Trek第三屆Eye on 2000會議 確實執行是成功的不二法門

這趟參觀行程提供零售業者們一次參觀世界一流等級商店的機會。
藉著和芝加哥Miracle Mile商圈經理們的交談經驗，從而獲知如何使自己的商店看來更賞心悅目、令顧客感到舒適。

文◎編譯小組

由Trek Bicycle公司所舉辦的第三屆展望2000年(Eye on 2000)零售商管理會議，於今年二月在芝加哥舉行。出席會議者包括193位商店店主和經理，他們代表Trek、Fisher、Klein、Bontrager以及LeMond等125種經銷特許權。

在兩天的會議期間，Trek的主管們安排了各項座談會與討論會，由專家主講聘僱、銷售、與服務技巧等多項技巧。

 零售商：兩天來獲益匪淺

對於Trek公司而言，這一屆的會議和前兩屆相同，目的既不在促銷，也不為謀利。Trek的一位主管表示，該公司從這項會議獲得的收益，正好和支出抵銷。

會議的出席者們則表示，他們每人至少花費一千美元參與會議。然而所有的出席者均認為這項費用值回票價。尤其是他們若能習得一些有助商店營運和獲利的技巧。

在Don Hutson所主講的「傑出的銷售表現」(High Performance Selling)展開之前，Trek的行銷經理John Burke告訴與會的零售商們，確實執行會議中提供的意見，乃是通往成功的不二法門。

於是，在會議結束未滿一週之際，已經有許多零售商們開始採納該項建議。紐澤西洲Northfield市Beacon Cycle & Fitness的店東Mitch Rovins，立即運用到『Hiring Smart(聘僱技巧)』這本書作者Thomas Winninger在會議演講中建議的聘僱技巧。

在會議中，Rovins耐心地收集了許多關於零售業的資訊，從零售業同行業者處獲悉許多關心零售的電腦軟體、意見以及商品展示技巧。

 同業經驗分享與意見交流

麻州Needham市Internation Cycle Center的執行主管Mary Ellen Fletcher，在會議期間也同樣地善用每一分鐘。她並且自備了數頁問題到會場向同業零售商們請益。

她說：「我向出席的每一位同業所提出的問題，包括他們的促銷類別、展示內容、薪資幅度，以及所採用的電腦軟體名稱。這是一個學習東西的寶貴時間。」

在一位與會同業者的建議下，Fletcher返家後立即購買了一份Open to Buy的電腦軟體。這份軟體會利用庫存狀況告知她每個月商店可以支出的幅度，以便預估銷售量和現金流量。

她同時將她在一個Sam Geist座談會中學習到的GMROI觀念，結合入該軟體中，Geist 建議將注意力集中在投資最少、獲利最多的產品。

在Don Hutson演講內容的激發下，紐約州Hunting-ton市Cycles Plus的店東Pat Martone，決定前往拜訪一位遠距離外的顧客。當一位顧客不確知如何安裝一副輪胎時，Martone會免費為顧客安裝自行車輪胎。Martone希望這位顧客能成為他的忠實客戶之一。

Martone也更改了他的自行車服務計劃，採行一種青少年自行車的折價貼換交易計劃，此外，他也印製了一份介紹營業內容的手冊—這些全是他從其它Trek零售商處獲得的意見。

他表示：「這些座談會實在太棒了。我從某些演講者那兒採購了一些錄影帶和錄音帶，以供員工們觀看。不過真正令我感到寶貴的，是得以藉此機會和其它零售業者們交換意見。」

除了Geist、Hutson、Winninger、Jim Cathcart—Relationship Selling的作者之外，Streetfighting、the Guide to Lowcost Advertising的作者Jeff Slutsky，也在會議中發表演講。

Trek Eye on 2000會議除予零售商們新的管理經驗之外，在會議展開之前，也提供了訪問Miracle Mile的參觀機會。零售商們在此次活動中均再次體認到「成功」是一個過程。

 參觀行程增廣見聞

在會議展開之前，Trek同時提供零售業者們一次訪問Miracle Mile的參觀行程，這是位於芝加哥鬧區的高消費階層的零售區。冒著華氏零度以下的低溫和刺骨冰風，這些Trek的零售商們陸續參觀了Niketown、一家Sony公司的零售店、Crate & Barrel、Eddie Bauer、一家Levi的零售店以及一家啤酒屋。

去年出席該會議的店東和僱員總數為215人，今年的出席人數則下滑10%。Trek的發言人Jackson Lynch將出席率下滑的原因歸咎於風雪交加的惡劣天候。不過Martone對此一點也不引以為意。

他說：「我留意到沒有其它經銷商是來自此一地區的。我認為原因在於他們已經完全瞭解應該瞭解的事情了。」

 摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1997年3月15日