市場，因為在此一市場中的各商店承銷有Huffy和Roadmaster等製造商所較為便宜的商品，以及Specialized公司旗下Full Force品牌的Fuji和Motiv等較高級的產品系列。
  Smith表示：『這是工業界成長最快速的環節之一。我們應該用更高級的自行車參與其中。』合作關係始於搭配銷售Huffy公司幾年前開始即與Ironman的名稱擁有搭配銷售關係。從1990－1992年之間，Huffy公司所贊助的運動選手即在夏威夷體育季活動中，騎乘Huffy公司的Mike Melton專製的自行車參賽而奪魁。其後經過三年間斷，Huffy公司再度贊
助參加三項全能比賽的運動員。
  Smith指出，如此一來Ironman的名號立即成為運動選手間的識別標誌。他說：『我們採用的是一個值得信賴的品牌名稱，它的同義乃代表著品質、耐用性，以及持久性。』
  他同時補充道：『就策略性而言，Huffy公司仍將在其自行車上使用自己的名稱，亦即興Ironman商標並列的方式。我們不會勸誘推銷既有的事實。你結合了兩個名字時，它們的力量必將強過單獨生存的任一方。』
  Smith表示，市場調查指出Huffy的名稱擁有良好聲譽，因此對銷售唯有助益而無害。他說，真正的自行車迷仍將持續從專賣零售店採購商品。

內行人看門道

  Specialized公司Full Force部門的總裁Brent Knudsen表示，並未低估此項競爭。就US$200一US$400的價格點而言，Full Force與Ironman所銷售到運動用品專賣連鎖店的自行車處於勢均力敵的競爭狀態。
  Knudsen表示:『Huffy是一家優秀的公司，也曾在屬於他們的年代裡締造許多佳績。』
  Ironman自行車將擁有18和2l速動力傳動系統，所使用部件為Shimano的Alivio、Altus以及Tourney零件，快拆齒輪，更佳的車座，SR Suntour的前方避震器，改良過的輪圈，以及
Grip Shift的變速桿。
  Smith說：『你或許曾在Huffy的其它車型上看到這其中的某些特徵，然而要看到它們全部組裝為一整部車可不容易。』
  更重的是，某些Iron－man車型所用的巴西製車架採用了Alcoa 6061－T6的管料。其它採用台灣製的車架則使用混合了高張力、低合金鋼管的鉻錮鋼管。

獨立生產線重塑高價形像

  Huffy將所有的車架進口之後，集中在俄亥俄州塞里那市的工廠進行組裝。該公司已為這批高級的自行車，成立一個獨立的組裝生產線。不過Smith表示，生產部門將栘轉至Huffy公司在密蘇里州佛明頓市的工廠。
  該公司將視這項計劃的成功性，來決定是否要在廠內投資設立鋼管部門，以便製造更高品質的車架。這批Ironman的自行車在送達零售店時，將已完成85％的組裝作業，此一比率已高過Huffy大部分產品的組裝率。
  然而仍有許多人懷疑這家向來以在Wal－Mart銷售低價自行車而著名的公司，是否真有能力在講求價位的專賣店取得立足點。
  Huffy公司最大的競爭者之一--Roadmaster公司的自行車行銷經理Darin Earhart表示：『問題的重點在於人們通常無法將Huffy和高價位自行車聯想在一起。』

Ironman本來就與眾不同

  Huffy和Roadmaster公司截至目前，均已在運動用品專賣店售出他們現有的許多自行車。Huffy估計其在此類商店所佔的市場比例為15％一20％左右，超越任何一定其它的製造商。
  不過上述車型的售價均在USSl50一US$250之間，比Ironman的價位低出許多，在尚未推出Ironman車型之前，Huffy在運動用品專賣店中最貴的零售價格為US$330。
  Smith表示，Huffy曾在三年前推出另一系列較高價位的自行車，類似於Iron－man的車型。然而稱為Tech－tra的該車系卻未能成功地打入市場。
  Huffy在剛開始時是向Raleigh USA購人Techtra自行車，目前則自行限量生產。Smith將該系列平凡的銷售業績歸咎於該車系怪異的名稱。他說：『它們是很棒的自行車，我在這裡擁有兩部該系列的自行車。可惜它們並未成為知名的品牌。』
  這也是為什麼Smith認為Ironman的名稱與眾不同。因為它是運動界已受到注目的名號。Smith拒絕透露該公司為取得此一名稱的使用權支付了多少金額。不過他指出，支付銷售額的三至十二成是業界典型的慣例。

宣傳手法有一套

  Huffy向來在結合自己的名號與著名的運動員或體育活動方面表現得很成功。比方說，去年Huffy所推出的Huffy Blades自行車，即獲得奧林匹克快速滑冰手Bonnie Blair的廣告宣傳。
Smith指出這是該公司有史以來所推出最成功的新產品。
  該公司預定在Blade的第一年行銷期間，支出2,500萬的費用。實際上的銷售額必然遠超過此一數字。Huffy曾經為了支援自行車花費4,000萬美元在廣告活動上。
  Huffy的主管們也希望在經過三至四年的廣告活動期間後，Ironman也可以收到成功的績效。
  Smith表示：『真心而論，我們正努力複製另一個Blades所創的成功佳績。』他拒絕提供任何有關銷售的預估，因為該公司計劃對它放寬腳步。

  截至目前為止，來自運動用品專賣店採購人員的反應十熱絡，然而這批自行車會不會在消費者之間造成轟動，仍言之過早。

未來將更便宜值得期待

  從下一年度起，Huffy計劃擴展其生產線以便製造更便宜的Ironman自行車，零售價位預定為US$200。這些自行車將經由Huffy傳統的大眾商品零售商進行銷售，同時預計在明年六推出市場。該項車系的銷售將輔以一個主要的廣告活動，包括電視廣告在內。
  Smith說：『這是一項極具吸引力的策略，亦可能是自行車業界前所未見的大手筆。』

摘譯自美Bicycle Retailer雜誌1996年5月15日