運動輪椅可能熱賣嗎?

Cannondale鼓勵輪椅業者，在自行車製造業開始涉足運動及娛樂用輪椅市場之際，也應參展Interbike。

圖、文◎編譯小組

它看起來像是一輛一流的燃油拖拉機，有著細長的側影，閃耀著Viper跑車的鮮紅。巨大的碳纖後輪和一個極為傾斜的前段可控制速度。此一未來性十足的道路競賽機器絕對會是一種概念自行車款，但Cannondale的公開說法中，卻著重於運動用輪椅市場，究竟何種保證才可能成為市場佔有率劇烈爭戰的致勝關鍵。

 Cannondale與輪椅業龍頭合作

在Interbike展中，Cannon-dale公司將試著招募零售商組成行銷戰線，致力於為自行車店及該公司的鋁製運動用輪椅開拓新利基。輪椅業的兩家領導廠商：Invacare及Sunshine Medical公司很認真地採納了Cannondale的計劃。這兩家公司首度在Interbike展中有了自家的攤位。Cannondale的創立人及總裁Joe Montgomery引發了業者對輪椅市場的興趣，希望能看見該公司成功。因為他靠輪椅活動的10歲兒子Michael，為一種極罕見的腦性麻痺所苦。

Cannondale的運動輪椅計畫名為坐式運動科技，或簡稱為SST；或許會有些零售商對該公司此種混合產品與市場方向頗感不解。但這家位於康乃狄克州的車廠卻選擇了輪椅業的兩個巨人為夥伴。Irvacare和Sunshine Medical的年盈利確實足以自豪並傲視包括Cannon-dale在內的自行車業大多數公司。

Invacare運動與娛樂用輪椅的系列品牌名稱是Action Top End。至於Sunshine Medi-cal則採用了Quickie做為其運動用輪椅的品牌名。此項新發展主要基於基他領域的自行車零售商。因此，究竟零售商們為何要去注意Cannondale、Invacare及Sunshine Medical等公司呢？

「我們目前提供給我們生意夥伴的，是一個獲利的新來源，而且此一來源頗為龐大。」Montgomery表示。「輪椅生意將會成為一項大生意。其平均售價超過2500美元。雖然零售商要賣出一張輪椅得多花一些時間，但會有業者不願意以這些時間去賺取1000美元的浰潤嗎？如換成一輛550~600美元售價的自行車，得賣幾輛才賺得到這麼多錢呢？」Mont-gomery指出。

有些零售店已供售如外胎和內胎之類的換修部件給輪椅使用者，也提供如調校車輪及更換軸承等服務。他們發現這是一項利基甚佳的業務。位於Indianapolis的一家零售店Bicy-cle Garage Indy的總裁Randy Clark也同意Montgomery的說法。「在此一市場上，業務的成長必須來自利基市場。光是因為你是輪椅業者並不表示你必能做出一個適當的決策。」他強調。

「人們到自行車店來，是因為它可促進健全的生活型態。醫療器材用品店只能這麼死氣沈沈的，而自行車店希望能以完全不同的方式處理某些事情。我認為，一般人對於Cannondale所提供的服務會有正面的回應」，Clark作了以上的表示。

輪椅市場多樣發展

輕量化的運動用椅是在1979年當Marilyn Hamilton導入Quickie系列時開始風行。在一段和登山車發展史同步的歷史中，Quickie早期的運動用輪椅曾被輪椅業界視為正逐漸過氣的流行風潮。時至今日，輕量化輪椅已是整體市場中的要角，在此一市場上，每年有價值150萬的手動及動力輪椅被賣出。不斷有新的輪椅設計構想被畫在製圖板上，以滿足不同的物理需求及不同的運動所需。

籃球及網球運動輪椅已流行多年，同時用來踢足球和橄欖球、參加田徑比賽，以及下坡道與障礙賽等越野競逐的輪椅也已開始販售。運動及娛樂用輪椅通常是經由復健中心售出，或是透過治療學者和醫療設備經銷商販賣。而最近被製造廠商相中的另一個市場是手搖車，雖然輪椅業者仍稱之為「自行車」。此種三輪式車種有直立式和斜躺式兩種版本，但騎乘者都是以手和臂部搖轉踏板前行。

「手搖車是一種週日騎的車，似乎只不過是可在自行車道上騎乘的工具。但是手搖車的市場在未來將會比運動輪椅大得多」，Sports “n” Spokes的發行人兼編輯Cliff Crase預言。該雜誌一直追蹤報導運動及娛樂用輪椅市場的消息。一如自行車，手搖車所使用的零組件是來自Shimano和Sachs。它們是採用鎖式剎車桿停車，而且依據方向桿的設計也配備有車頭組件。其3段速入門車款起始價約為1300美元，其他車款定價則都高於此一價位。

「5年前，我們所生產的手搖車為數並不多，如今我們所出售的數量遠超過以往。它們是自行車店內使用Shimano和Sachs組件的基本產品」Chris Peterson表示；他是Action Top End公司的研發部門經理。手搖車不像運動輪椅一般是為特殊用途製造，其主要是用於休閒娛樂。

