Brunswick主管展開說明之旅

自從決定將車子賣至量販通路後，Burnswick便受到各方經銷商的質疑、批 評，甚至退貨。為解決各方疑慮，公司高層決定自二月起拜訪各地經銷商，說明他們的整體策略，他們認為通路的略作變化，並不值得 經銷商反應過度。

文◎編譯小組　

Brunswick Bicycle執行主管已定下計劃，將自二月起向經銷商說明Mongoose自行車系列的整體計劃。據他們表 示，整個策略甚至超越最近決定將Mongoose自行車銷售給一些大型運動用品店 的計劃。

　　Brunswick的執行主管此行並將針對Mongoose自行車於今年春天出現於一些運 動用品連鎖店，如Sports Authority、Pick's Sporting Goods…等一事提出說明，而Mongoose的經銷商也答應將會去聽聽公司方 面的說明。當然，也可能趁機吐一下苦水。

　　「我們也有意在現場說出我們的看法，」Rich Cohen說，他是紐澤西州Allendale市Richlyn Bike and Fitness店的合夥人。

　　Brunswick的執行主管John McNulty及Larry Pizzi的第一站計劃前往New Jersey，出席自2月23日起為期一週的一項非正式的全國路跑車展。

深信將為業界締造新局

　　「我們將跑遍全國，特別是對這個策略感到恐懼的一些經銷商所在的地方。 一旦此計劃在未來幾年開展之後，我相信當他們看到我們對業界所作的貢獻時， 他們會感到很高興。」

　　「我們的第一步行動已經開始，包括配銷通路上的一些改變，但我不認為經 銷商在看到我們的全面計劃前，需要對此過度反應，」Brunswick銷售及行銷的 資深副總裁McNulty說。

　　McNulty舉Calloway golf company為例，說明Brunswick可以利用科技、創新及無可匹敵的品牌為自行車界掀起熱潮。

　　「看看這家公司為高爾夫業所作的一切，包括帶動熱潮、提昇參與感，並為 獨立的專賣店提高零售價…。我不是說我們會像Calloway一樣成功，但別忘記 Brunswick是價值40億美元的公司，我們當然有足夠的資源來進行推廣，而我們 也有週詳的計劃來推動，」他說。

　　Mc Nulty對於策略的大都份內容仍然沒有透露，但他說Brunswick正在研擬適 當的驅動系統，且準備和航太工業界的大型科技公司展開合作磋商。「這些科 技將被引進，使用在高價產品上，」他說。

　　Brunswick的目標之一是持續引進新科技，讓消費者更換自行車的意願能更頻 繁。「Shimano在零件上做到了這一點，但自行車公司的車架科技卻未朝此發展， 而車架卻應該是整部自行車的核心部份，因此我們會朝這方面努力，推出新的、 與眾不同的科技，」他說。

經銷商擔心引起骨牌效應

　　但是，同時也有一些Mongoose經銷商由於反對Brunswick賣車子給量販店的決 策，因而取消訂單，拒絕收貨，並試圖退回已經收貨但尚未付款的季前自行車。

　　「我不會接受任何來自Mongoose的車子，直到我看到計劃的推行成果，」位 於紐澤西州North Bergen市的James Vincent自行車店老闆Jim Cerullo如是說，「我最怕的是，如果Brunswick的這項計劃不會 影響他們的IBD生意時，業界其他人將會跟進。」

　　Richlyn的Cohen表示，他曾於2月上旬的一場Shimano技術診斷會上對地方上 的零售商作過調查。「我找不到對Brunswick決定感到高興的人，」他說。 Cohen去年賣出100台Mongoose的童車，他是北紐澤西州自行車經銷商協會的創 立者之一。當初這些經銷商組成該協會便是為抗議Diamondback及Trek將自行車 賣給同一地區滑雪連銷店的決定。

　　Cohen說，他願意聽聽McNulty要說什麼，「如果這是一件好事的話，他應該 能跟我們面對面解說，」他說。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年3月1日