德國供應商面臨市場困境

曾經一度對專賣零售商們「死忠」的德國自行車供應商們，目前正企圖向大眾商場招手，以期廣泛地擴展活動範圍。

文◎編譯小組

隨著重要的自行車供應商們發現新的配售管道，在德國的獨立零售商們，正開始面對著美國零售商已面對達十年之久的困境。然而，德國零售商們的處境可能更加艱鉅。

Giant德國公司的總經理Ralf Kinder-mann表示，他預計德國有200種自行車品牌中的50種，以及5,000位零售商中的2,500~3,000位，將在未來數年內消失。

一位零售商向Kindermann自我解嘲道：「知道除了自己之外，別人也遭到淘汰，至少令歇 稍感安慰。」

雖然德國的百貨店和複合式連鎖型體育用品店販賣自行車已有多年，獨立零售商們始終擁有不錯的業績，登山車旋風也為商業注入了新血…。然而，這道旋風已然散離。

 1996年總銷售量下挫27%

整體的自行車銷售量已自1993年的623萬輛，下滑至1996年的455萬輛—下挫達27%。

自1993年起，和大型百貨公司之間的競爭，已造成專賣零售店折損了低價位和中等價位市場佔有率的大部份。

在德國境內擁有約2,900家商店的折扣市場連鎖店Aldi，已經計劃擴展其自行車事業。

這家以往只銷售120美元至180美元低價位自行車的商店，計劃銷售4萬輛價位約350美元的自行車。這些自行車大多數將用Shimano零組件設計而成。

自行車零售商協會VSF的總經理Ulrike Saade正密切觀察著大眾商場的動向，他表示：「Aldi在低預算領域內的自行車銷售，對我們而言不是問題，但如果他們現在推出較高價位的高級自行車，我們就必須謹慎地觀察他們的每一個步驟。」

VSF的160位會員們握有德國自行車最高的平均價位。

 重新定位看準專賣市場

德國零售商們最大的弱點，在於未能認清藉由提供修理以及個性化的顧客服務，他們仍可與大眾商場互相匹敵。目前，他們正嘗試著展開這些服務，而且在多年來首次重新獲取市場佔有率。

根據德國VFM自行車製造商協會指出，1996裡，零售商們擁有47%的市場佔有率-較前一年度上揚1%。

大眾商場和倉庫型量販店擁有34%的市場佔有率。郵購商店和百貨公司的市場佔有率分別為7%和4%。

根據這些數字，獨立零售商及郵購供應商顯然是在日漸縮小的德國自行車市場中，唯一重新獲取德國自行車市場佔有率的供應商們。

有些零售商們，甚至包括德國自行車商業雜誌<SAZ bike>在內，紛紛指責Shimano支助Aldi之類的配售管道。

然而，Shimano歐洲公司的行銷經理Hans van Vliet多年來始終強調說，Shimano根本無本核對旗下的那些顧客在供應這些配售管道。

然而，慮及登山車的銷售情形風光不再，加諸來自SRAM公司和Sachs公司的競爭造成市場日益困難，Shimano勢必得尋求新的商業機會。

 變通是唯一的生存法則

<SAZ bike>雜誌對於供應Aldi公司的自行車製造商做出最嚴苛的批判，該雜誌甚至要求零售商們聯手起來抵制大眾市場的供應商們，例如德國自行車製造商Biria公司。

在Biria公司邁向高級市場的同時，其先前在原東德的分公司Sachsen Zweirad則開始供應起Aldi公司以及其它大眾市場的連鎖店。Biria並非供應這兩方市場唯一的供應商。Derby-Germany公司的高級品牌Musing以及Focus，也以自行車店和低價位配售管道為目標。

製造商們宣稱，他們供應大眾市場的目的是為了保住在德國的工作。他們對於憤怒的零售商們答覆說，如果他們不這麼做，來自遠東地區的製造商們也會供應這些配售管道。

「這是唯一的解決方法。我們必須在行銷和服務方面加強訓練旗下的經銷商們。」VSF的Saade表示。

Saade目前正積極從荷蘭尋求指引，在荷蘭，專賣零售商們擁有全世界最高的市場佔有率-約75%至80%。

體育用品業界一位經驗豐富的行銷專家Hermann Fuchslocher提出忠告說，專賣零售商們應盡其最大努力：「相信自己的實力。想想自己所能付出而別人卻無法做到的優點。」

由Fuchslocher的行銷代理機構所做的一項調查顯示，在所有的零售顧客中，只有37%對於所獲得的服務感到滿意，這項調查同時顯示出，零售商們所銷售的自行車零件，僅佔全國的20%。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1997年6月15日