變革中的 俄羅斯新貌

強權解體八年後，雖然民生凋弊仍未見改善，但分崩離析的社會和1.5億的 人口對商人而言，總也潛伏著不少商機。在快速變化和充滿商機與危機的國 度裡，需要的是接觸和時間，該如何開發？怎麼進去？就看各人的眼光和做 法了。

圖、文◎阮素琴

　　二年前，本刊就曾前往俄羅斯參展，回來後並分上、下 二期就產業、經濟、社會等方面做一綜合報導，引起自行車 業和非自行車業者的廣大迴嚮。二年後的今天，俄羅斯可以說是變化很大、問題仍多， 但是1.5億人口的市場魅力仍吸引了來自世界各國的眼光， 越來越多的人前往一探門路並尋找商機；當地近來法西斯黨 （光頭黨）對東方人的仇視和濫殺行動又潛伏著一些危機。 在商機與危機交織的神秘國度裡，我們應該如何進入？

商機與危機並存

　　有商機的地方就一定有商人，那怕龍潭虎穴仍然阻止不 了嗅覺敏銳的商人腳步，甚至危機越多的地方，也會被認為 是商機更大。俄羅斯目前就是一個集商機與危機於一身的新 生市場。今年輪彥再度前往參展，並將我們的觀察，加上對 當前經貿、產業與社會現況的剖析，讓您能再窺俄羅斯的新貌。

　　首次到俄國的人都會對俄羅斯深邃的文化印象深刻。雖然 分崩離析後的俄羅斯仍然民不聊生、問題不斷，大多數的人生 活困苦，甚至拿不到薪水，或需多職才能維持生活，但在深厚 的建設基礎與文化素養下，路上的男女仍都顯現出其各具典雅 的穿著藝術與獨特風格；窮困並未影響其對美的追求，尤其是女孩子。 由於俄羅斯一年有6～7個月是冰天雪地的天氣，所以大多數女孩的皮膚都是白裡透紅， 加上骨架好、身材棒，因此滿街的美女真是令人目不暇及。

台灣參展廠商陣容浩大

　　今年台灣自行車業前往參加4月23日～26日的莫斯科 第二屆機車和自行車展的廠商共有38人，有攤位的有18家，聲勢算浩大。因為這個展 規模並不大，台灣自行車業幾乎佔參展總家數的五分之一強、佔自行車參展商的三分之 一強，足見俄羅斯市場已引起廠商的注意。這次參加的廠商 大都以前去了解的心情做為未來前進的參考，但也有少數幾 家是抱著去就希望有收穫的目的。總之，這次莫斯科行已讓 廠商對此一新興市場較有概念，並且看出其未來潛力和仍需幾年的努力時間。

　　二年前本刊參加MIS（運動器材和自行車展）時人潮 多，反應熱烈，可是這次與機車一起展出，反而缺乏新興市 場那股熱潮，也許是主辦單位(ITE)宣傳不夠，也許是三月 中(3/11～3/14日)才舉行MIS展，所以主要客戶都到MIS而沒來此展。俄羅斯的經濟雖 因外商的投資而有所改善，但整體經濟仍然不好，所以不少 人就無法再花錢來看這個展。參展廠商仍然和二年前一樣─ 當地自行車廠沒來，大都是進口商為主，唯一的例外是白俄 羅斯最大的Motovelo，他們是透過莫斯科經銷商Benomotopc 參加。

不少國營廠面臨停工窘境

　　由於主要自行車廠都是國營廠，所以績效差、式樣舊， 產量也就銳減。雖然不少國營廠都希望民營化，但並不順利，面對外來的競爭也就無法 招架。有些自行車廠不得不減量或處於半停工狀態，也有些 工廠希望轉業但卻缺乏資金，所以殷盼外人投資以改善效益 和提升品質。然而因為發不出薪水和有單才生產的窘境已使 員工士氣低落，員工不得不另謀出路。這種拿不到薪水的情 形在國營廠到處可見，也是目前俄羅斯人最大的悲哀。

