大陸投資經營管理研討會 新社會主義的管理模式

編案：專業生產鏈條的桂盟公司董事長吳能明於11年前，便預見將生產基地轉移至大陸的必要性，因此他算是自行車業第一批實踐「大陸設廠、兩岸分工」的業者之一。面對著近年來越多的台商也開始將大陸市場納入其生產行銷的企業版圖，自行車輸出業同業公會乃於今年4月10日邀請吳董事長將其在大陸耕耘九年來的寶貴經驗，以專題演講的方式，分享同業。本刊特將此場演講整理如下，以嚮更廣大的企業朋友。

圖、文◎編輯部

主講人：桂盟公司董事長吳能明先生

地點：台中福華飯店

時間：1998年4月10日下午2時～5時

 大陸市場的廣大內銷潛力與近年來強勁的經貿成長，吸引了全世界的眼光，前往設廠的廠商絡繹不絕。但當地政經環境下的企業經營，大不同於資本主義的自由市場。因此，如何經營？如何管理？就非得要有相當時日的經驗，方能在當地順利運作。

        我們常常說「理念正確、方法才對」，要建立正確的管理模式，經營者就不能不先釐清自己去大陸投資的基本理念。因此在談今天的主題前，我先以七個問題，提供大家做為投資前的自我評估。

 一、為什麼要去大陸投資？

         或許大家心中的第一個答案是「台灣已不能做了」，但我認為去大陸的目的是追求公司的永續經營，開創一個適合我們生存的環境，附帶目的則是開拓大陸市場。數十年來我們的產品都只是推向歐美、中南美、東南亞，如今兩岸政策已在彼岸開了一扇門，我們能不把握這個新的處女地、也是全世界最大的市場嗎？把握住它，企業永續經營方更具實力，亦才可達到「立足台灣、胸懷大陸、放眼天下」的大戰略目標，在國際間開拓更廣大的成長空間。

 二、我能不能去大陸投資？ 

        報章雜誌常說大陸投資者大多賠錢。今日報載，根據中共統計，外商在大陸投資有70%是虧損的，但數字有時也會說謊。許多廠商利用大陸的優惠政策以達到節稅目的，故實際盈餘並沒有呈現在數字上。自行車業在大陸的成果如何，大家應都心知肚明。

        到底自己夠不夠格去？有沒有能力去？你一定要冷靜思考，不要一窩蜂。若在台灣土生土長的地方都做輸人，大陸人生地不熟，你有辦法贏人嗎？做董事長容易，但並不是人人都是施振榮。去大陸總是一個冒險、一個賭博。如果你自認資金負擔不是很重，就算賭輸。對公司營運也沒太大影響，如此則較適當。若在台灣已很辛苦，我奉勸你不要輕舉妄動。這個市場確實會有三倍的成果可回收，但你必須要先付出三倍的精神。

 三、我去大陸做什麼？ 

        做內銷？做外銷？如何做？先將這些問題定位好，否則是矇著眼去大陸。你一定要先將產品、經營方向、公司中長程的目標都定位好，否則去大陸會很辛苦，成功的機率也較低。

        我在`88年便提倡將生產基地移至大陸。當時，雖然政府鼓勵企業向東部發展，但我在詳細比較了東南亞、大陸、台灣東部的經營條件後，我發覺深圳具有極佳的條件，因此我乃決定在深圳設廠。當時我的策略是第一階段（前五年）擴大生產，以外銷為主，第二階段則發展內銷，因此我們會赴昆山設廠也不是偶然，這都是早在`88~`89年便已謹慎評估的。自行車界中有90%的業者是循此模式前去大陸，故失敗的例子幾乎沒有，因為我們都經過周詳計劃。

        「不去輸人」的想法是錯誤的，一定要從個人的角度思考清楚，而不要盲目。

 四、投資地點的選擇 

        我們都知道地點的選擇，取決於原料、市場、人力、交通、中央的優惠和地方的配合等條件，但這些條件的相關資訊及如何分辨其真偽，則大有學問。我的經驗是－資訊需自己勤加調查研究，真偽則除中央的規定政策外，其他地方上所籠絡你的特殊優惠都是假象。

