專業人才不怕產業困境

近期的研究顯示，對一般的消費者而言，價格並不是最主要的考慮因素。重點是零售商賣出的產品價格必須與品質一致。

文◎編譯小組

經營一家專業的零售店不只是理想，他是為了求生存。「專業是絕對必要的，因為整個產業今年度會下跌10%。」這是JayTownley於Interbike年度NBDA獲利能力研討會系列中提出的預測。

    各行業的景氣谷底通常8年循環一次。Jay Townley把這種低迷的景氣稱為”低壓槽”，但他在一次名為新世紀潮流的研討會中強調，不景氣正是讓自行車擁有目前成就的原因。

 不景氣比實力

    Townley認為，能夠在”低壓槽”時期生存的企業必能領先群倫。而且還是有技巧和方法讓零售業者在不景氣當中立於不敗之地的。

    在多變的市場中，業者最需要的是善用機會。對此，Townley提出了他認為可以轉敗為勝的方法。例如：

(一)抓緊客戶，尋找新客戶要比保持住老客戶多花5倍的時間，零售商必須把精神用在維繫客戶上面。

(二)讓銷售物有所值。

(三)保持小而精緻的規模，獨立的零售業者正與大型連鎖店對抗當中。但是小店可以提供更週到的服務，而且沒有大店的庫存問題。

(四)開拓新市場。零售業在女性市場一直不理想。

零售業同時必須增加存貨的轉換率。Townley說「目前，大部分的零售商每年盤存少於四次。若是要與非IBD的零售商競爭，一年的盤存次數應提高至12-15次，這樣才能在不景氣中全身而退。」 

汽車工業跨入自行車市場

   Townley同時也警告，傳統上屬於獨立經銷業者的地盤正受到其他工業體系的入侵。例如，BMW已經有了折疊式自行車的生產線。保時捷和朋馳也轉移了目標。

   「汽車工業也來賣自行車了。BMW以美國製的折疊式自行車開拓疆土；朋馳推出登山車，而福斯也有了Trek品牌。我們是不是太過忽略了其它市場的存在？」Townley質疑說。

    Townley也強調販售非傳統自行車的重要性。他說：「我們不賣折疊式自行車，別人就來賣了，雖然不是我們的主力熱門車種，但也不見得不能賣啊。」 

開創新品延續拓展商機

    Townley也提到了Recumbent。他說：「我認為老年人口增加會為Recum-bent帶來商機。避開不景氣的方法之一，就是不斷地推出新產品，自行車產業應多方尋找未開發的市場。」

    電動自行車便是另一個待開闢的領域。Breezer、Giant、Peugeot以及GT的電動車都登上了Interbike。Towley便說：「這些車廠是希望讓民眾對電池動力有新的概念，目的是為電動汽車做舖路工作。」

    進入陌生的市場時最重要的是掌握資訊。而大部分的零售業者對收集及分析資訊一向是蠻遲頓的。Town-ley曾提到的一項重要的資訊科技是”全球網路”，也許網路並不能增加銷售量，但卻能提供最新資訊，提高產品知名度。