　　俄羅斯主要自行車廠共有5～7家，但現已有部份工廠 停工或半休息，所以實際有運作的約剩3～4家。最大的是俄羅斯投資在白俄羅斯明斯克 的Motovelo（AIST為其品牌），年產量在300,000～400,000輛，以往有出口至印 度、巴基斯坦，聽說也進口零件組裝。除了明斯克廠，Motovelo在莫斯科也有工廠； 不過也有俄羅斯進口商如永輪和達建代理Sport Export Import這家公司就表示，現在Motovelo年產量只有150,000 輛。其它尚有Perm(Kama為其品牌)、ZIF、Zavod、Acta、Yoshkar，以及烏克蘭Kharkov 等自行車廠，全年產量總共約在100萬輛左右，大多分佈在 Penza、Perm、Yoshkar-Ola、Saransk及Nizhniy、Novgorod 各城，不過主要還是集中在烏拉山，也就是西伯利亞附近。西伯利亞 附近的Salda城以生產鈦合金聞名。此外在摩爾多維亞也有一家自行車 廠，現在也自印度進口零件組裝。

自行車進口近年大幅成長

　　據當地製造商表示，前蘇聯全盛時期自行車年產量在 200萬輛以上，那時主要生產地在烏克蘭的Kharkov及白俄羅斯的明斯克。解體後國家失 控，所以產量減至目前的百萬輛，以城市車、折疊車、童車 等為主。幾乎俄國自行車廠有99%都是單速車(Coaster Brake)，其中成車售價約美金US$80～US$130、折疊車美金 US$70～US$90、童車為US$50～US$60。市場上折疊車銷得還不錯，大部分的自行 車廠都有生產折疊車。因為競爭力低，生產效益又差，所以 也有人如Arves就表示俄國目前年產量只有500,000輛。

　　俄羅斯雖然貧窮不堪，民生用品也缺乏，但是物價卻非 常高。物資方面自己生產的少、進口的多，因此進口商快速增加。腦筋動得快的俄國人 不僅勤學英語，並積極向西歐、中歐學習，只要能賺錢，他們都想做。

　　自行車這幾年也因為歐、美登山車的流行成為中、青、 少年的新歡。雖然大部分的俄人會先改善家庭生活，如增添 電器設備、汽車或換房子，甚至商人會購買電腦，但有能力 玩車的人仍然不斷增加，使得自行車進口商每年業務也大幅 成長。正因為他們較有生意頭腦，業務也就蒸蒸日上。

主要進口商總覽

　　進口車以立陶宛、義大利、捷克、大陸、烏克蘭、台 灣為主，數量有多少雖不確定，但是可以肯定的是每年都在成長。其中較有代表性的進 口商有Arves、Sport Export Import、Velocenter、Poctek、Trekking Fox、Sportex、Falcon Fun Sport、Diokl(Giant)、Rostek(Santini)、Girvas M Sport、Benomotopc、Krasnaya Gora(peugeot)等；進口品牌有Trek、Schwinn（匈牙利和美 國都有，以匈牙利的Schwinn賣得最好）、Performance(GT)、Fisher、Scott、 Merida、Kenton、Univega、Diamond Back、Wheeler、Trekking Fox、Giant等。

　　ARVES(APBEC)：主要進口立陶宛BALTIK自行車， 年銷售量約30,000輛；其中75%銷到歐盟，20%在俄羅斯。在莫斯科有自己的商 店，平均售價約US$180～US$200。該公司自立陶宛下完訂單三天後，就可取得車 子。在銷售旺季時，每週甚至可達兩個貨櫃；另外該公司也自捷克進口台灣自行 車。該公司總經理Mr. Aranorski Vladimir表示，俄國年進口自行車可達100萬～150萬輛，該公司在俄羅斯的 銷售情形和口碑都不錯，尤其能有自己商店者更是不多見。

　　Velocenter：年銷售量約15,000輛，進口品牌有 Schwinn（匈牙利）、Diamond Back、Univega、Groove、Fort（捷克）、Romet（波蘭）； 其中60%的銷售量都是Schwinn車子。波蘭Romet雖然已破產，但Velocenter人員表示， 去年Romet的車子在莫斯科銷得很好，今年因品質有問題， 客戶退貨不少，不過Romet的折疊車（售價738盧布），也很受歡迎 ；自捷克Fort進口的MTB售價約US$230～270（1400～1700盧布），Fort老 闆Mr. Richard Mraz這次也專程到會場。Velocenter今年也從歐洲進口一些零件，大部分 為台灣產品，所以該公司也計劃和台灣做生意。

