業界未來繫於一般型之家庭客戶

自行車業中無論是材質或功能的發展都日新月異。但是，到底這些先進發展能為業 者帶來更光明的錢景嗎？或許，長久以來一直被忽略的普通家庭才是真正能讓企業 永續經營的利潤來源。

文◎編譯小組

　　如果你尚未猜中，我可以告訴你，第一市場和第二市 場分別為公路車和登山車，第三市場則是其它各種自行車。但對於業界而言，我們 現在正面對著一個問題；此問題根據筆者的觀點即：在去年秋季展中，你看見多少 與第三市場有關的產品？

　　我個人只見到少數，事實上，幾乎是沒有。其餘大多 數均屬於吹噓或妄想式的產品。

第三市場成員不要求品質特佳

　　這個最重要的第三市場，也就是指那些對品質要求 中等的一般美國家庭；亦即那些只想與子女騎單車到戶外踏青、亦或將單車繫於露營 房車背後，外出旅行的一般家庭。

　　那些家庭正是我們的顧客。但是，他們通常在哪裡 購買自行車呢？答案是：Wal-Mart、Target、Kmart和Toys RUS。這當然不能怪他們，因為在專賣店中鮮少有這類顧客需要的東西，而且 我們也缺乏訓練有素的員工來向這類型顧客做銷售工作。

　　第三市場的消費者通常在體能及時間上均受到考驗。 他們體重過重，屬於疲憊的薪水階級，只想享受一些簡單的娛樂，但不需要複雜的 配備或優異性能的剎車系統。

　　有哪位供應商是正在生產如目前全世界中年人普遍習 慣騎用的Raleigh 3段或荷蘭傳統車般的車款呢？

　　在我們居住的密西根州Grand Rapids市中，大多數的居民是荷蘭裔，他們便常問我為何不銷售那種那種如伯 莎姑媽騎乘的老式自行車，他們說伯莎姑媽一直到九十三歲時，才從她的自行車上 跌下來。

久受忽略的廣大族群

　　如果我們觀察其它國家的自行車族群，將不難發現他 們主要都是為了交通目的。這些人終生都在騎自行車，然而觀察他們的座墊以及他 們喜歡的騎乘姿勢，再想想他們所使用的零件系統，是否會在三年之內遭到淘汰 呢？他們會選用紫色的鈦製零件嗎？避震器呢？…答案都甭提了。那就是第三市 場，也正是我們的未來─一個受到業界忽略的利益來源。

　　我們在哪裡可以找到中等價位的斜臥車、電動自行 車、Sling型座墊、單速低檔以供老爺爺們騎乘的自行車呢？

　　我在商店內或展會上所見到的自行車，全都是針對極 少數的消費群為主─白人男性，擁有相當的收入，而且通常年輕且身材好，這個族 群其實是一個規模極小的市場。而我們在竭力希望吸引他們的狹隘想法阻礙下，反 而忽略了其他的每一個人。

複雜的技術讓顧客打退堂鼓

　　這也使我感受到，為了吸引這群年輕又專精於技術的 採購者，我們將產品裏在層層加工的技術裡，使它因此而對第三市場的顧客失去魅 力。

　　那些在短短幾年便會遭淘汰的技術，往往需要經常性 的修補，而它在細節上的複雜程度，經常使我和顧客感到退避三舍。如果我們增加 產品價值的唯一方法是搭配上複雜的技術，我們將自找麻煩。

　　比方說，HG、IG、SIS …一大堆由字母組成的縮寫代表，對許多顧客而言，不僅造成困擾，也易使人打退 堂鼓。我們舉雙手贊成某些標準仍不可廢，以便保持即使經過許多年，這些零件仍 可輕易獲得，而且費用合理；而這也正是第三市場所期望的一個大方向。

　　當一個曲柄上的齒狀物遭碰損時，如果得花二百美元 才可獲得修復，我們必將面臨嚴重麻煩。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年5月15日