一探被併購後之Klein及Bontrager

昔日的頂尖品牌，自三年前納入Trek旗下後，它們是否仍還維持著其原本的 地位與價值？

文◎編譯小組

在Trek將90年代早期的兩家頂尖高級登山車製造廠併購了的三年後，曾任職於這兩家公司的員工們仍有 許多話要說。

　　「我當時聽了許多有關我們將接收Cannondale之謠傳」，一名前Klein員工在 Trek買下位於華盛頓州Chehalis的Klein之後說道。另一位前Bontrager員工亦在想到 Icon商標將和Bontrager商標同樣頻繁的出現在Trek的車上時，說道：「我有一點 懊惱，因為我原以為Bontrager將會是僅落後於Trek的零件王國」。

併購後的表現未如預期

　　這兩個評語說明了很多人─無論是Trek的人或非Trek的人，在Trek於1995 年的併購行動前對Bontrager及Klein原抱持之期望。

　　當時自行車業才剛開始體會到登山車市場已趨飽和。Trek當時之市場占有率 正處巔峰，而它收購Gary Fisher並將之重新推出於市場一事被認為是90年代的幾個大型成功併購案之一，因此Trek對於 其後的Klein及Bontrager之併購也沒有理由不期望有著相同之佳績。

　　三年後的今天，Klein及Bontrager確實是Trek組織中頗具價值的一部分，但 他們的表現並不如一般所期望的那麼好。零售商們表示Klein是一個頗賺錢的市場 利基品牌，並擁有優良的售後服務，Bontrager則是Fisher、Klein及Trek車的強 大賣點，且在修補市場擁有頗佳之口碑。Trek總裁John Burke在今年四月時曾提到Bontrager中規中矩的車架線條廣受愛好鋼 製前避震登山車客戶之歡迎，然而Bontrager卻把重心放在補修零件上。

　　然而為什麼Klein沒有打垮Cannondale呢？為何眾多的創新產品未曾來自以創 意、想像力及細心著稱的Bontrager呢？以下是本文分析。

不一樣的併購過程

　　當Trek從一亞洲持股公司買下Gary Fisher品牌時，他所獲得的只不過是一註冊商標而已（雖然當時Trek的確有聘用 Gary Fisher）。儘管Fisher公司曾有過供應不同材質及不同售價成車的歷史，但 Trek經營Gary Fisher品牌就像一張白紙般的開始。

　　Bontrager及Klein公司卻與Fisher不一樣。兩家公司的創辦人對做腳踏車都持 有不同見解，這兩家公司都沒供應過低於美金$1,000以下的成車。要把這兩個品 牌導入新的材質及售價，對Trek來說，都是行銷、產品管理及製造上的大挑戰。

　 　和Fisher不同的是，Bontrager及Klein都有員工和工廠必須整合到Trek的體制 下，或裁撤以減少冗員，因此Trek主管曾為此而花了幾年的時間來決定該如何 處理。同時，Trek要讓來自2,000英哩外威斯康辛州的新到員工，了解其經營策 略並做好管理也並非易事，而Trek先前之Fisher經驗對此助益並不大。一名前 Klein員工便談到：「Trek是以併購、而非支持的形態出現，他們似乎並不是很有 準備地買下我們。」

Klein未能固守高級車路線

　　八年前，Klein及Cannondale是鋁合金車架製造廠的死對頭，而今天，由於焊 製鋁合金車架人人都會，太稀鬆平常了！故車架已非Cannondale的主要產品，避震 產品和車賽的行銷訴求才是其主力。Klein則仍保持其昂貴、細緻加工的鋁車架製 造廠之市場利基，但在低價市場的競爭上，它也是參與戰火的一員。其結果是， Klein所獲並不多，它不但需冒與Trek或Fisher的鋁車系列在銷售上自相殘殺之 險，同時亦損壞了自己高級車的形象。

　　對於1999的新車，Trek正欲把Klein回歸到高級車形象，所有Klein車架將在 Klein的華盛頓州工廠製造，結束之前將有些車種在威斯康辛州製造之實驗，「這 將會像原來的Klein一樣，」Trek的國際行銷經理Joyce Keehn說。

　　其他人對此舉動則有不同之看法，一位自行車顧問就如此說道：「他們看來 似乎像是準備把Klein賣掉似的。對買主來說，引進自己的銷售和管理是很容易， 然而你如何能在銷售一個品牌的同時，仍在自家工廠製造其他車種呢？」

Bontrager慢工出細活

　　Keith Bontrager對於開發產品是出名地慢。打從80年代他開發Kestrel Nitro概念車起，他一直都在秀他的全避震車架原型，迄今尚未曾開始賣過。要求昂貴之 產品測試也讓他成為傳奇人物，而他對車架及零件應採何種合適材質和設計的 強烈主觀意見，更是他個人另一項有名的特色。

　　不論是受限於契約或是他的個性使然，Keith Bontrager似乎對零件使用Bontrager商標擁有同意權，而且他對此權 利的使用還小氣得很呢！他的朋友說：「如果有人嘗試把他的名字放在他從未看 過的零件上，他是絕不會允許的。他是Keith，他不會讓這種事發生，他會大驚小 怪的。」

　　Trek於1996關閉Bontrager之加州車架廠，並在今春拍賣此廠大部份的加工機 械，現在的Bontrager車架均在威斯康辛州製造。Bontrager目前正在進行的工作包括 一個車輪組，一個全避震車架，甚至可能會有一個鋁車架。你只要看一看Trek 新鋁車架下管補強部分之設計，你便可以了解Keith Bontrager對這公司微妙的影響力。未來，Bontrager的貢獻將是極具價 值的，但一如Gary Klein及Fisher之貢獻一樣，它也將與本身個性緊密地關聯著。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年5月15日