自行車零售商生態正在改變

文◎編譯小組

零售商們正挨家挨店為利潤而戰，而且許多人正佔上風。如果你出席了Catalyst Communication的年度自行車商業會議(Bicycle Business Conference)，便可以意識到這項革命正在進行中。

充滿革命性意指為何?

那麼，究竟充滿革命性的東西為何呢?沒有人在談論自行車。隨著在銷售季中間時期裡，一大批1998年的車型被揭露出來，你必然認為在這項為期四天的會議中，總有某些人會談論到它們，但事實上卻是雙字未提。

這究竟是怎麼回事呢?今天的消費者們，似乎只喜歡到自行車店來踢踢車胎而已。事實上，零售商們所賺取的真正利潤，全部來自服飾與配件。美國零售商們，正明智地減少車子的庫存量，明顯地裁縮季前訂單，轉而依賴供應商們在有所需求時才運送自行車。與其在店內陳列五十輛自行車，零售商目前紛紛撤去數打自行車，並利用增添出來的空間擺設男性和女性服飾、背包、頭盔、騎乘用鞋以及其它主要的配件。

零售商們已經看出來未來的趨勢，知道在整體利益受損的情況下，大力推銷自行車是毫無意義的。最低利潤限度始終盤旋在35%左右。然而，在那些自行車尚未抵達展示店之前，財務、運送、庫存以及零售商為作最後裝組與調整所支付的薪資和福利，早已將利潤侵蝕無遺。

零售業銷售主力正在移轉

造成零售陳列中服飾和配件的地位日趨重要的原因，是在於下個季節新車型雜亂無章的導入方式。為了運用手段謀求展示位置，期能打敗其它競爭者們的供應商們，已造成次季自行車系列平穩移轉的順序受損，零售商也因而被迫問起他們真正的忠誠應指向誰?

如果零售商們願意向他們最可靠的供應商發出大量的季前訂單，他們是否會發現在1998年5月的銷售季顛峰時，因為同一位供應商推出了1999年的車型，造成他們的銷售計劃慘遭破壞?他們是否會被迫立即拍賣某些1998年的車型，更進一步地侵蝕利潤?就眼前的情勢看來，它的答案是肯定的。

其實，目前所發生的狀況，正是最佳商業常規的一種重新評估。附屬的銷售額需要靠努力，但應該依據一個安份守己的基礎，如此，零售商才能密切監視現金週轉，以更輕鬆的方式銷售服飾和配件，賺取真正的利潤。

今天的零售商們，對於比率分析的興趣，不下於他們對新科技的興趣。而這正是帶動業界革命的主要動力。一個經營妥善的商店加上附屬產品的豐富選擇性，總比整個店面堆滿著看似相同的自行車有趣多了。零售商們深諳箇中道理。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1997年8月1日