本文作者Chris Murphy，曾任職於Specialized公司，目前在加州的Modesto從事家庭事業，並且為Mountain Biking Magazine撰稿。

文◎編譯小組

我一直都很樂觀。人們向來都告訴我說，我有點不切實際、太理想化、擁有太多理想、磨練不夠，而且永遠樂觀地看待事物。然而眼前，我真希望自己擁有上述這些特質。

 面臨十字路口前的選擇

         自行車行業目前正處於一個交叉點。這不是一個易於做出決斷的郊區路口，而是一個既無信號或標誌，而且路上滿是快速行進的車輛、溜滑板的四線交叉路口。我們正騎著安裝有獨立避震器的、全避震的下坡賽車衝向這個交叉點。

        我們必須提出的問題是：誰是我們的下一位顧客呢？零售商每天都必須面對這個問題。大多數的零售商們信賴他們的供應商，相信他們正設法擴展市場，零售商們通常認為業界會指引未來的方向。但是他們是否受到愚弄了？

        業界所做的一切是按其向來的方式--輕鬆與舒適的方式，產品經理們喜歡從事的工作，則是為賽車手及他們的友人，以及為他們自己的朋友們設計參賽用的自行車。

        自行車業界向來把目標鎖定在高消費階層的、積極的男性族群。我們就像站在黃鼠狼洞穴上方、手握AK 47步槍的一群獵人們。當熱衷者探出腦袋之際，我們全部同時舉槍射擊。至於去年度購買自行車的其它一千三百萬人又如何呢？他們偷偷地出沒於森林間。我們是否應錯失他們？

        然而，我們仍將自己的信心放置於UCI以及世界盃（World Cup）和NORBA競賽所需的莫大的智力方面，至於任何有關發展下一代的計劃，則受到嚴重漠視。這些供應商們的生產計劃表是以優秀的運動員作為中心的。體育好手和賽車手們通常選定於週五早晨舉行比賽。唷，我差點忘了自己還得工作呢！這不是NASCAR。自行車騎乘原本就應該是一項自由參與的運動。

騎自行車人口愈來愈多 

        你是否曾懷疑為何在舊金山與紐約市所舉行的AYH競賽，可以吸引三萬名騎士參加？西雅圖至波特蘭的騎乘競賽在數天內名額全部爆滿。喜歡騎自行車的人愈來愈多了。

        事實上，供應商們不必背負所有的責任。因為傳遞迅息的傳播管道，例如報導自行車騎乘的雜誌，可以為其分擔責任--有些供應商們一年花費在這些雜誌上的廣告費用高達一百萬美元。

        然而目前，在行銷策略上出現了兩顆閃亮的新星--自行車騎乘慶祝活動以及電腦網路。自行車業界應該嚴肅看待這兩件事情。

        舉例言之，Cactus Cup盃競賽吸引來數千名參加者。Sea Otter Classic盃競賽也同樣吸引來大批參與者。它們雖然只是競賽活動，但是它們卻也帶來了享受到樂趣的新騎士們。他們和自己的子女一同來參賽、參與活動。這正是我們迫切所需的。如果人們知道可以享受到樂趣，便會前來參與。 

網路上報導市場消息

         電腦網路是未來趨勢，所以，現在就應與其打交道。自行車騎士們都會上線去尋找競賽消息、產品消息以及商店內容等。他們會花費時間坐在電腦前，決定自己希望採購的商品。因此，任何一家設有網站的公司，便有辦法將顧客吸引到零售商的商店。

        我們未來最重要的顧客群為二十四至三十五歲的婦女，她們正主導著一種活躍與健康的生活型態。而且他們也願意在合適的騎乘設備上花費大量金錢。以她們作為目標，到她們購物的商店採購，學習她們喜歡什麼東西吧！提供一個專業與潔淨的環境並且組成女性騎乘團體吧！這些訊息都已經再清楚不過了。

另一個重要的群體為兒童。兒童們已逐漸對自行車失去興趣了。不妨檢查看看麥片盒內的贈品。並沒有多少自行車被列入贈品行列。看看你的鄰居兒童們吧！有多少孩童們在騎自行車呢？年紀較長的自行車愛好者們目前都已有子女，他們正是我們應該鎖定的目標。Cannondale公司和Pearl Izumi公司正在製造兒童的產品。他們已經看見目標物了。今天的年幼騎士們，將成為明日九百九十九美元至二千美元自行車的購買者。糟糕的是，甚至連香煙公司也以兒童作為目標了。我們應該在他們開始吸煙之前，先讓他們愛上自行車。 

零售商應自行規劃經營之路

         零售商們，不要等待供應商們來為你舖路--他們可能過度迷戀於製造鈦合金產品。一切都掌握在你自己的手中。創造環境吧！好好地運用你在自己社區內的地方關係挖掘新的顧客吧！並且確保你的自行車與配件供應商們知道你需要爭取那些新的顧客們。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1997年6月1日