兩萬多名讀者票選頂尖品牌

德國Mountain Bike雜誌去年7、8月推出了一項大型問卷，參與調查的人數高達22532人。問卷結果可看出1997年銷售季的贏家，同時更 揭露了各領導品牌的長處與弱點。

圖、文◎編譯小組

大家可感受到我們的熱情Beppo Hilfiker, Cannondale歐洲公司	德國小車廠頗能掌握趨勢：德國Mountain Bike 雜誌讀者肯定其自由騎車款的創意設計。	一個大家常見的自行車品牌絕不差。Stefan Scheitz，SportInport(GT)公司。

德國Mountain Bike雜誌所邀請的近70位自行車及其配件領導品牌的頂尖經理人給我們最深刻的印象是有著輕微的緊張。其理由可從 此次議程的最上端看出：德國Mountain Bike雜誌1997年7月及8月號所進行的大型讀者問卷調查的結果公佈。整整有22532位讀者--絕對的問卷參 與率記錄--回覆給我們這份內容廣泛的問卷。

Cannondale及GT高居榜首

　　除了騎著愛車進行實際的日常行程外，我們對於車款的加工品質、組件配備及可靠性也頗感 與趣，這也是讀者們對於各競爭品牌的評估重點。此項空前的大型讀者問卷活動的結果，對於自行 車業中主要品牌的強、弱勢可謂是一項最基本、也是此種型式中獨一無二的評斷--尤其對於各品 牌在「一般」消費者心目中的形象，更具影響力。

　　在Motor-Presse出版公司的市場研究主管Armin Kaiser評論讀者問卷統計圖，並利用德國Mountain Bike雜誌的姊妹刊物Auto、Motor and Sport以及MOTORRAD所提供的廣泛數據進行比較時，有兩家自行車公司的經理人對統計結果甚感 心滿意足；Cannondale及GT公司在這次Mountain Bike雜誌讀者的評比中，不僅在13個項目中的11項取得了最高分，也以明顯的差距確保了其在總 評分上的領先地位：目前這兩個美國品牌，都高居德國Mountain Bike雜誌讀者喜愛程度的榜首。

形象贏過一切

　　不過經由電腦統計，在回函的讀者中，Cannondale產品的 消費者對此一品牌的看法並不那麼正面，他們對於自己愛車的批 評明顯超過其他大多數讀者。尤其在配備這個項目，他們甚至為他們所 選擇的品牌打了中低等的分數。是他們不喜歡Cannondale的組件組合嗎？其實 這家美國公司領先群雄的評比名次主要應歸功於尚非Cannondale車款消費者的 讀者：他們都給予此一品牌極高的分數。因此，不可低估了此種爆炸性形象 的重大象徵意義。我們由汽車業的情況可得知：各家產品的品質 水準愈近似，在做購買決策時品牌形象的重要性便愈高。只是，一流的品牌 形象究竟是如何塑造呢？

Cannondale迷戀Cannondale

　　Cannondale公司歐洲公司負責人Beppo Hilfiker透露：「我們成功的秘訣在於所有隱身於產品之後的 大功臣--包括下坡道賽巨星Missy Giove到產品經理乃至設計人員，他們都是150%的Cannondale迷，所以一般大眾才能直接 感染到我們對產品的熱愛。」對手的競爭和Cannondale的成就比起來似乎有些 微不足道。該公司車款外觀的獨特品味賦予品牌一個明朗而無可替代的形象。 而如Raven-Premiere之特殊車款，推出的完美適時與推陳出新的策略，也塑造 了該企業創意十足的誘人魅力。而其整體企業展現的那股和諧氣氛，更吸引了 每一個人：您絕對可以相信，我們就是最好的。

　　不過，即使是最佳的形象，也可能迅速發生變異。在所有的評比項目中， GT的分數都緊追在Cannondale之後。GT的經銷商Sport Import的Stefan Scheitz指出，該公司的行銷策略是力求在比賽活動、螢幕及各媒體中的強勢展 現。「一個人們經常能看見的自行車品牌，絕對不會差」，這就是他的理念。 但他也知道：「消費者也絕不會受騙。只有憑藉著對一般自行車迷也有實質意 義的創意，一個品牌才能長久領先同業。容易被替代的仿製品在激烈的競爭 中根本毫無機會可言。」

Rocky Mountain訴求品味！

　　至於Rocky Mountain及K2/Proflex的進口商Dirk Janz的策略則是直接設定於消費者的品味上。「我們所賣的不是鋁 製車管，而是一種感動」。對於Rocky Mountain這個加拿大知名品牌的產銷強勢之處，他說明指出：「光是其品牌名 聽起來就很有無可侵犯的自然、廣闊及冒險的質感，會帶給我們極其正面的感 覺。」他的行銷哲學是：「假如一個自行車品牌可對你產生情緒上的吸引力， 即使略有瑕疵，你依然會買它。」關於此點，Jaguar及愛快羅蜜歐跑車迷們有 一長串故事可以告訴你。這是個不錯的伎倆，Rocky Mountain的消費者似乎也會心甘情願地接受此一情緒病毒的侵 染：根據讀者問卷調查，此一狂熱型高貴品牌以大幅差距，高居消費者滿意度 最高之榮銜。其逾55%的頂級評價令同業嫉妒不已。

德國車廠　小而可觀

　　此外，德國的小型自行車廠在讀者心目中也名列前茅。尤其在先進程度及 設計這兩個項目上，德國Mountain Bike雜誌的讀者特別讚賞Hot Chilli及Rotwild的創意車款（超過許多知名的美國品牌，名列前5名）。「令人很驚訝 的是，即使你是廣告預算極為有限的小品牌，但只要持續掌握住正確趨勢，也 會有大商機，」 Rotwild的主管Andy Lierz很興奮地指出。目前的Freeride潮流和本刊頗具正面性的測試報告，對於 這些精緻的德國小車廠自然也有順水推舟的助益。

銷售量高不等於形象好

　　而銷售量獨霸市場的巨人捷安特及Trek則一如預期地遭到了挫敗。Trek 集團的德國公司負責人Steven Lindenau對此結果也似乎不甚意外。其旗下的Gary Fisher及Klein兩個較小但具獨特風格的品牌，幾乎在所有項目中，鋒芒都 蓋過了其母公司的大品牌Trek。Steven Lindenau指出：「Trek販售的車款由500馬克至12,000馬克都有，自然 很難去建立一個很清楚的形象。」Lindenau認為，Trek的優勢主要是在其 良好的價格與功能評比上。

　　此一原則自然也是價格競爭型車廠Stevens車款所擅長的領域，德國Moun tain Bike雜誌讀者也票選其名列第一。令人驚訝的是，低價車方面排名第二的 是Red Bull公司。這個由自行車郵購商Erwin Rose自創的品牌上榜，令德國Mountain Bike雜誌讀者雀躍不已。在Mountain Bike雜誌此次票選結果中，較不令人驚訝的是：在廉價的入門車款項 目，由Stevens奪魁；前避震車款由GT居首；至於全避震車項目，猜猜看，沒 錯，就是Cannondale居冠。

摘譯自德國Mountain Bike雜誌1998年1月號