Merry Sales公司瞄準公路車市場

這家家族企業的配售商，目前營運已交棒至第三代企業領導人Jim Porter的手上。由於登山車好景不再，他已決定將產品主力調整為市場正復甦的公路車項目上，試 圖在這波熱潮中，開發出新的市場空間。

文◎編譯小組

如今，身為這家批發配銷公司的董事長，Porter花費在公司的時間，的確堪稱是 以公司為家了。

Porter是這家已有九十三年歷史之家族企業的第三代領導人。他的祖父 Paul Porter於一九三四年時購下該公司，而Porter的父親John ，也曾掌管過這家公司。

事業發展和登山車淵源深厚

Porter的父親希望他能全方位的掌握自行車事業。高中畢業後，父親幫他在加州 Fair fax市Sunshine自行車店，覓得一份扳手技工的工作。當時 Sunshine的前任技工正是Gary Fisher，他剛離職去開創他個人的商店－Fisher Mountainbike。

Sunshine座落於當時正開始萌芽的Marin登山車活動地區的中心位置，商店就位 於著名的登車道Repack的山腳下。另一位登山車先驅Joe Breeze，也在同一條街上工作。

從Porter和早期登山車歷史有如此深厚的密切關係來看， Merry Sales過去十年專注於高級登山車和零件的銷售便一點也不令人感到意外 了。該公司主要銷售的零件系列包括來自Race Face、Ritchey、Syncros、Control Tech和WTB等公司的產品。該公司同時也經銷Breeze公司的Breezer自行車。

冀望趕上公路車復甦熱潮

然而隨著登山車銷售量衰退，Porter目前正在尋求可讓此家族事業繼續發展的其 它空間。Porter表示，Merry Sales將首次嘗試代理一系列完整的公路車零配件。

「跨入公路車銷售領域，對我們而言是一項重要轉變，然而面對景氣不再的登 山車市場，我們決定投入五花八門的歐洲公路車市場。」Porter 表示。

在過去幾個月裡，Merry Sales已經和兩家製造商簽訂獨家配售契約，它們是荷蘭輪胎製造商 Pariba和義大利車把及立管製造商Modolo。據Porter表示，他對 提供義大利輪圈製造商FIR公司的公路車輪組也極感興趣。

Porter已經注意到Shimano新推出的Dura-Ace和Ultegra 公路車組件，在現正復甦的公路車市場上大放異彩。他表示，他希望自己也 能趕上這一波熱潮。

Porter說，他希望能打破以往公路車迷對於特定零件組或品牌的傳統忠誠度。

在接受美國Bicycle Retailer雜誌的訪問中，Porter對於公司未來的經營策略與市 場展望均顯現出高度的自信。

你為何決定跨入公路車領域呢？

JP：我想我們可以說登山車熱潮的成長指數已不復見，而它原本是我們賴以為 生的市場。面對這項轉變，我們必須尋求新的方向。公路車市場目前似乎出現了復 甦現象，尤其是在新的Dura-Ace和Ultegra組件問市之後。 這對我們而言，是一種相當不同的嘗試，但我們從原本百分之百登山車轉變成百分 之四十為公路車的變化，幾乎是在轉眼間完成的。我們的經銷商對此也表現出完全 支持的態度。

由於我們在登山車方面的專業水準，轉入公路車市場對我們而言十分容易。如 果缺乏高級車的專業知識，勢必面臨極大困難。在高級車領 域裡，產品週期大約只可以持續六個月，如果你不習慣這種 型態，你將會感到難以招架。

你如何比較公路車和登山車市場？

JP：公路車市場單純多了。一位登山車迷的自行車上鮮少只配備 XTR。他們通常會拆散而分屬於Avid、Ritchey、Syncros或其它組 群。然而在公路車市場上，無論是動力傳動系統、煞車器零 件或其它每樣東西，都純粹只集中於Shimano或Campagnolo 兩品牌。但是我們覺得，只要在這個市場注入更多精力，它 必能有所突破。

我認為Mololo一體式的剎車和變速桿具有突破這個市場的實力。因為它的重量更 輕，可搭配七、八、九段變速使用。而且，如果工學作用良 好，它還可快速俐落地達成變速功能，因此它必可成為少數 有能力滲透Campy或Shimano組群的產品之一。