        以原料、人力等生產條件看，由於廣東已有許多台商在此投資，所以原料成本較低，且人力也最充沛。我公司曾做過調查，出外人最喜歡的工作地點是深圳，因此如以外銷為主，則地點選擇以廣東較好，越近香港，成本越低。但如以內銷為目的，則華南不錯，具有交通與市場腹地的優勢。

        中央的優惠大多是指稅率。根據大陸國務院規定，深圳所得稅為15%，深圳以外地區如東莞等為33%，而五個特區和12個經國務院批准的開發區如浦東、昆山等，及去年新增加的重慶市，這些地區則為25%。

        以往地區的招商條件常說的天花亂墜，但現在情況不同了，你一定要按合法程序評估，眼見為憑。

 五、境外公司的選擇 

        此應根據個別立場做評估。大體而言，英屬維京群島、開曼群島、新加坡、香港都是較值得考慮的地點。

        如果你在台灣是上市公司，則境外盈餘須報回，而在大陸盈餘匯出是不扣所得稅的。`95年前，95%的境外公司都設在香港，但現階段較不適合了，因為盈餘從香港匯回台灣要扣16%的所得稅。雖然中共聲稱香港50年不變，但香港自回歸後，情勢確有不同。舉例來說，港幣應盯住美元嗎？但由於江澤民說人民幣不眨，港幣也就不眨。我認為若金融風暴早一年發生，港幣必和台幣一樣會眨；基本上，港、新、台三地貨幣應同步，而不是像現在港幣獨成強勢貨幣。因此從這些跡象看來，香港做為境外公司，確需考慮。

        `95年後，一些上市公司和投資公司（境外公司）就選擇免稅天堂－維京、開曼或是新加坡－落腳，這些地方不但無境內、外所得稅，盈餘匯回台灣也是免稅。同時，由於新加坡和大陸簽有投資保護協定，而維京、開曼則無，因此有許多人將據點搬至新加坡。

        除了免稅，還要考慮董事席位。維京、開曼規定董事席位一位即可，而新加坡、香港則需二位。雖說是紙上公司，但所有報稅仍須董事簽認，因此，董事越多，文書作業也就越多。

        最後，還要考慮未來海外上市的可能性。維京、開曼是不准上市的，新加坡、香港則可上市。我們都知道上市是企業從公開市場取得資金的最佳途徑。一個經營良好的公司，往往可藉上市獲得更快的成長，中華自行車、燦坤在香港上市便都是很好的例子。

        我目前的作法是香港設二家公司（深圳亦同）：桂盟是貿易公司，超匯是投資公司。我在大陸的所有投資，都是用香港超匯的名義；所有大陸東西經由香港出口，則用桂盟賣給客戶。因此不管投資公司選擇那裡，我建議香港還是必須選擇設一家貿易公司以為轉口用，而不要將貿易公司與投資公司混為一體。

 六、選擇何種資金型態？ 

        合作、合資或獨資，那一種方式較好？我認為獨資遠比合資來的自主，優點也多於缺點。

        何種情況須合資？此可參考`97年12月31日公布的外商投資產業指導目錄，內訂有十幾個項目，有鼓勵類、限制類、禁止類、允許類。鼓勵類就是歡迎你來，提供許多優惠。限制類分甲、乙二種，其中規定某些項目須合資，某些項目中資須大於外資，且具經營自主權。允許類在`97年前原屬鼓勵類，但`98年後取消優惠，獨立出來。

        總結說來，除非你是必須利用對方的管道、市場或產品，不得已而用合資，否則以獨資較佳。

 七、經營者的全神投入 

        我們可以很武斷的說：「大陸經營成敗與否，繫乎老闆的投入程度。」如果自己不投入，派經理去，經理不去派副理，副理過去升經理，如此所生產的人選，其觀察、見解、思考力都原本並不具管理者的層次，自然容易出差錯。且在此情況下，你的了解、資訊都來自彼岸的報告。而派駐大陸的員工有二種人，一種是不用心型（不得已被派的），一種是用心型。不用心型者的報告自然不足取，用心者的報告可能老闆又看不懂，覺得怎麼和台灣差那麼多，故認為不合理而不採用。如此一來，沒有溝通、沒有默契，公司的腳步怎可能往前邁進。因此我要強調，既然去設廠，頭都洗了，就應該多花一些精神，了解大陸的文化。不關心等於是不務正業，不務正業的經營方式怎能將公司帶領好。

