企業特輯： Bisy Bike Systems活躍燈具界

長久以來，只要是有關於燈具方面的問題，
Bisy Bike Systems都山現了積極活躍的態度。
德國Zweirad雜誌走訪了位於Iffezheim的這家專業磨輪發電燈
及前、後車燈製造的廠商，該公司趣味十足的行銷構想和繁多的新產品，
不僅受自行車媒體矚目，對其他領域的媒體也頗具吸引力。

圖、文◎編譯小組

 突然之間，一位「聖誕老人」Bikolaus出現在某所小學的校園之中：這位穿著紅色雪衣、留著白色鬍子的討喜人物，他的任務卻是向學童們說明自行車相關的安全問題，另一方面更必須同時逐漸檢查他們的自行車的各項功能是否完備而令人料想不到是，這項創意十足的促銷活動只不過是這家位於Iffezheim的燈具製造商Bisy Bike Systems眾多引發眾人話題的方法之一。

    究竟在這家專事磨輪發電燈、頭燈及尾燈製造的知名企業背後，隱藏著些什麼祕密呢？

一家在汽車產銷領域成果斐然的企業，
在自行車業拓展前途的作法，卻頗不尋常。
不久之後卻了解到，自行車業和汽車業界有不同的遊戲規則。

 技師多半曾為Bosch集團員工

    首先由其組織特徵來看，其所屬母公司A.& T. Schneider企業，在Baden-Wurtemberg地區的機械製造和電子技術業眾多公司中，並無任何特異之處：中型組織結構與汽車業界關係密切，而且具構思創意。不論在A.& T. Schneider或其兩家子公司Bisy Bike Systems和Retho Management，經營階層的所有重要職位都是由其家族成員擔任。此外，廠內的技師則大部份都是過去Bosch電子事業集團的員工，如該企業領導成員之一的Andreas Schneider(36歲)便是，而賓士集團則也是其重要客戶。

 與汽車本業迥然不同的作法

    不過，以一家在汽車產銷領域成果斐然的企業，在自行車業拓展前途的作法，卻頗不尋常。

    透過一家來自瑞士的建設公司的轉介，Schneider接受了Biei這家綜合纜線公司的委託，代為製作磨輪發電燈。為了製造高品質的產品，Biei公司想找一家來自汽車業，而非自行車業的廠商來生產小型馬達。在多達1,600家的競爭者中，A.&T. Schneider最後脫穎而出。因此，這家位於Iffezheim的企業承擔下了整個製程技術工作，也接下了此一磨輪發電燈的製造責任。Schneider家族成員們在此一工作上投注了大量心血(及資產)，但不久之後卻了解到，自行車業和汽車業界有不同的遊戲規則。

    Andreas Schneider指出：「在汽車業界，我們已很習慣在於一項產品上市之前進行許多次的測試，以保障產品品質。但是Biel纜線公司卻一定要這項磨輪發電燈能在1992年的IFMA展中，就貼上瑞士DT的認證標籤發表。」

 過去曾出現整體產銷難題

    如此一來，將必然會導致：此一產品在科隆該項展會發表後，固然會帶來豐碩的成果—將出現20,000單位的預訂單，但此一初期的大量需求，根本沒有足夠的產品能應付。Andreas Schnei-der回想當時的況指出，不論是產品或生產設備都還不成熟。例如：磨輪發電燈的核心組件—線圈，當時就是由4個國家的5個不同公司所生產。Schneider指出：「我查看了相關的生產設備並立刻發現，這些機具都無法正常運轉。」而且，由於所生產的磨輪發電機會故障，客戶申訴案件不斷，很明顯地整體產銷出現難題。

    之後，Biel公司便逐漸抽回了其在自行車業的涉入程度，而在其將經營權讓售給DT Swiss公司之後，在瑞士境內產銷磨輪發電燈的計畫於焉冰封雪凍了起來。但在此時，Andreas Schnei-der早已在其生產設備上投下了數十萬馬克資產。他花了長達6個月的時間和Biei公司進行長久的談判，過程中，確立了設立子公司Bisy Bike Systems的計畫，也將原公司的磨輪發電燈產品所有權給Schneider位於Iffezheim的公司。

