大眾通路對自行車業是利?是弊?

 連鎖店也開始賣自行車了，但他們能提供如自行車專賣店般的專業服務嗎？業者利用大眾通路所獲得的曝光效益與數量成長，是否能大過對品牌聲譽的維護價值。

文◎編譯小組

有些自行車公司已經將重心轉往大眾市場，以期能藉由曝光增加而擴展市場佔有率。最近Brunswick正考慮要透過運動用品連鎖店來銷售該公司的Mongoose系列產品。如果這些連鎖店有專業的技工，則以運動用品連鎖店來銷售的方式，對自行車專賣店和自行車工業又會有什麼影響呢？您認為這種銷售方式會增加市場佔有率？還是會減弱自行車工業的發展？以下為十位專業零售商的看法。

  1.紐澤西州Allendale市  

　　Richlyn自行車和運動用品店的老闆Rich Cohen--因為連鎖店並不提供相同的服務，製造商會減低代理商的獲利能力，這對廠商和代理商來說都不公平，並且到頭來沒有人能使顧客滿意，自行車的組裝也會有問題。他們認為增加曝光會提高市場佔有率，但是，他們應該停止告訴我什麼對我最好，要讓我自己去決定什麼對我最好。

  2.賓州Tarentum市  

　　Gatto自行車店的副董事長George Gatto--我無法告訴Mongoose如何行銷他們的產品。我唯一能做的是找出比他們更優越的行銷方法。我們早就知道他們會採取連鎖店行銷的方式，電視就是一個很好的例子，看看現在還剩下多少家電視零售商呢？連鎖商店已經接管了一切。不過，就算他們以更高薪資來雇用我的職員，他們還是得苦撐，因為他們的利潤並不會比我們高。要求勝利，我們得充實自己並增進交流。

  3.北卡羅來納州Asheville市  

　　Liberty腳踏車公司董事長Mike Nix--銷售量會下降，品牌會被附屬品牌取代，自行車將落在百貨公司和專業零售商之間的灰色地帶銷售，這聽起來好像很絕望。像Specialized無法使附屬品牌達到原品牌的標準，便辯稱因為名稱不同，所以沒有太大關係。但是，Mongoose如採此法行銷，將會降低其產品和品牌的價值。

  4.密西根州Livonia市  

　　市內Schwinn專賣店的所有人Larry Laiselle--這種作法會傷害品牌聲譽並降低消費者的品牌忠誠度，Specialized就嚐過這種教訓。雖然在開始時，製造商可賣出較多的自行車，但由於無法提供購買者應該享有的服務，其品牌和聲譽最終還是會受損，消費者對品牌的忠誠度也會降低。

  5.伊利諾州Barrington市  

　　Bike plus自行車公司的負責人兼董事長Sean McCaleb--儘管製造商的用意是要尋求快速回收利潤的方法，但他們將會失去代理商的支持。這種作法會使小經銷商受害，而大經銷商不管有沒有代理該品牌，仍可因優良的服務品質，而在商場上生存。

  6.德州Austin市  

　　自行車運動用品商店的董事長Hill Abell--他們在大眾市場的「得」，將產生在專賣通路上的「失」。連鎖店對自行車的促銷並不如專賣店，因此受害的將會是品牌而不會是自行車業。代理商將不再代理連鎖店銷售的品牌，連鎖店也不會把自行車當成長期合作的夥伴。我尊重製造商與連鎖店合作的意願，這是他們的權利。而我當然希望他們的合作失敗。

  7.科 羅拉多Springs市  

　　泰德自行車店所有人Tony Hoewisch--這種作法奪走了專賣店的專業性。大眾型商店沒有專業技工，消費者現在已意識到此缺點。此趨勢長期性的影響將會使更多的專賣店關門，而品牌仍將並存於連鎖店與專賣店商店之間。但由於價格和營運費用等因素，專賣店的經營將較為不利。

  8.加州Long Beach市  

　　JAX自行車中心總經理Troy Salem--自行車是非常講究服務的產品。大眾化商店或運動用品店絕對沒有辦法提供如自行車專賣店所給予顧客的服務與技術。這種作法只會傷害消費者，反過來也會連帶地傷害自行車業和零售商。

  9.奧勒岡州Portland市  

　　Gallery自行車店的董事長Jay Graves--除非連鎖店能夠加強運動活動的推廣、參與社區活動，否則，這種作法將會傷害到零售商。受害的將會是零售商，因為大公司比較有本錢打廣告、降低成本。 

10.華盛頓州西雅圖市  

R+E自行車店所有人Estelle Gray--有人說自行車不再是專業產品，現在自行車已經是便宜商品、炫耀用的玩具，這種看法將毀了品牌的聲譽。我從未見過任何一家大眾化商店有辦法提供顧客如自行車店所可以給予的服務。許多時候，自行車組裝的良莠與否，往往就決定自行車的使用壽命。我相信這種作法會影響到整個自行車工業。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年2月1日