        認真思考過以上這些問題，將自己的條件、能力都做好仔細評估後，大陸的經營，基本上就應該在正確的軌道上了。接下來，我們來談今天的主題－新社會主義的管理模式。

        社會主義下的經營方式，簡言之，就是大鍋飯，財產都是公家的。但今天大陸經濟發展模式已朝向市場經濟，我們就應以新社會主義的管理方式來對待。此可分三方面來探討。

 生根與發財的抉擇

沒有生根的誘因等於逼員工走上發財之路。

         前面提到，不管到大陸何地經營，95%的員工都是外地人，而這些外地員工都懷著打拼賺錢的心。打拼就是要生根，賺錢就是要發財，你必須清楚員工的心態，方能提供他們正確清楚的規劃。有些出外人是想出來賺個幾萬元，回家做創業小本，碰到這種想回家的人，薪水越高，等於是越早將他趕走；也有些是很有抱負的，如一些大學生，離鄉背井就是要尋求發展。對於這種人，我們若不引導他，不提供誘因，他如何萌發生根的念頭。

        因此，了解出外人的心態，建立一套制度，讓他們做的好，做的久。「機器是新的好，人是老的好」，一個公司要經營的好，一定要讓員工能在公司紮根。沒有提供讓他生根的誘因，等於逼員工走上發財之路。

 革心與信心的建立

改造大鍋飯的心態，建立市場經濟的生存理念。

         員工有了紮根的想法後，接下來他會思考公司是否真能經營的久。因此你要做心靈改革，建立員工的信心，讓他們了解公司的未來是什麼。

        通常赴大陸設廠，將是台灣派的，官（幹部）當地培養、兵（工人）很充沛，但若有將無官、兵一大堆，你要怎麼打戰？故如何培養官實在是一大學問。`93年前大學畢業就是國家幹部，分派有工作。因此該如何吸引這些國家幹部願意來做你的官，我認為是目前台商在大陸所面臨的一個大課題。

        企業要成功，一定要有中、長程計劃，你不妨讓員工都知道－「我的前途是什麼？」「明年將如何？」無論是員工或幹部，一開始就要讓他們徹底洗腦，也就是革心，而不是請來就好。

        就像男女交往，如何交心最重要，新社會管理哲學也強調這一點－如何讓他把心交出。雖說大陸人工便宜，但若頭不來、心不來，只是手來，仍不叫便宜。我曾在大陸建大工廠內看到一個標語：「今天不努力工作，明天就努力找工作」，這實在是一個很正確的市場經濟心態，所以我要再次強調，在大陸對員工的管理，一定要改造他大鍋飯的心態，建立其市場經濟的生存觀念。

 建立生根的條件

解決員工後顧之憂，照顧員工家眷，明天會更好。

         生根的誘因說了一大堆，如不執行仍是空話。我提出桂盟在深圳的作法，和大家做一交流。

        我們在深圳工廠邊買塊地做生活區，也就是團體宿舍，分員工宿舍和幹部宿舍；內設有卡拉OK、撞球室、乒乓球室、交誼廳，並有醫務室，由公司請正牌醫生，僅收藥的成本費。此外，每星期還放映電影，提供員工一個高品質的生活環境。

        但有了好的生活條件，若員工的另一半或子女仍分隔兩地，則他們仍無法有久留之心。因此二年前，我在生活區後面建了「超匯花園」，也就是家眷宿舍，裡面有綠化、有保全，從此員工士氣大為不同，流動率也明顯降低。因此我的作法不只是紮根，我甚至將他們的家庭連根拔起，再移種過來。

        在超匯花園裡，課長級以上可配二房二廳一衛，約20餘坪，經理以上（陸幹）則可配三房。幹部每月只須付50元管理費，便可將家人接來同住。基層員工做滿五年，可配住單房，若夫婦兩人年資加總滿五年，亦可住進，三個家庭便可配一戶。

        制度建立好外，還須管理完善，因此我們出入均須用卡。卡分三種（長住、家眷、來賓），若來賓須留宿，則酌收20元。為讓夫妻能更安心的工作，公司設有3~5歲的托兒所，請幼教老師看育、教學。學齡兒童則洽當地學校，由公司派娃娃車、隨車服務員接送兒童上下學。

