Schwinn在網路上賣商品

銷售產品以軟性商品為主，市場反應的熱絡卻激怒了Schwinn的經銷商；而Schwinn立刻修正的回應作法，也展示了其對經銷商不變的承諾。

文◎編譯小組

Schwinn自行車暨運動用品公司已領先邁入電子戰場，開設了一家電子商店直銷軟性商品給顧客。位於www.schwinn. com網址的這家店供應毛織衫、汗衫、小帽、大玻璃杯、BMX專用服、收集品、 海報、貼紙及錄影帶。如欲訂購，消費者必須電洽(800)Schwinn。

　　「軟性商品和收集品有極大的市場。我們將持續開發這類商機。我們的目標 在打出品牌而非賺大錢。」Schwinn的行銷副總裁Gregg Bagni指出。

讓消費者成活動廣告板

　　他表示，Schwinn希望藉此激勵更多零售商向Schwinn訂購其BMX服飾及其他 軟性商品。「我們得賣出更多衣服，才能讓消費者成為這個品牌的活動廣告板。 我們需要零售商賣出更多BMX專用服。我們並無在此一網路上銷售自行車或任 何硬性商品的長期計劃，這類計劃需要零售商的支援及服務，」Bagni補充。

　　Schwinn的電子商店已證明是販售服飾的成功大道，但此種變化卻激怒了密 西根州Battle Greek地區Team Active公司的經銷商Steve Bessonny。

自拓商機招批評

　　「Schwinn此舉在重振其產品線生機方面獲致了傑出成果，但在我們眼中，此 種作法在經銷關係上其實是開倒車」，他指出。Bessonny本不願將其商店的網頁 連上Schwinn的公司網站，因為Schwinn的電子商店內有些價格訂得比Team Active店內的低，他們擔心自己的客戶會找到方法跳繞過他的店，直接向Schwinn接 洽。

　　為了回應Bessonny的憂慮，Schwinn將其電子商店內的售價都提高至50%左 右的利潤率，外加5美元運費。Schwinn也呼籲在此網頁設址的經銷商，利用閃 動字樣告知消費者：「先試再買！」網頁上也同時顯現出：「按此處可找到距 你最近的Schwinn經銷商。你可叫出資料看看他們有否您想買的商品庫存」。 Bessonny很歡迎此調整作法，也感謝Schwinn同情經銷商的立場。

　「這正是該做的事。我認為，這無異是Schwinn對經銷商們重做了一次承諾。對 我而言，這表示他們還重視經銷商，」他指出。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年2月1日