童車專輯： 小型車的大生意

早自20多年前，Rolf Kuchenbedoker就致力於
童車的開發及生產。
這位身居位於Wulfrath的
RUKY公司老闆職位的專家，
在本專輯內容中透露了
他多年來的經營秘訣。

圖、文◎編譯小組

ZM(以下簡稱Z)：您已在Puky公司任職逾20年。此般漫長的歲月中，您在童車技術方面有何建樹？

    Kuchenbecker(以下簡稱K)：要感謝老天的是在這段期間中，零組件製造商並未試圖藉助童車的增產，以提高成人用車款的整體銷售量。 

童車的要件非只是外型小 

    人們也逐漸了解，童車市場是一個頗特殊的市場，而童車本身也並非來自縮小版的成人車款；此外，大家也開始明白，其人體工學要求、操控性及配備組件的便利使用性等，都具有特殊的重要性。有許多業界的零件製造商，都對此有共同的認知—例如Sachs在其Bandix車款中的構想即是。不過在傳動系統方面卻仍有諸多缺，有些廠商對於100、125及150mm長度的曲柄產品根本不予生產。但由於登山車的開發，也使得自行車的組件迅速多樣。從前市售的兒童用捏把只有一種，但今天我們由4至14歲的不同的童車剎車桿可選擇，而且每一款提把的幅寬也都可進行調整。如今的童用車款能配備較合理、有效的吊架式剎車，其實也仍應歸功於登山車的風行。例如，我們可在所生產的最小型登山車上—其實已算是一輛兒童玩具車—安裝一套Shimano的吊架式剎車，以藉此產生濕滑路面

上也能有良好水準的剎車效果。對我們而言，使濕地及乾地剎車值儘可能保持接近是很重要的，因為兒童對於差異過大的剎車效果尚甚難應付。

Z：雖然如此，您仍在貴公司的產品說明書中提到，根據最新的ADAC測試，事實上根東沒有真正安全的車。您能否做更詳盡地解說呢？ 

未臻理想的組裝零件

    K:我們只能以市場上最好的、買得到的零件來進行組裝。沒有一個製造商會以所有的零件一步步來製造一輛童車並轉而付諸量產。因此，在其零組件方面，存在著相當程度的不可相容之特性。如果由我來設計結構的話，某些組件應該會有不同的外觀形狀。零組件上尚存有太多鋒利的邊緣，倒角的措施仍不足。此外，在操作便利方面也仍有相當的改善空間—我們的市售童車都太重了。一輛標準童車的車重應要介於10至15公斤之間。而且，我們在童車方面，也尚欠缺合乎安全標準的使用方式。例如，有些兒童會坐在把手上。總之，超載的現象在童車上是極為嚴重的。

Z：您個人希望在那種產品方面能擴大供應量？

K：要在這方面研發出一款高科技的車款(如”Crusader”)，對我們是不可能的事，在這之前，我們必須要先取得曲柄長度150mm的輕量化且符合人體工學的傳動系統。這種組件目前根本找不到。不過，Stronglight這家公司倒是在改變了其一項工具後，將一支170mm的成人車用曲柄改製成了150mm。而且Thun這家公司也公開宣稱將生產一套此種曲柄組。有許多廠商因昂貴的工具成本而打退堂鼓—也難怪，因此種童車用組件的銷售數量實在甚難進行預估。很多製造商也因此認為沒有必要在童車領域多花人力物力進行創新，因為在成人用車方面，其銷售量實在大得多。 

產銷重心在遊樂交通工具 

Z：您能對貴公司的供應商們產生那些方面的影響呢？

K：各方面都會多少有些影響。不只是對供應商們的營業部門，我們和其組織部門也都有很好的交情。當然對方的反應就不盡相同了。就如Trelock這樣一個公司。他們是專門供應我們的Crusader這個車款的鎖具系統。該公司不僅為這款24吋青少年用車開發全套鎖具，而且在這方面也頗具創意。但在另一方面，一些知名的公司卻無法為Crusader這款車設計製造駐車桿，這是我們未曾預料到的。

Z：對Puky而言，Crusader車款的產銷具何種意義？

K：我們希望能藉此顯示本公司是以生產遊樂車款為主的童車製造商，另一方面也說明，我們也有能力加工製造高技術水準的零組件。因此，對我們而言，Crusader不僅是宣傳用的車款—更是一棵搖錢樹。我們的產銷重心很明顯的是在遊樂型交通工具產品以及18至20吋的兒童用市區自行車。

