透過財力雄厚的郵購公司——出清過剩庫存品有新招

文◎編譯小組

這些郵購公司購入大量的過時庫存品或特價商品，然後轉手以極低價格售出， 因此大量吸引原先從未透過郵購管道購物的顧客上門。

由於郵購公司向來仰賴激烈的價位，加上在家購物的方便性，以及可以廣泛吸 引到核心的自行車愛好者，因此郵購所造成的影響顯然與日俱增。

Answer 前叉郵購價格誘人

最明顯的例子是去年冬季至今年春季時，出現於數份雜誌及郵購目錄廣告上的 Answer Manitou前叉。

郵購商所提供的前叉價位低於二百美元，而廠商建議的零售價卻接近六百美 元。某些經銷商的貨架上擺有同一款的前叉，但卻是在去年以三百美元的批發價購 入。

郵購公司的主管們表示，他們已透過廣告出清掉至少六千支的前叉。然而An swer公司的主管則聲稱並未直接售出這批前叉給郵購公司，而是被收購自其它管 道。

Answer的前叉只是一個例子而已。向來以低於廠商建議零售價少許百分點價格 出售零件的雜誌廣告，目前正以明顯低於原始批發價的價格，大量推出上一季的產 品。

去年的Bontrager、Klein及Specialized的自行車和車 架，以及RockShox的前叉，均可以透過郵購目錄以極低價位購得。

目前有一小群聲譽良好、財力穩健的郵購商人，正在努力劃分他們和透過電 腦網路或小型雜誌廣告的郵購商之間的分界線。

經由一份廣告或一個電腦網站，消費者通常無法判斷哪家公司真正擁有廣告所 刊商品的庫存，是否能提供良好服務，是否隨時會關門或倒閉。這種情形造成願意 投資庫存品、提供顧客良好服務、信譽良好的郵購公司連帶受累。

Supergo財力雄厚採購力強

然而，這種信譽良好的公司，例如Supergo或Cambria Bike公司，可以利用他們強大的採購能力進行大量採購，並以那些經常以車 庫或地下室為經營據點的新來者無法相比擬的價格出售商品。

「我們面對著許多競爭者，有許多人試圖取得我們所取得的價格來源，但這牽 涉到你的財力規模，目前只有另外四家公司擁有足以與我們抗衡的採購能力。」 Supergo的所有人Alan Goldsmith表示。

Supergo擁有一長串出清商品的廣告單，而Goldsmith 認為他的企業正好彌補了郵購企業中的一個夾縫。「我們在Performance、Nashbar、 Colo-rado Cyclist、以及雜誌背後的許多小公司之間，堪稱立場獨特。」他說。

Performance、Nashbar和Colorado Cyclist倚賴目錄的程度勝於雜誌廣告，它們必須提早做好計劃、購入充足的 庫存品，以便渡過目錄刊登時期。

藉由依賴雜誌廣告，Goldsmith可以成為快速行動者。他的公司自從一九它一 年起即開始營業，他在郵購企業之外另擁有兩家大型的零售店。因此，和新來者不 同地，他可以毫無後顧之憂地從廠商手中購入大量出清品。

Cambria Bike的所有人Clay Akey，也擁有一家零售店和數年的郵購背景。他表示他所預購的某些出清品，必 須先花費三至四萬美元成本。

「廠商希望現金交易並售光庫存品，它們可以選擇將這些庫存品交給自己的巡迴 銷售員，然後將它們分售給八百位零售商並填寫成八百份訂單以及某些呆帳的發 生。或者他們也可以將全部的庫存品賣給我，換得一張鉅額支票，一切就此搞定。」 Akey表示。

從零售商處挖掘客源

信譽良好的郵購公司強調，儘管傳統的零售商抱持著懷疑態度，郵購仍是一種低成本的企業。

他們明白以25%的利潤率在雜誌或電腦網站上出售Shimano零件，就長期眼光而 言，是無法帶來足夠利益。但如果他們積極地殺低出清品的採購價格，並搶先其它 競爭者取到貨源，有時可以高於成本三倍的價格售出這些出清品。

目前正瀕臨崩潰邊緣的國內高級零件工業以及Shimano高級零件的成功，正 引導著郵購商不斷尋求新方法從傳統零售商處挖掘顧客來源。

當小型的美國供應商以機械及色澤辨識裝置的零件主導九○年代初期的高價品 市場時，只有少數的傳統零售商有能力儲備所有快速改變的零件特性、顏色及尺 寸。因此高價品的消費者們被迫由郵購目錄上去採購。

Shimano重新設計的XTR，為高級零件市場帶來某些穩定性，允許零售商們 重新加入競爭，迫使郵購供應商們另外找尋新的生存空間。

迅速出清庫存為上策

供應商們對於手邊庫存品的觀點已經變得愈來愈精明，他們了解，有時在歷經 痛苦教訓之後，迅速處理掉庫存品才是上上之策，以免它們留到後來失去價值。

在登山車銷售額日漸疲軟且供應商不斷相互合併的 風潮下，供應商必須在一個高度競爭化的市場賣命爭取市場佔有率，以供維生。

傳統零售商的採購方式則較謹慎，因為消費者的需求充滿了變數。如果傳統零 售商無法迅速有效地接獲一樣新產品，廠商便知道他們必須快速處理此類商品，重 新作其它嘗試。相反地，堆積在倉庫內過剩的庫存品，會影響他們投資於產品開發 及新庫存品的能力。

這種藉由郵購公司轉手出清過剩庫存商品的趨勢會對零售商產生什麼樣的影響 呢？ 「我不認為他們應該為此感到憂慮。」Goldsmith表示。「我們所採購的數量在 整個零件市場裡佔極微小的一部分而已。所以即使我售出三千支前叉，對於全美六 千位經銷商而言，所造成的影響簡直微乎其微。」

Cambria的Akey表示，零售商需要謹慎地監視庫存狀況，並且時時留意變化動 向。他說道「這對我而言道理相同。由於採購的是出清品，我有時會被迫購入二至 三個月的供應量，不過由於利潤豐厚，庫存成本通常在第一個月內即可回收。然而 就整體而言，如果不及時處理自己的庫存品，就有可能造成很大的損失。」 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年7月15日