　　Poctek：進口美利達和肯通車子，其中成車或較貴車種 以美利達為主，售價約US$200～US$270，童車以肯通為主(16"、20")，他們也有 自己的商店。莫斯科、聖彼得堡、Ekqtezinburg、Krasnodar 為主要銷售城市。該公司老闆為Mr. Konstantin Kouzmin，副總經理Epemeeb本身也是俄羅斯自行車聯盟選手，他表示該 聯盟有一萬多人。

　　Sport Export Import：代理永輪車子和達建避震前叉。該公司去年只銷 售1500輛自行車，今年目標為4000輛。據該公司表示，目前在 俄羅斯尚未有任何自行車有自己的銷售網，市場上80%都是美金 350元以下的車子，15%為中級車（US$350～800），只有5%為 高檔車。該公司經理lllETKNH表示，過去俄羅斯年產量約120萬輛，後因 品質不佳，現在已有90%停產了。由於當地組裝費用高，所以商人寧願向台灣或波蘭進 口較有利，而且便宜車（當地生產）利潤又少，生意人當然 就從事進口業務以獲取較高的利潤。該公司計劃明年自己組 裝，目標2000輛左右。lllETKNH認為三月份舉行的MIS(Moscow International Sporting Show)效果比這個展要好十倍。

　　Falcon fun Sport：進口Scott車子，也經銷日本滑雪用品，一年銷售量約在2000 輛，以US$300～US$1000的車子賣得最好。他們只賣Scott車子，年銷售量保持15%的 成長。

　　Benomotopc：主要銷售白俄羅斯Motovelo自行車（約 100,000輛），這家Motovelo是俄羅斯公司在明斯克組裝，也 從台灣、義大利、德國進口零件；另外，Benomotopc也有自台灣進口MTB和折疊車。 據該公司表示，高品質的山地車在當地非常好賣。

　　Sportex：代理美國Trek、Fisher車子，也是 Shimano的代理（修補和OEM），年銷售量約在3000輛，以高檔居多(US$300～ US$5000)。該公司總經理Tretiakov Leonid表示，喜歡好車的人也不少，像Trek一體成型的碳纖自行車，零售價高 達US$5000仍有人買。Mr. Leonid也表示，今年大部分的俄羅斯自行車廠都沒有採用 Shimano，因為沒有錢買，故只好向印度或俄羅斯當地買。 不過，他表示高檔車和修補市場未來的潛力相當大。Leonid並提及以 前最大進口商Sport Service現已不再進口自行車，將全力發展商店。

市場經銷系統尚未建全

　　大體說來，自行車在俄國的發展遠景應該不錯，但眼前銷售秩序是 最大瓶頸，當然這還需要時間、需要接觸，了解彼此，並且發現問題、解決問題。義大 利Colnago雖然早在二年多前就看出其潛力，並且在莫斯科 設專賣店，但是名牌專賣店至今仍然不普遍，加上經銷系統 尚未建立，所以目前可以說是各家都看好該地，但卻各行其 是、各展神通。銷售要上軌道，尚需時間去適應、調整和改進。

　　自行車銷售通路包括有自行車專賣店、百貨公司、運動 器材店，像Zenith就是很有名的自行車商店；流動販賣也算 是當地一個很普遍的銷售通路，尤其春夏季常可在遊樂地、地鐵旁或熱鬧區看見商人 以一個牌子，寫上營業時間，就做起生意了。這些路邊自行 車還都是進口車呢！MTB（18速和21速）的售價約盧布120,000～ 150,000、童車則為US$80～US$130。