你能否在不經銷Campagnolo產品的情況下，角逐 高級公路車市場？

JP：在三年前，這種可能性幾乎是零。如果你走入一般的專賣店， Campy和Shimano的所佔比例，可能從五五比一直變化到百分之八 十的Campy。然而，自從新的Dura-Ace和Ultegra上市後，我認為目前高級公路車 已轉變成百分之八十五為Shimano組件。Shimano擁有技術優勢。它們擁有一個質 量更輕的組件系列，包括一種空心曲柄和一種齒條式空心五通碗組。由於目前市場 趨勢大幅傾向於Shimano，因此不代理Campy已無關緊要。

你已經取得Pariba經銷代理權，請問市場上是否仍有 空間可容納另一個歐洲的輪胎系列？

JP：我注意到Pariba在歐洲表現傑出已有多年。我們選擇代理該公司，主要是 受到擁有Vredestein的Veltec公司不凡表現的影響。Continental向來是高級公路車市 場上的主要玩家，它們簡直堪稱無懈可擊。然而，一家默默無聞的小公司－Veltec- 突然以其Vredestein產品系列的威力，大舉滲透市場，並和Continental相抗衡，而成 為目前專業公路車市場上的一個主要勢力。Pariba公司其實是一規模較 Vredestein更小的一家高級車工廠。它同樣位於荷蘭。Pariba在它們 的輪胎製造上，採用了某種獨特的技術，因而生產出市場上最輕巧、最耐用的車 胎。

貴公司登山車部門的現況如何？

JP：這是一個相當有趣的情況。在登山車市場裡，為了成為箇中翹楚，你必須 專精於許多不同公司的產品。因為在Shimano推出新的XTR系列之前，只要是有關 傳動系統方面的任何零件，都可以找到比Shimano更好的替代品；你可以有 White Industry的輪軸、Syncros曲柄、SRAM變速器...等各種產 品以供選擇。然而，自從新的XTR問市後，許多小型公司都遭到淘汰。

我認為市場對新登山車公司而言，仍存有極大的發展機會。問題是，大多數小 規模且具創意的公司已全遭扼殺。我們以往代理的登山車零件公司多達五十至一百 家，目前我們已降至三十家左右，其中包括知名的WTB、Ritchey 、Avid、Syncors和Race Face等公司。然而，登山車市場中存在著強烈的個別主義，因此追求 一些不同的東西乃成為一種常態性的慾望。

貴公司原本曾短暫配銷過ZAP的產品。請問你目前是否在 尋找其它的利基產品呢？

JP：我們和ZAP早已不再合作，而且我也不認為我們正在尋求其它的特殊性產 品。我們目前正與Minoura公司合作開發一種復健式步行器，它擁有可變化的磁性阻 力，可以像訓練人員般地協助病患獲得運動。我們今年將參加亞特蘭大市舉行的醫 療用品展，準備將它介紹給北美市場。

我們之前和ZAP對電動自行車市場的合作似乎並沒有產生任何結合力，動力輔 助式自行車並非一種新概念，市場上先前即曾出現過許多混合車的設計。當你準 備向專業自行車經銷商推銷一種混合車設計時，必須十分謹慎。一位經銷商的優點 便在於他們的專業性，跨出自己的專業領域去和大眾商人競爭，是一項冒險之舉。

身為一家經銷商，你對於貴公司未來的遠景是否抱持樂 觀態度？

JP：自從進入九○年代之後，配售商和製造商之間的關係，已經變得若即若 離、脆弱不堪。許多製造商不但試圖尋求更大效益，也紛紛嘗試直接經銷，但這種 趨勢目前已經開始出現反轉。比方說，曾嘗試直接經銷的Marvic 公司，目前又再度成為我們最大的供應商之一；Bell Sports公司則是另一個失敗的例子，該公司過去承接了幾個產品系列，但卻 都以失敗告終。Shimano原本擬定一套積極的直接經銷方案，但現在卻轉而和我們培 養出親密的夥伴關係，並將我們視為它們的保固中心之一。這些變化使我們更有信 心投資於自己的供應商身上，而非轉而與他們產生互競關係。

現今經銷們往往要求能獲得立即的回應與服務，尤其是即時的送貨服務；經銷 們希望儘可能的將庫存維持在最低量，這意味著他們希望由一個單一貨源即可提供 各種不同的產品系列。如果一位經銷商需要三、四種Bell頭盔，而它的送貨地點又在 二千哩外，那麼C.O.D的費用將絕不符合經濟原則。但如果你在幾種頭盔之外，同時 亦寄送出該家商店所需的輪胎或內胎等其他多項產品，你將可擁有極具效益的準時 送貨信譽。而一位擁有多樣產品系列的配售商，肯定可以表現得比其它任何配售方 式更傑出。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年6月15日