文、圖◎詹心孰、黃琪惠

捷安特中國上海經銷部在短短收年間已在消費者心中建立起良好的口碑。
質量高，款式新穎，價位合乎需求，免費維修的售後服務，
推出新車款，並供應零件汰換與店面維修服務，是深受上海市民喜愛的原因。 

7、8、9月可謂淑女車、學生用車的銷售熱季，隨著上海展4天展期的圓滿落幕，展埸上展示車種移軍捷安特(中國)有限公司上海經銷部繼續上市。為了迎接此一批新貨吸引更多的參觀購買人潮，門市擺飾正全力妝點以讓展示車種立於最佳  展示位置。

 統籌經銷兼營批發、零售 

兼管批發和零售的捷安特(中國)有限公司上海經銷部，位於上海市建國西路上，短短的數年間不期然地在消費者心中建立起「買車到建國西路Giant門市」的難得口碑，究竟在門市銷售－上它掌握了什麼樣的訣竅？吸引消費者的原因為何?門庭若市的特色是什麼？這些令您關心和想一窺究竟的問題，正是以下報導將要提供給您的市場訊息。

據捷安特(中國)有限公司上海經銷部副理陳敏表示：門市營業時間並不特別長，但是實際銷售量大豹為上海市自行車產品占有率的一半，其中單速(無變速)供交通工具騎乘之用的車種幾佔60%以上；其中價位以600元人民幣上下的淑女車、學生用車以及少部分中年婦女騎乘用車最為熱賣；700元人民幣以上則屬較為高級的車款，價差不大也頗能符合部分注重品質的消費者所需；至於l,000元人民  幣以上的價位車款則只有極少數的外商，和年輕愛車族才捨得花費的了。 

消費者仍期待降價空間 

    陳敏副理同時指出內三變速的車款價位在1,300元人民幣，非降低慣格不能大量銷售。近年來消費者注重的非僅自行車的質量和維修服耪，騎起來輕巧、順暢、輕鬆自在，尤其隨著近年來上海市住家公寓式住宅的愈來愈普遍，為了避免“偷車”，即使住在高樓層也得將車子往上抬才放心，所以質量輕便符合消費者鍾愛有加，而這正是鋁合金材質車款較貴但仍受歡迎的弦外之音了。

即使如此，消費水平逐年趨向高檔消費的變動，仍是不爭的事實。陳敏副理以其多年來的銷售經驗分析消費市場指出：目前上海市民買車的目的多半為更新(換車)；多半不是第一次買車或買第一部車，許多家庭有一、二部車放著不騎是常有的事，一般而言3－4年換一部車是最常有的換車習慣；現在Giant品牌在上海市約有40家經銷、代銷商店，由於原生產廠提出五年車架免費維修年限的售後服務：在不斷推出新車款、並供應零配件汰換與店面維修服務，保持產品在消費者心中的新鮮時興感，不只是生產廠顧及產品精緻、美觀、舒適的市場需求。

 Giant開店三年以來，業績節節升高，
除上海本地的銷售外，也經銷到北京、南京、蘇州等外省市。
Giant知名度逐漸穩固的同時，卻也面臨因熱賣而導致貨源補給不及的困擾。 

獨一無二才能與眾不同 

提到消費潮流與時尚流行的色系，陳敏副理的經驗談卻令我們大感意外！喜歡名牌，要求質量是很好，款式更在要求之列，至於色系則必需具備獨一無二的特色；因為受歡迎的色系經不起消費者的心理求變求新的不同需求，到頭來反而變成滯銷的情況所在多有。

正常的情況下800台／月是目前的銷售情況，尤其以週末下午店面人潮最能帶動買氣，銷售量往往突破創新高。

營業3年來儘管業績節節高升倍受矚目，除了上海本地也經銷到北京、南京、蘇州等外省市數量高達4,500台以上，隨著Giant在大陸的品牌知名度與形象漸漸躋身與其他大廠同等地位之際，卻反而因為熱賣而導致貨源補給不及倍感因擾；產生了要貨要不到的窘境足以令人為產銷間的分配憂喜參半的了。 

因應銷價競售臨危不亂 

陳敏副理回憶起`94年間曾經營業到半夜12:00還得送貨，而現在Giant沒有因為價格稍貴而影響銷售；反倒是面對知名大廠中華自行車(CBC)的削價競爭，在8、9月間降價100元人民幣的衝擊、奮力提升服務品質同時增新展示車款以因應無序的債格戰。

值得一提的是「建國西路」Giant經銷部門市，不僅吸引消費者來看新車款，更常有競爭廠牌前來觀摩學習其經營經驗與作法；陳敏副理面對常被問及「店面經營成功是如何做到的」的問題時，總是歸功於捷安特(中國)公司高層如劉副總

及鄭國平經理在當初規畫時即堅持不降價(Giant品牌約略高於其它廠牌100元人民幣左右)，及種種從一開始即已決定執行的營銷廣宣策略。

難得造訪卻能在店內巧遇美利達(中國)的經銷展售人員，足可印證Giant的銷售造就業界銷售推廣的學習模式，實非虛構。