Specialized逆流而上的泳者

文◎編譯小組

值Specialized九八年新產品發表之際，Zweirad雜誌訪問了該公司市場主管Stefan Goetz。Goetz由荷蘭主控該公司在德國、奧地利、瑞士及荷、比、盧的市場業務。

　　問：Goetz先生，Specialized的經銷策略為何？

　　答：經過經銷體系的重組，我們的零售商已由220個增加為 300個。我們的目標是，在未來幾年亦能與這些零售商良好合 作，同時將我們的行銷系統立基於有能力、瞭解我們企業哲學， 且能代表我們服務顧客的零售商之上。我們相信，這要比將大量 產品無計劃地經由過大的銷售網拋售，同時給零售商龐大的壓力 要來的好。

銷量平穩售價上揚

　　問：您計劃的銷售數量是？

　　答：我們在重組後的第一年，也就是1996年，在德國賣 出了15,000輛。1997年，我們極有希望賣出20,000輛。我們 重視的是，我們的成長能平穩但持續地進行。也就是說，成 長的速度必須考慮市場的狀況和零售商的財務條件。

　　問：您如何看貴公司銷售數量的成長和自行車平均價格 下跌間的關係？

　　答：透過M2系列和全避震車的銷售，本公司產品的平 均售價再一次地明顯上升。

　　問：您對售價的期望能為專業零售商實踐嗎？

　　答：是，但亦不是。如果高價值產品的訴求和價格／品 質比關係能正確，則價格便能維持。

　　問：上升的平均銷售價格和數量，使Specialized覺得自 己是逆流奮泳的先鋒嗎？

　　答：我不知道競爭者的銷售數量，但我們對我們的成果 非常滿意。

善用溝通測試介紹產品

　　問：您如何將外表難以看出的技術發展，也就是您產品的 「內在價值」，傳達給您的零售商，好使他們繼續傳達給消費 者？

　　答：利用我們穩固的銷售網。我們的零售商極有能力向消 費者介紹M2或FSR車架的優點。此外，我們也強化我們的訓練活 動；邀請零售商來訪以獲取銷售專業識。

　　問：您怎麼看Specialized的市場觀念？

　　答：不管對零售商或是登山車騎士而言，Specialized都是一 個很好的牌子。問題是，如何對廣大的客戶群傳達諸如全避震系 統的優點？在這方面，我們善用溝通和測試的做法，以將產品直 接介紹給消費者。

　　問：Goetz先生，謝謝您的談話。 

摘譯自德國Zweirad雜誌1997年8月號