Diamondback推出季前銷售計劃

文◎編譯小組

零售商們應該按自行車公司銷售部門季前銷售的介紹手冊，按頁數以分等級。這項忠告是來自Diamondback公司全國銷售經理Ron Wallace。 

面臨優惠競爭與市場風險

    「我們今年已將它縮減為一頁，取代了往年的六頁。我們對此感到自豪。」Wallace表示，他刪減的季前主要項目，包括大量訂購的折扣、季前採購承諾、合併配件與零件訂單，以便獲得自行車的優惠價格等…。

    然而Diamondback公司的某些競爭者們表示，由於競爭對手紛紛推出吸引人的各項優惠活動，該公司可能會面臨失去市場佔有率的風險。

    一家競爭對手公司的銷售主管表示，「我認為他們犯了一項大錯。假如他們不鎖定經銷商們的開放購買預算，他們必將掉入谷底。」

    然而Wallace反駁道，「經銷們向來是優惠活動下的犧牲者。他們有艮多人在非季節時購入過量的產品，而他們一年只出清庫存兩次，這是一個很糟糕的企業經營方式。」 

滿足經銷商的需求

    Diamonback公司大多數的經銷商們，對於這項新的計劃反應極佳。明尼蘇達州聖路易公園市的班尼特自行車店店主Bennett Gibbs表示，「這就像吸入一股真正新鮮的空氣一樣。以往我們買進和賣出都藉由預計的方式來評估，因而導致評估失誤在所難免，所以必須以變賣求現來彌補錯誤。」

    身為Diamondback全國最大規模的經銷商之一，Gibbs表示，「Diamondback向來是我們的一大供應商，但今年顯然它的運勢不佳。這是他們所冒的一大風險，不過它們卻提供了經銷商們最想要的東西。」

    Diamondback的計劃中最重要的一點，乃是淘汰大量訂購的折扣，無論一位零售商的訂單數量是多少，價格一律相同。假如零售商們依據Diamondback所建議的最低零售價銷價，將可保有35%的利潤。 

穩定庫存挑戰季前保證

    自從Bill Austin於一九四四年接掌Raleigh USA公司總裁職務以來，該公司亦採行一個類似的計劃。這是Austin仍擔任Giant自行車公司總裁時開始施行的策略。

    由於Raleigh公司的成人自行車全部在美國裝組之故，所以和其它供應商必須自海外工廠訂貨的情況相較之下，該公司很容易在自己的倉庫內保持一定的庫存量。

    Diamondback公司大多數的自行車係從亞洲地區進口而來，該公司正在進行一項行銷計劃，準備淘汰季前保證，並且配合經銷商所需供貨，減少保持過量庫存品，可謂一大挑戰。

    Gibbs表示，「我認為該公司最大的危險，乃是在我有所需求時，可能無法提供適當的貨源。」 

一個低落的銷售循環，有可能是因為一個惡劣的春季氣候，被取消的季前訂單，以及逼近車型改款年度等因素，迫使某些供應商們大量拋售以減輕庫存壓力。 

經營成本激發新計畫構思

    Wallace表示該公司對此已有應對準備。他說，「我們的銷售曲線將產生變化。經銷商們將在二月與三月時希望需要自行車，取代以往的十一月與十二月。」

    Wallace表示，該公司的新計劃構思，即是源自全國自行車經銷商協會(NBDA)在1995-1996年企業經營成本研究中的一項調查結果，再加上全國各地低落的春季銷售業績，因而激發此項計劃構思。

    他說，NBDA的研究發現，零售商們突破持平所需的利潤率為35.4%。Wallace 發現如果一部自行車按製造商所建議最低的零售價出售時，零售的最低報酬率為33%至36%，依據一位零售商季前訂單的數量多寡而定。唯有最大型的商店才能藉季前訂單突破持平。

    當春季遲來，而且零售業績呈現疲軟現象時，某些零售商們甚至會取消他們預訂好的季前出貨。

    Wallace表示，「在今年季前下單截止日之前，仍有許多經銷商們尚未售完他們的庫存品。你必須打電話去問他們，希望在何時領取他已承購的一百部自行車時，他們會告訴你他們根本沒有任何空間來置放多餘的自行車。所以，他們會取消這批訂單，而我們也必須降低給予他們的折扣率。」

    他表示，「有許多經銷商最終並未放棄原先享有的折扣率，那是他們經過長久努力才獲得的。那也是我們決定提供他們35%最低報酬率的原因。」 

清倉與折扣狂熱的省思

    一個低落的銷售循環，有可能是因為一個惡劣的春季氣候，被取消的季前訂單，以及逼近車型改款年度等因素，迫使某些供應商們大量拋售以減輕庫存壓力。

    有些零售商們無法從折扣的自行車中獲得利益，然而清倉出售可以造成市場上的一種折扣狂熱，迫使所有的零售商們以低於廠商建議的最低零售價出售。此舉將造成更嚴重的利潤損失。一位零售商問道，「假如你無法在六月時以全額價格售出自行車，又更待何時呢？」

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1996年9月1日