Z：以超過800馬克的價格來看，是否會阻礙Crusader車款未來的銷售情況？ 

外型設計令孩子們雀躍

K：這種質疑固然沒錯，但另一方面則必須了解，此車的開發具有二大目標。其一，兒童對安全性的問題並不感興趣。因此我們想要設計出一款車，能讓孩子們雀躍不已的。依據我的經驗，此車款在這方面算頗為成功。此車的外觀設計很能令人接受，孩子們都非常著迷。至於另一方面，我們在其外觀的包裝上融入了技術形象，對我們而言，這是絕對必須堅持的，一支安全把手，不過看起來會很時髦新潮，不會是全車的敗筆。一片極小的擋泥鐵片，但無法立刻拆除。對我而言，更重要的是，在其外觀上再置入一盞造型協調的燈具，也是無法輕易拆除的設計。在其輕量化的行李架上也有同樣的設計。潮流所趨，今日大家都會先買一輛配備齊全的自行車，接著再去找各種不同的套件來進行改裝。在Crusader這款新車方面，我認為我們做得很成功，創造了一個眩目耀眼的形象，而其配備的零組件也很合適。因為我們不想製造出一款二輪車，上面還寫著：「不適用於一般道路交通」。

Z：身為總部位於德國企業，貴公司必須與一些生產基地位於東歐或遠東，且其部份產品的定價遠低於貴公司的市場供應商競爭。對此種價格壓力，您的看法如何？

K：這其中包含著一種概念。我們認為，我們的產品是高科技產物，需要有相當的說明，因此必須在專賣店出售。只有合格的專賣店才有可能將我們的車款較為昂貴的理由向顧客做清楚的解釋。如果您在建築材料超市中向一位店員詢問超市內所展售的童車有何差異，通常所能聽到的答案都只限於「不同製造商的產品」或「顏色不同」等說法。如果是一輛Puky的童車就不一樣了，專賣店內的銷售人員們可以列舉出一大串相關的重要優點—例如其剎車/輪輻的搭配方式—我們在旗下的童用市區車上，全數採用Shimano M系列的吊架式剎車或倒踩式剎車花鼓。我們投注了非常龐大的心力在童用車款倒踩式剎車的傳動比和其相關影響方面的研究上，以求得更為敏銳犀利的剎車效果。長期的努力，我們也終於能透過合格的專賣店，將所開發出來的安全元件呈現給消費者。例如，我們的安全把手就已申請了專利許可。此款把手的握墊上有一個小縫隙，多餘的空氣可由此處洩出。當你緩慢地擠壓其握墊時，並不會有任何特殊感覺，但如突然將之握緊，就會感覺到其後衝作用。 

堅持品質防線不打價格戰 

Z：此種較花錢成本的設計，不會造成價格的提高嗎？

K：我目前最擔憂的事實就是，現今的市場上，只有高價格和最底級價位的產品最為暢銷。因此，以目前的情況而言，供給是大於需求，所以便有許多供應商試圖透過價格戰來促銷其產品。此種情況也造成一些平日不顧意降低其配備水準的供應商們，在同業的價格壓力下，紛紛放棄了在品質方面的防線。此一趨勢已延伸至一些組件供應商。這些業者原本一直試著避免推出第一、第二或第三品牌，但在情勢逼迫下，也不得不如此了：在他們流失訂單之前，他們寧可以另一種品牌銷售產品，即使是將品質降低也並無所謂。如此一來，呈現在消費者在此種情況下也根本無法比較產品和品質，更造成安全上的重大問題。

Z：貴公司在此種壓力下是否仍堅持品質要求？

K：在這方面我們絕無任何妥協。假如有一天我們發現自己已無法達到最低品質水準的要求時，我們會寧可離開這個市場。不過截至目前為止，我們還能讓消費者區分得出好貨和劣貨的差異何在。除了品質之外，其實服務也是我們非常強調的一項重點—例如我們對於舊車款補修零件，必定會維持好幾年的庫存。

