Villiger公司& Antip公司： 敵人也可成為伙伴！

破除以價格競爭的迷思，
Villiger和Antip公司的攜手合作共築市區車的未來遠景。

文◎編輯小組

Villiger公司的負責人Damian Wirth和Antip公司員工Alex Keller談其碩果斐然的合作過程。此項合作讓兩家公司在本年度的設計大賽中得到了雙料榮銜。(以下是德國Zweirad雜誌記者採訪摘錄)

問：Wirth先生、Keller先生，您們是何時開始合作事宜的？ 

兩年前締結合作機緣 

Wirth：我從兩年前任職於Villiger公司時便認識Alex。可惜他後來離開了Villiger的子公司Diamant企業，想要自立門戶。不過我們的私人交情卻一直維持著。而當Alex將其有關市區用自行車的構想告訴我們時，我們自然是興奮得很，也從那時起開始尋求合作的可能性。

Villiger企業的一項經營哲學是：致力和專家合作。例如我們在1995年的Euro－bike展中，便以我們的登山車證明本公司與不同領域的科學人才進行合作。

Keller：要將這麼一款市區車的構想落實生產並非一蹴可幾的事。針對此一計畫，其實早在好幾年前便已在蘊釀之中。我們針對登山車風潮過後的自行車款發展趨勢，對經銷商進行了詢問，之後，我們便著手此種車款的研究。我們首先提擬出一侗概念，而後便開始組合焊接第一副車架。再來我們更致力向業界說明展示我們的構想。Villiger便是在那時候介入了此項計畫。

問：那是什麼時候的事了？

Keller：這整件事是成形於過去的一年半時間之中。

問：為何你們這兩家公司在設計大賽中不是以夥伴姿態，而是以競爭者的姿態出現？ 

原有意另新創品牌銷售 

Keller：我當時自行提出了一項建議，雖然在和Villiger合作之下，但仍希望

能將生產出來的自行車之一小部份，以另一個品牌名在市場上銷售。像Villiger這麼一家大型製造廠，必須花費許多精神在計算和其他事務之上，不過這也是我極力去避免發生在我的個性化版本自行車上的事。我在組裝車子時，只選用我認為最好的部件，因此在價位層次方面遭遇了阻礙，對Villiger及前輪而言可以接受，但我們卻無法接納。

問：一輛Villiger的市區自行車款，和一輛配備相同車架的Antip車款，其價格差異究竟有多大？

Wirth：大約為200至300馬克。

問：不論是Villiger公司或Antip公司製造的市區用車，其價位區間其實都絕對適合於每一位日常用車的車主。又德國境內的專賣店對貴公司產品的反應如何？

 破除以價格競爭的迷思 

Virth：當我第一次在瑞士介紹市區用自行車時，竟然遭到一些專賣店業者的嘲笑。儘管如此，但有些業者後來仍買了一輛當“櫥窗擺飾”。由此可看出：即使在國外也有經銷商會對一些新的構想探取質疑的態度。不過我則認為會有一些正面的發展趨勢。Vi11iger公司在德國有300家經銷商。其中有許多人都肯定，經銷商必須脫離純粹以價格競爭的迷思。由我們的市區車所炒熱的市場氣氛方興未艾，此種情況自然也促使我們繼續致力於此一領域的努力。

Keller：在設計大賽的一場演講中，對於「可靠性」此一名詞曾做了極為貼切的解釋。假如我們對於某項事務具有狂熱且絕不欺詐謊騙的話，自然就能夠贏得經銷商的信任。

不過我也必須承認，目前的業界情況的確有些艱困，因為雨季持續太久了，造成許多經銷商的資金週轉不靈。因此本公司的產銷目標也不可能定得太高，必須實隙些才行。

問：Antip和Villiger兩家公司在銷售上有否阻礙？

Wirth：沒有，絕對沒有。而且我也不擔心會發生和其他廠商相同的窘況。

Keller：在我提高德國境內的銷售預計量之前，我寧可在斯堪地那維亞地區開始新市場。而且我寧可賣車架，不願去賣整輛自行車。 

摘譯自德國Zweirad雜誌1996年6-7月號