　　馬路上很難得看到有人騎自行車，因為俄羅斯沒有自行車專用 道，喝酒的人又多，馬路騎車可說是危險萬分，所以大多數的人騎 車都在鄉下道路、公園、森林等地為多。自行車銷售最好的季節是 3～5月，7月開始平淡；騎車的季節則在3～9月，因為冬季長達 6個月，所以十分講究時效，一般進口商大都在1、2月進貨，以便趕在4月銷售旺季來 臨時大撈一票。MTB賣得最多的是US$200左右，顏色則無特別喜好，不過成車以深色 為主，童車則以明亮活潑色居多。

　　台商在莫斯科近20家，大都以電腦、鞋子、成衣、禮 品、雜貨等產業居多。這次自行車這麼多人前往莫斯科收集 資訊並了解市況，惜貿協鄭良瑩主任和李文鉦因公到哈薩克 而未能見面，但展場的翻譯人員乃透過貿協駐莫斯科人員協 助代尋（每天US$60）；經濟部李衛群組長可能因太忙而未 能到會場，使近40人的台灣參展團此行並未能與政府駐外單位做進一步的接觸，殊為可 惜。

光頭黨將困境歸咎於東方人

　　整體而言，廠商目前對此市場仍須謹慎行事，不能冒 險，否則將血本無歸。台灣目前與俄羅斯做生意有些是透過 大集團，他們的量不僅穩定，而且付款也多採信用狀。據了 解，交易一般先以30%為訂金，餘款則在交貨前一星期以T/T付清。但如果是L/C，則 需透過第三國家的銀行保兌。但開信用狀手續費頗高，所以 尚不普遍，因此，電匯(T/T)仍為主要付款方法。當地普遍 缺乏資金，加上40%的高額貸款利率及複雜的貸款程序，使得付款條件也成為業務擴展 的主要限制。對此 一市場，廠家也可聯合幾家不同產品的廠商共同前往設點、了解實 情、建立基礎，而且最好找個當地人跟催。

　　前陣子光頭黨（法西斯黨）對東方人的報復、嗜殺， 引起亞洲人的恐慌，尤其學生更是他們攻擊的對象，像在莫 斯科大學就有東方學生遭到殺害而找不到兇手，也因此原本 貿協幫我們找台灣學生做翻譯，後也因安全問題而作罷。法西斯黨以黑色皮夾克、光頭 為其象徵，這個組織以前就有，只是目前更猖獗，因為他們認為俄羅斯今天淪落到如此 貧窮，是東方人入侵所致；他們將領不到薪水，或遭辭工的 主因歸咎於東方人影響了他們的權益和經濟。雖然不少企業 引頸企盼外商前往投資，以增加就業機會並提升經濟力，但 是這些法西斯黨卻不這麼認為，因此，他們選在希特勒(4/20)和史達林(4/21)的忌日報 復東方人。

民眾大多在生活中掙扎

　　俄羅斯死亡率高於出生率，到處可見老人在街邊乞 討，也有老人將家中收藏品拿出來賣，說她是老人的地獄一 點也不為過。老人退休問題在俄羅斯引起相當大的爭議，由 於政府沒有錢，所以除了莫斯科市外，大都發不出退休金； 不過因為俄國地大，所以大部分百姓在鄉間都有小木屋或別墅， 他們乃利用屋外的空地種植馬鈴薯、蔬菜以求自給自足，甚至還 可以出售貼補家用，這也是莫斯科餐廳週未生意較差的原因。

　　比起他們，教授或知識份子日子就難過多了。他們的薪資 在US$200～US$300左右，其中不少人並沒有小木屋或土地可耕種，加上知識份子對現況 的不滿，許多人均無法適應目前的生活壓力。他們對現在失 望、對未來沒有信心，所以有不少知識分子自殺；而年輕夫 婦也因擔心小孩將面臨未知的未來而不敢有小孩，他們害怕 小孩受苦，因為他們自己苦怕了、窮怕了。也有丈夫因掙錢 不夠而太太跑了。

　　酗酒在俄羅斯相當普遍，尤其二次大戰的那些老兵或 50歲以上的人有不少是酗酒過日，就連年輕人也有不少人愛喝酒。每年四月溶雪後總會 浮出不少屍體，其中除了被殺、被凍死外，就是因喝酒過量而死在外頭。有人說這是人 民藉酒忘憂，也有人說是政府專權統治下，用酒來統治民心。隨著現任總統葉爾欽的權 力越大，俄國人也越擔心，雖然在4/24日國會已選出Cepieu Kupuremko當新總理，但是葉爾欽的大權一把抓，確實令俄羅斯人對未來的遠景， 蒙上一層隱憂。