Z：在Puky童車各系列產品的開發中，有那些標準是您認為最優先的？ 

目標對象3-10歲

K：我們希望能為年齡界於3至10歲之間的兒童開發出一系列的自行車產品，而且要能符合人體工學原理的需求。我們也確知，有許多業者已研發出一種模型系統。藉助此套設備，可由基本車架中製造出一款16吋及18吋的車款。不過此種作法所導致的後果則是車身後太長，或者前大齒盤與地面距離太大。業者常會由於成本方面的理由，而在品質上有所妥協，這在童車產品上是不應該出現的。

    在童車的設計製造上，最重要的便是坐墊—地面之間的最小距離考量，不過此一問題卻經常遭到忽視，亦即有關德國工業標準(DIN)上所規定的斜傾角度規格—在斜傾角度為23度時，踏板不得碰觸到地面。雖然如此，但踏板軸仍應儘可能的位於較低深的位置，如此，兒童在騎車時才能以雙腳支撐踩於地面上。我們的理念是希望孩童們儘可能騎乘較小尺寸的童車較長的時間，如此便能負擔較有限的重量。

    除此之外，車身的重心較低，整輛車的操控也會較為容易。早在6歲年紀時，兒童的頭部尺寸便已可達到成人的90%至95%--這也是一項造成差異或不穩定的因素。我們要求消費者選購較小尺寸車款的建議有時也會遭到指責，因為家長們通常都偏好選購較大的車款。實際上，Puky所推出的18吋車款已相當於當時同業的20吋車款。不過要完全落實我們的理念須要較長的時間。過去當登山車風潮興起時，有許多人便一窩蜂地趕熱潮，且會在一副假冒的登山車架上組裝登山車把手和把手立管。這樣一來，騎車的兒童們坐在車上，姿勢會過於伸展。相反地，我們將車架改短了，可讓兒童們像一般標準車款一般，坐在Puky全天候混合車上。而其中最重要的一點在於，業者必須在兒童身上多費些心血，且也將符合人體工學原理的要求轉化到車架幾何結構之中，而非一味追隨時髦趨勢，不經仔細考量便將一輛童車迅速組裝起來。 

先買輪鞋訓練平衡再買車 

Z：雖然如此，但家長們所感興趣的事情還是如何儘量選購到一輛較大的車款給子女，以免太早面臨換新的問題。

K：這點我可以理解。因此我建議父母們儘量延後為孩子買第一輛自行車的時間。

在此之間，孩子們可先以輪鞋代替自行車。我認為輪鞋是一項不可減省的交通工具，因為孩童們如能藉助輪鞋來訓練好平衡感的話，在學騎自行車時便會輕鬆許多。另外，在二手車市場上，家長們也可以找到可省錢的中古自行車。不過如花450馬克去買一輛適合的童用自行車，且日後可再售得200馬克，會比只花299馬克去買一輛較劣等的車款，兩年後卻只能當廢鐵賣的作法要划算得多。目前在專業店中已發展出了一套保證回收的作法。許多專賣店業者都對他們的顧客強調，這些自行車雖昂貴，但以後仍可賣回給店家，根據專賣店業者的經驗，此種作法是絕無僅有的，因為大多數消費者都會將不用的舊車轉賣給朋友或親戚們。

Z：難道業者們不能透過一種會隨年齡而成長的童車車款來解決此一問題嗎？

K：其實對於此一問題，解決的好法子也許多。例如Biria就在ADAC的車賽之中實施了幾項相關作法，非常具有參考價值。雖然如此，但我認為，會隨年齡而成長的裡車在基本上並不具有意義。這類車款必須具有某些部位是可調整的，而其跨越的年齡層必須介於4至12歲之間。此種作法勢必會導致較小的孩童在車重上的過度負荷。而且我認為，一個12歲的兒童不應讓他再騎著12.5吋的自行車到處跑，應該改換一輛較大的車了。總之，一輛裝配著不合年齡套件的童車，雖有某些部位能隨著年齡做調整，但卻仍是不能完全適合需求的，因此也並無實質用處。

Z：所以Puky公司就不供應隨年齡而成長的車款了？ 

較大孩童用車應調整坐墊

K：我不想把話講得那麼斬釘截鐵。不過不論如何，本公司的確並不產銷適合3至14歲孩童騎乘的隨年齡增長車款-這是我很能肯定的。我們的想法中，較具可行性的是坐墊方面可進行不同程度調整的設計，就如Biria所採行的作法一般。在這方面如要實際去做。便得要有造價低廉且品質良好的零組件供應才行。因此，其前提便是零組件產業必須能配合開發、製造技術也須配合提升。必須讓適當的年齡騎乘適當的車款，且又能較長時間騎用。不過目前業界既無此種作法，且全球的相關產品展覽會中，也尚未出現以童車為主的活動。

