Trek重組旗下銷售組織

旗下有五個知名品牌，Trek現決定將銷售組織由原先的三個減為二個， Klein將納入Trek的業務單位，Fisher則接手Bontrager的銷售。

文◎編譯小組

Trek正在重整旗下所有自行車品牌的銷售組織，包括Bontrager、Gary Fisher、Klein、LeMond及Trek，此舉將使其業務單位的數目由原來的3個減為2 個。

　　原先銷售Bontrager及Klein自行車的10位業務代表將加入Trek的業務部門， 故總計有44位職員將銷售Trek及Klein自行車，而原負責Gary Fisher/ LeMond的26位銷售人員則將接手Bontrager自行車的銷售。

　　Trek的總裁John Burke表示，整合行動將縮小Trek及Klein銷售代表的服務區 域，並改進顧客服務。

　　「這是一項驚人的舉動，」Burke說。「Klein的服務區域從10個增為44個。 Trek的部份則從35個，擴增為44個。」他補充道。

努力尋求Klein的產品差異化

　　Burke強調這絕不是一項為降低成本而做的決定，因為並沒有任何一位業務人員失業。

　　為了讓Klein的自行車更差異化，原先22款車型的產品線將自下一季起減為10 款。而所有的Klein車架將在華盛頓州Chehalis的Klein工廠內進行銲接及噴漆塗 裝等工作。Klein擁有4款鋁製前避震車的Pulse系列，這一季則是在Trek威斯康辛州 的工廠內製造。

　　「我們以往的產品和其他供應商太過相似─Trek、Specialized、GT、Schwinn ─因此每一個供應商都卯足力想突出自己。但現在Klein決定要走高級路線，」 Burke說。他拒絕進一步透露Klein產品線的變更細節。

　　然而某些Klein的經銷商卻認為該產品線已失去焦點。「我在併購後開始採購 Klein的車子，業績還不錯。但是如果我們沒跟Klein大量採購，我們也會採購其他 品牌的車子而達成同樣的業務量，」加州一位和Trek長期合作的經銷商說。

　　「我不認為它目前的路線是Trek原先所期望的型態。很不幸地，Klein車子被 認知是Trek，而沒有塑造出自己的特色─他們來自同一個地方，零件又類似， 我們的支票也寄到同一個地方，」經銷商說。

區域縮小　服務增加

　　經銷商認為結合銷售組織應會有所幫助，「答案將會揭曉，此舉動或者意味 著Trek對Klein獨力作戰的能力失去信心，或是他們想要精簡組織，而這方式 將是有益的。」他說。

　　Trek的高級主管表示，由於服務區域縮小，銷售服務乃可因而加強，如此將 使Klein的經銷商能更致力於品牌的經營。

　　Trek高級主管對於Klein在美國擁有750家經銷商感覺很滿意，Trek的全球銷 售協理Joyce Keehn說：「一家銷售Trek的經銷商，並不意味他也會銷售Klein的 車子。」

　　Keehn認為讓Gary Fisher/LeMond的業務代表來銷售Bontrager車子之決定是很合 理的。「Bontrager將可因此而受到更多的關注，同時它的形象與Fisher及Fisher的 經銷商型態也較相配，」她說。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年5月1日