Quickie的Marilyn Hamilton指出，此種分類尤其適合於那些非參賽型的一般輪椅使用者，他們視手搖車為一種娛樂方式。而此一市場將可吸引一般的自行車零售商。Homilton也補充指出，會尋購一輛手搖車的人想要的是一款娛樂用產品，不過他們可能不會想到去一家醫療用品店買。 

零售商如何開發輪椅市場？

雖然運動輪椅可以和自行車共用車輪和其他組件，但他們在尺寸上卻有差異。沒有其他產品能和一款標準的輕量化輪椅相比。所有的組件都適合於個別客戶的需求。諸如座椅三角架、深度、寬度、背高、背三角架、輪弧及尺寸等都是為客戶訂製的。「將配銷網轉移到自行車經銷商領域是一項頗具潛在優勢的有趣移轉作法。對於Cannondale而言，其較不利之處在於未來Cannon-dale要製造的產品，比自行車要適應更多不同的差異點。此外，這些產品也比許多經銷商過去所賣的要昂貴許多」，New Mobility的營業及行銷主管Tory Roher表示。該雜誌專門報導殘障人士的生活風格方式。

許多自行車公司主管都熟識的Roher，是Bicycle Dealer Showcase雜誌的前出版商。「整體而言，醫療設備供應商，幾乎不採逐戶拜訪式銷售。不過如有自行車店的零售經驗的話，可能會有益處」，Roher指出。Cannondale承認，一些較早出現收入不足的自行車零售商，可能會面臨開拓新市場的必要性。該公司位於康乃狄克州Georgetown的聯合辦事處，正計劃營造出最適合零售商經銷會透過電話掌握客戶的行銷方式，或藉助在店內一套新近開發的健身器材以掌握顧客。Cannondale的SST計劃產品主管Alex Morton指出-有許多輪椅都是透過保險公司銷售，且其定價通常都較一般自行車的售價要高。有些顧客會以現金購買新輪椅，這很像自行車的選購一般，但保險公司會經手更多的銷售業務。

很典型的情況是，醫師或物理治療師會開一張處方簽，指定某款輪椅，並指示顧客到一家銷售此種輪椅的店去購買。其他競爭廠商預期，假如Cannondale無法將其運動輪椅賣給保險公司，它在拓展此一市場上便會有麻煩。更重要的是，Cannondale必須確定，零售商們在售出貨品之後便立刻能收到客戶的付款。

Cannondale的主管表示，他們正在開發可以協助他們處理與保險公司業務的軟體，同時也讓零售商們更易行事。「我們希望在幾週之後就可以轉移訂單，當俄們把訂單交給經銷商時，他們所要做的就只是交貨而已」，Morton表示。Action Top End的Chris Peter-son指出，問題是，「並非每一家自行車店都喜歡賣輪椅，雖然有些店甚至已經在銷售此類產品了。」

此外，Peterson也補充指出，透過自行車店銷售運動輪椅部分的限制因素是在於傳統供應商從未視自行車零售商為銷售其產品的對象族群。

 Cannondale能成功嗎？

這已不是Cannondale第一次冒險涉足輪椅科技領域。在1980年代末時，該公司就曾供應當地比賽用參賽輪椅。「但是由於我們當時忙於張羅諸多不同的事物，無法全以赴，因此只得延宕了下來」，Montgomery指出。

Montgomery和現有的供應商對於成長中的手搖車市場和其他新產品的看法不同，他表示-Cannondale的最大衝擊將會是日用型的輕量輪椅。該公司的彈性製造系統和非固定式製造組織都讓它可迅速交貨給顧客。「雖然我們會積極介入許多不同領域，但我們的最大市場仍是適用型的輪椅。一般人並不像我們這麼積極，但他們也會喜歡上我們的優點和輕量化的特點」，Montgomery說。

Cannondale的日用折疊型輪椅總重約僅15磅。Montgomery認為，Action top End和Quickie今年會參加Interbike展並非偶然。「我不知道Cannondale在這項計劃中如何獲得大利潤。輪椅不像自行車，只要拉起座位、變動一下座桿高度就可以完美地適合於每個人」，一位業界代表指出。

他們也指出-「自行車騎士總是在市場上來來去去，市場也不斷在變化。這是很有趣的事。」熟悉Cannondale公司過去紀錄的New Mobility雜誌的Tory Roher對於該公司進入運動輪椅市場的作法較為支持。「Cannondale是一個公關冠軍公司。他們知道如何吸引媒體注意，這有助於提升這類產品的知名度」Roher指出。

「人們會到自行車店來且看到輪椅，這對於殘障人士們可說是甚大的好處」，他補充指出。但這一切的始作俑者Quicke的Marilyn Hamilton的看法如何呢？她希望能有市場上的競爭。她強調，如此需要輪椅的消費者將會獲得更佳服務。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1997年9月1日