Z：有許多Puky的車款都配備有支撐側輪。對於此一尚具有爭議性的配件，你有何說詞呢？

K：原則上我並不認為支撐側輪有什麼用處。一般的情況，兒童們在父母親導引之下，不久之後便可單飛。如若不然，就是因小孩根本還不夠成熟到可以學騎自行車的地步。由於會計帳面上的因素，每逢年底經銷商們都會把派不上用場的支撐側輪退還給我們，收多了這類退貨，因此我們也決定，在18吋的童車上改以側向駐車架代替支撐側輪。替換的工作將在目前的銷售季內進行-大家對我們的作法都頗感訝異。

    我們也接到客戶們的電話，威脅要抵制我們的產品。甚至也有最終消費者對我們迭有怨言，因為我曾經(在行銷原則上頗為不適當)指出，支撐側輪只是專為懶惰的父母親製造的。這些當然都並非正確的客戶處理方式。不過另一方面我們也曾收到退回的自行車，消費者的不滿之處在於-支撐側輪的輪胎都磨壞了。不過經我們檢視後卻發現，一輛童車根本不可能有這麼大的磨蝕力量，但其中的原因則不得而知。

Z：提到剎車就令相關童車業者汗顏。有一些專賣店則認為，倒踩式剎車要比前輪剎車重要。 

零件選用著重安全好操作

K：這是一項偏見。其實新式的吊架式剎車並不會讓孩子們覺得很難操作。只不過吊架式剎車須要較多的維修工夫。由此看來，倒踩式剎車其實仍算是一種極為安全的產品，只是先決條件在於踏板必須保持在一個極佳位置。

Z：您特別偏好內變連器，尢其是Sachs的產品，何故？

K：擔心在變速時鏈條會脫落的時代已經過去。我們隨車都裝置Shimano的MJ調整器，因此不須要擔心鏈條會發生脫落的情況。目前唯一的問題在於其較繁雜的維修手續；而鏈條式變速器則有較易脫落的現象。所以，家長們若不想在變速器方面傷太多腦筋，那選擇內變速器應會較便於操作。我們曾經嘗試使用Shimano的多段式花鼓-不僅是因其在變速時可有獨立的剎車性能。不過此舉在經銷商處卻遭到排斥。因為我們只得將此一系統自配件中排除，因為目前並無任何可資搭配的童車專用三段變速桿。

    除此之外，在歷經一段時間試驗之後，我們也以相同理由放棄了Pentasport的產品，因為其變速力道太強且控桿過於笨重。不過自6月起，我們又將其產品納入選擇清單之中，因為新推出的Bandix系列三段變速桿可說是一款極優異的產品，已針對原有缺失做了大幅改善。

Z：貴公司的市場競爭對手Enik公司在其”Tiger”及”Maus”兩款車上斬獲頗豐，您對此不會不滿嗎？ 

產品行銷品質維護有一套

K：絕對不會。我們已經建立了一套品牌產品行銷及品質維護的理念。因此我們絕不會使用任何廣告伎倆去凸顯我們的產品。如為一項授權生產的產品，則有一個缺點，就是必須採用一個自己外行的廣告媒體，使成本增加。

Z：對童車市場的未來，您的看法如何？

K：我認為市場經營將會更形艱困-主要是由於德國境內日益下滑的出生人口數。此外，在全球化的趨勢下，業者也必須自我要求製造出商品質的產品。無疑地，市場情勢將會更形艱困。雖然如此，但我仍認為專賣店有其未來商機，因為此一業界的狀態具有較高的附加價值。

Z：您對專賣店業者有何經營方面的建議？

K：對此，我只能再重複捷安特的Ralf Kindemann說過的一番話：我們不應對虛幻不實的事物多所幻想，而應努力提供完整實際的產品系列。專賣店業者要納入銷售貨項內的產品應能考慮到尺寸大小，人體力學和造型設計等諸多要素。在這方面很重要的一件事是，要能清楚的讓孩童們感覺到，店內的產品是經過精心挑選的。

Z：非常感謝您接受專訪。

摘譯自德國Zweirad雜誌1996年5月號