 機動性配合度為成功關鍵

    過去這段期間，磨輪發電機的生產已逐漸成為該企業位於Iffezheim工廠的穩固基石。其中較令人感興趣的是，整個產品生產的產品製造深度。半成品有大部分是由Bisy自行生產，其餘部分再由其他工廠再進行加工。「我們在磨輪發電燈的生產方面所訂定的品質標準和我們的汽車組件製造完全相同。」Schneider說明該公司巨額投資的原因。另一個值得參考的資訊是：在Bosch集團的零組件供應商中，Schneider的公司已歸類於A級供應商，也就是說，來自其Iffezheim工廠的產品，無須再經測試便可直接送上Bosch的生產線加工。

    要保持如此高的品質水準，必須仰賴一群積極主動且彈性配合度甚高的員工才能達成。因此，在其公司內，Andreas Schneider創設了頗為有趣的工作模式。「在本公司內，員工們在旺季時工作量甚大，在特定時段則有較長時間在家中休息，尤其是在訂單情況較清淡時。此種方式頗為可行，因為無論是勞方或資方代表都可藉此找到共同的努力目標。目前真正對業務發展具有阻礙性的，則是金屬產業工會的人員。而該工會的問題在於欠缺彈性。一家中型企業事實上不可能像賓士汽車這種巨型企業擁有相同的工資水準。小企業需要有相當程度的工資彈性。只要金屬產業工會在這方面無法變革，就會有更多的公司倒閉案例出現，也自然會有更多員工被解僱。例如本公司在全公司的工作時間進行彈性安排時，總共花了一年的時間才完成。如此漫長的調整時間，換成其他公司可能早就撐不下去了。」

    Schneider在其公司內實施的另一項構想，也是他視為高產品品質的保證是：輪動原則。如此一來，職工們才不致於持續總是呆板的相同工作，亦即不定期地調動各職工至不同的工作領域。「我們公司內也有一些員工畏懼面對新工作。他們寧可日復一日地在同樣一部機器前工作，不斷進行同樣一項動作。當然我也不願意去強迫某些員工從事他們不願做的工作，不過當企業內部進行人事職位調升的時候，我會很快地先想到那些讓我覺得較有彈性的人。」

 BISY的行銷計畫

    「產品一流，行銷失敗。」1995年底時，Bisy Bike Systems公司重新檢討了其整個行銷活動。 在這其中發現，「我們所生產的高品質產品，只有在少數OEM生意夥伴處才受到妥善的照料。」除此之外，公司領導階層也了解到，不論是批發商或是郵購商，都無法帶來Bisy在合作之初所預期的營業成果。

    因此，在OEM領域方面，未來人們將加強與自行車製造商之間的合作關係，例如和Utopia、Villiger以及Koga Miyata等公司。同時，Bisy Systems也將針對專賣店業者，實施嚴格的權利責任制：該公司的此項新武器名為「Bisy直銷計畫」。在此一名稱之後暗藏的是一項新的直接行銷作法，藉由此一計畫，Bisy Bike Systems所生產的頭燈、尾燈和磨輪發電燈，都將直接供應給專賣店業者。對此，該公司負責Bisy直銷計畫的Martin Feuer指出：「以往和批發商合作的結果如下：假如有顧客向批發商訂購了一套產品，批發商便同樣向我們訂這套產品交貨。期間，批發商並無任何我們的產品庫存以應急，因此也根本未對產品的產銷有任何貢獻。」所以，從幾週前開始，Bisy便以24小時的全天候服務方式，對專賣店進行直接供貨：例如今天向公司訂購的貨品，次日便會運離倉庫。專賣店不僅具有迅速交貨的優點，而且也正可由批發商所棄置的利基之中賺取利潤。Feuer也指出：「和去年相比，現在專賣店業者獲利空間已大得多了。此外，如對產品不滿意，業者還可在14天之內退貨」。對於Feuer而言，Bisy還有另外一項很好的作法，即透過免費撥號的服務熱線，可和專賣店業者進行直接溝通。透過此一免費熱線，專賣店不僅可知悉有關產品的動態，也能獲得Bisy對業者經營方面所提供的改善建議。Feuer強調：「我們不想當躲在幕後的製造商，我們想成為專賣店真正能推心置腹的好夥伴。」

摘譯自德國Zweirad雜誌1996年9月號