入境問俗避免麻煩

　　黑手黨仍然掌握了整個經濟，從高官到大企業、小販都 有黑手黨人員，甚至也有青少年以加入幫派為榮，這種價值 觀的偏差，造成更多的社會問題。不少在當地開店的生意人 如要平安、有保障，就得按月繳保安（護）費，如中國餐廳 從US$3000～US$5000都有，不繳就有麻煩，也難怪有 人說俄羅斯是黑道治國。所以在俄羅斯安全須很注意，除非有 伴同行，否則儘量避免獨行，晚上也不要到偏僻或聲色場所，以免惹禍上身。

　　入境隨俗，抵達後要記得寫申報單（美金數目），否則 離境時被查到就要沒收。對俄羅斯人的冷漠要習以為常；國 人喜歡的「雙數」在俄國反而不受歡迎，因此，送花要單數，不能雙數，其中「三」最 好、最吉祥（三位一體），也最受喜愛，據說結婚也不能超 過三次。此外也要避免在門裡門外握手，這是大忌諱，代表 要分離；手帕也不要送人，表示你將眼淚轉給對方。中國人 常講的「會不會」這個「會」字也儘量不要在人多的地方講，因為「會」字代表俄文混 帳的意思。

展品運費需精打算盤

　　歐盟因佔地利之便，交期和付款條件均較我們有利，自 台灣出口到俄羅斯平均需45天的交貨期，在銷售旺季時往往失去先機。有些進口商為了 縮短交期，就從捷克、波蘭等地進口台灣自行車。

　　商機多、變數大是這個市場的寫照。到此地洽商，許多 事都需極費心，就連展品也是大問題；像自行車是產品，不 能當樣品，如以海運托運，需要再運回來，由於運費高，平 均一部自行車托運費單程就在美金三百元左右。去年俄羅斯 新法令規定如要送給當地客戶，需有客戶的公司名稱、銀行證明，並將之提供給船運公 司，如手續不全就得再裝運回來。

　　因為整車不能當作樣品贈送客戶，但如隨機，體積又過 大，如在海關被扣關，有時不但不能馬上繳稅取貨，甚至需 時幾天方可通關，這些都完全看海關人員的處理方式而定。 當然也要碰運氣，像這次由龍翔帶領的展品過海關都很順利，但並不是每次都可如此幸 運。隨機的超重費頗高（平均NT$1000/kg），所以展品如為 整車，可部分托運，部分隨機較安全，而零件則隨機就可以。不過，新市場因缺乏秩 序，難免成本要高點，廠商在抓成本時也應將運費算進去才能精準。

　　據外貿協會駐莫斯科李文鉦專員表示：俄國自行車進 口稅和VAT都是20%，零件進口稅10%，VAT也是20%，但因台灣與中國大陸 都享有優惠稅率，為進口基本稅率的75%，所以對台灣和大陸台商擴展當地市 場大為有利。此外，李文鉦也提醒所有出口至俄羅斯市場的自行車及零 件均需通過俄國的安全檢驗，並且取得檢驗證明書，文件取 得可透過俄羅斯標準委員會(Gosstandart)及授權之檢驗單 位（相關資料詳后）。

　　商機來自努力，這次莫斯科展展效並不甚理想，雖有廠 商表示收穫大，潛力無窮；但也有廠商表示才剛認識，先行 了解而已。不過，該市場最好由整車先進入，這樣零件的市 場才會大。有開發才會有機會，找對人、走對路，路自然便能走得順利。

大體說來，自行車在俄國的發展遠景應該不錯，但眼前銷售秩序是最大瓶頸，當然這還需要時間、需要接觸，了解彼此，並且發現問題、解決問題。

Gosstandart及授權單位資料：
1.Gosstandart(Russian State Standards Committee)
Tel:(7-095)236-23-49
Fax:(7-095)236-62-31
2.Vninmash
Tel/Fax:(7-095)259-58-51