Interbike及CABDA為未來拼戰

Giant前任總裁：「業界目前是群龍無首。有如身陷山凹處，迫切地在找出擺脫困 境的解決之道。」Townley與Interbike及CABDA的關係都很密切。

文◎編譯小組

I nterbike及CABDA為了產業展覽會的未來市場展開競爭，但是兩者在十月初的較勁卻 相當節制。在Interbike及CABDA握手言和，及對往後三年產業展覽會舉辦日期的共識 下，白熱化的競爭告一段落。

Interbike消費日計劃觸礁

　　話說回來，上個月的紛爭可能帶給業界是山雨欲來的前奏， 因為CABDA正在爭取產業展覽會年度行事曆中一項重要的活 動。整個狀況是這樣的：

　　Intetbike聲稱他們計劃在明年的Anaheim博覽會期間，將其 中只提供產業交流的一天開放給消費者。稍後，Interbike為因應 業者抱怨聲浪，除了放棄消費者的想法，還將博覽會地點搬到 Los Vegas。另外一方面，CABDA市場動作頻頻，意欲與因消費者日計劃觸礁而心中惱怒 的Interbike一爭長短，希望成為產業博覽會的主要供應商。他們 的企圖心從爭取比Interbike早一步舉辦的八月中的芝加哥展覽會 可見一斑。

　　這兩公司在未來競爭的白熱化是可被預期的。CABDA在他 的一項展覽會開覽會開幕前幾將名稱改成CABDA自行車世界博 覽會。這個「世界」引起了Interbike的注意。在Interbike及 CABDA積極爭取零售業者及供應廠商全力支持的當際，加拿大 的產業年度展覽會給他們出了一個狀況。Interbike的新主辦地 Los Vegas與加拿大博覽會的會期相衡突，雙方主辦人因此非常 惱怒。

　　產業展覽市場的混亂正反應出一個混亂沒有領導中心的業 界。Giant前任總裁，現為產業顧問的Jay Townley作了一個委婉的總結。他說：「業界目前是群龍無首。有如身陷山凹處，迫 切地在找出擺脫困境的解決之道。」Townley與Interbike及 CABDA的關係都很密切。Townley說，「產業展覽會本身以為他們的動作很直接地反應出 市場的現狀。」他補了一句，「他們反應予業者，但業界本身 混亂；展覽業者真的想要提供服務給他們的客戶，但他們不知如 何是好。」任何事都可能發生在一個混亂的市場。所以當Interbike宣佈參展者將會犧牲一 個交易日給消費者日之後，對廠商的憤怒自然感到非常意外。在 CABDA眼裡這是一個機會。

問卷調查顥示消費日不可行

　　多年來，Interbike的Steve Ready及Kathy Newkirk已經和業者討論安排消費者日的可行性。

　　判斷後，他們一致同意進行嘗試。Interbike的業務行銷總督 Newkirk說：「如果你想要改變，你就必須承擔風險，我們作 到了這點。」

　　去年年底的一份供應商問卷調查傾向贊同那份風險，但是只 有51%的受訪者選擇贊同消費者日。那並不是壓倒性的結果。

　　另外一份類似但以零售業為對象的調查顯示48%的受訪者 反對那計劃。事後了解，問卷題目誤導受訪者認為需要額外的第 五天。

　　雖然如此，Ready及Newkirk還是繼續與供應商、零 售業者溝通，同時決定在八月底宣佈該項計劃。回頭看，Newkirk同意Interbike在讓業者 接受這個想法的安排上可以作的更好。畢竟，爭議處是在細項 上。很多業者不喜歡某些細項。

　　她說：「你絕對無法得知一項計劃被支持的程度，直到你正 式公佈，他們那時才會深思熟慮。」

　　在這樣的反應下，Interbike又再次大規模的調查，問卷經傳 真送到供應商及3,000位零售業者。結果清楚指出消費者日的不 可行。

　　問卷同時問到，如果Interbike延遲消費者日的想法， 業者是否同意將主辦地移至Las Vegas？答覆是肯定的。

　　Newkirk表示，曾經是BIO兩次展覽會地址的Sands Expo也被接觸過。Interbike知道有一個高爾夫年會放棄Sands，選擇 鄰近的Los Vegas會議中心，作為八月展覽會的地點。

　　在往後三年的九月中旬期間，該地點還未被定走， Interbike會定下來嗎？

　　她說：「我們總是必須知道我們的選擇有那些，而且能在最 能短的通知下作適當調整。當消費者日舉辦的意見分歧而大多數 的受訪者偏愛Las Vegas時，該訊號指引我們做此決定。」

參展廠商偏愛Las Vegas

　　在Interbike重新思考消費者日的同時，CABDA的主管公佈 在八月中旬辦展覽會的構想，先決條件是零售業者及供應商願意 支持這個想法。CABDA執行總監Greg Byron很坦誠的表示，這個舉動對Intetbike主要展覽會廠商的地位造成威脅。話雖如 此，CABDA主事者沒多久就得到Interbike的回應。

　　New Jersey的一位零售商也是NBDA的資料會員Rich Cohen作了重點總結：「CABDA的計劃對供應商有利，但不適合 於零售業者。」結果顯示他們也並沒有得到供應商的全心支持。

　　Byron說：「我們會回到稍晚的日期。既然經銷商及零售商 的反應是那麼的強烈。因此我們聽他們的意見。」Byron補了一 句，「就這麼說，我們將會有一個最好的第二順位展覽。」

　　CABDA推出全新八月中旬展覽會的另外一個目的是順勢阻 止夏季中旬巡迴展覽的擴大。

　　但有些人以比較譏諷的口吻表示，Interbike在之前就知道 Sands的日期，他們利用這個機會來反制CABDA的行動。Newkirk說，沒有這回事。

　　儘管如此，大多數參展廠商偏愛Las Vegas往後三年在Las Vegas舉辦九月中旬展覽的日期相當確定，CABDA則掌握住當 季稍後的會期，Interbike繼續其市場領導展覽廠商的地位。 Interbike也會維持住非常重要的海外客戶。

　　CABDA與Interbike之間多年來的競爭雖然相當和善，但是 緊張關係始終存在，尤其是當CABDA企圖打擊Interbike在費 城的展覽會時。

　　CABDA主管喜歡克意點出- -一個以經銷商為主的展覽會，收入會回歸產業；Interbike卻是 一個以營利為目的的經營。正如Byron所言，如果讓CABDA成 為主要的展覽會，將可提供產業不可多得的基金來源。

　　但有些事實並沒有被說出來，Interbike一直提供經費給 National Bicycle Dealers Association (NBDA)以換取他們的支持。Interbike針對不同的目的及團體，固定提供現金，免費會場 及經費。

　　論及營業額的百分比，或只談現金的提供來支持產業相關事 項，業界幾乎沒有幾家公司能與它相並論。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1997年11月1日