        總而言之，新社會主義的管理和資本主義的管理是不同的。要合乎國情，我們要讓員工歡歡喜喜的工作，而不是板著臉上班。或許有人會認為這種投資成本是否太高，但我的經驗告訴我，答案是否定的，因為這些計劃是階段式的實施，生產力提高的結果，你並不會賠本。

        在風趣精采的演講結束後，吳董事長並歡迎來賓將他們現在正面臨的問題或疑惑，踴躍提出，以做一意見的交流。美利達曾崧柱總經理首先問道大陸市場那麼大，收款一直是台商很大的困擾，該如何才能做好大陸內銷，收到貨款？如何防止員工流動？

 沒有危機感自然不易有成 

        對此，吳董事長強調，在大陸，東西銷去很容易，款能收回來才是真本事。康師傅的成功便是個很好的借鏡。由於他們只做內銷，在背水一戰的情況下，建立起品牌形象，因此不但沒收款問題，甚至要現金排隊。因此，如果經營者因為有外銷，而對內銷沒有明確政策，自然就會因為沒有危機感而不易有成。反觀像

建大、正新、捷安特、桂盟這些廠商，就是因為公司要做內銷的目標清楚，自然就會努力建立品牌，也就沒有收款的困擾了；像桂盟在大陸內銷的壞帳比率，就不超過1%。

        大陸有個很奇怪的現象，便宜沒人要，但若品牌好，大家不但歡迎，且拿現金搶著買。吳董事長體會到這心理，因此他們在重點城市做很多工作，如到每個地區做產品發表會，每年辦廠商經銷商大會；你要人家錢拿來，品牌要先建立好。總而言之，揚棄「建立品牌是費用」的錯誤觀念，建立「品牌是資產」的心態，收益自然會在後面顯現。 

絕不在工廠門口貼徵人廣告 

        「約束台商對員工的挖角，事實上很難貫徹。」吳董事長表示，他們在`89年曾在榮華地區推動將勞工資料電腦建檔，以為彼此錄用時的過濾參考，但後來仍因無法落實而產生挖角風。故他在五年前便針對挖角與盲流帶來的治安問題，提倡：「絕不要把徵人廣告貼在工廠門口」，如此既可避免搶工作的混亂危險，又不會找來一些浮動不定的淘汰型員工。

        解決之道，吳董事長給大家的建議是，先評估自身的員工流動率，針對淡旺季的人力需求做出計劃，再從內地透過介紹所帶下來。如此則不會有挖角歪風；另一方面，由於大陸介紹所安排工作都會向被介紹人收取800元以上的介紹費。這些勞工因已先行投資，故對工作都份外珍惜；且他們像張白紙，業者可訓練他們、培養他們。

        本刊也針對合法經營的重要性詢問去大陸設廠的合法程序是什麼？吳董事長表示，首先先看地點，決定後以合法程序取得土地使用證，接著土地規劃（規劃圖），再經建築師畫出建築圖後，加上環保評估，四件資料一併送審申請。吳董事長並再次強調，現階段和`88、`89年完全不同，現階段一定要合法，經營不可投機取巧。

        對於有來賓希望能取得台灣到大陸執業的律師或會計師資料，吳董事長以自身體會表示，目前這方面水準可說是良莠不齊，因許多人是這一兩年才過去的，他們對大陸了解還不是很透徹，因此台商在諮詢時，還是要多考慮謹慎些。

 今年借資經營好處多

         亞洲金融風暴的影響攪亂了許多人的財務規劃，美利達曾總經理便問道，目前大陸利率相當高，到底應不應該借當地資金？吳董很肯定的回稱：「如果能借，今年我會借。」雖然以往他認為若自有資金夠的話，不用向大陸借，但由於人民幣今年應尚不會眨，但能撐多久則難預料，故如以匯率論，現在借，是利多；如以風險看，現在借，也是利多。兩個利多加起來，就是一個大利多，因此今年一定要借。

        最後天心公司江承勳經理問道，去大陸投資，初期資本額應訂多少才最適當？吳董事長表示大陸投資資金多寡最好評估台灣規定。依他的看法，第一期資本設少一點，以一百萬美金為準，以後在廠房興建中，若錢不夠，可再用香港往來這科目，隨時辦理轉增資，如此對台灣方面既可交待，對大陸也好處理。

        研討會最後，吳董事長以八字真言送給在座嘉賓，做為他對目前在大陸經營的最高原則，那就是－「合法經營、用心經營」。