管理為零售業獲利之源

美國自行車經銷商協會的一份自行車經營成本調查報告中，帶來了令人振奮的訊 息，它顯示出自行車的確是一個可以讓你賺錢的行業，關鍵在於管理的良莠與否。

圖、文◎編譯小組

　　在自行車業中賺錢？是誰做此聲明的？就是全國自行 車經銷商協會(NBDA)的執行理事長Fred Clements。

　　讓Clements樂觀的原因來自於一家獨立市調公司為 NBDA所做的一份最新的財經報告─1997-98經營成本調查報告。

業者的稅前淨利有上升趨勢

　　這份56頁的報告，是近六年來的第三份─它針對90 家年營業額從25萬美金以下，到超過一百萬美金的零售商的整體營業表現所做的 一份調查。

　　「這份研究報告顯示自行車零售商確能賺取利潤，甚 至有許多業者能賺取相當的利潤。」Clements說。

　　「在某些方面，自行車業中的我們往往會有一種自卑 情結，但優厚的報酬的確是可能的，報告中的這些業者就是例子。」他補充道。

　　根據該報告，所有店家平均稅前淨利為5.3%，此金額 已扣除應付帳單、員工及老闆的薪資。更重要的是，這百分比有上升的趨勢，因第 一份報告完成於1994年，那時的數據是4.3%，在1996年則上升為4.5%。

　　但研究者在針對單一零售業者的營運分析時，卻發現 高利潤業者的平均總營業額為$447,083，在扣除帳單及薪資後，稅前淨利高達 9.3%。

　　Clements表示此報告可以從兩方面來看。「你可以藉 此對整個產業界得到概括的結論，這也正是我們所在做的；另一方面，零售商則可 藉此資料數據，來比較他們本身和平均數值間的差距，從而衡量出自己的定位。這 也是此報告對零售業者最重要的功能所在。」

降低管銷成本創造利潤

　　在檢驗過報告中的數據後，我們發現一個關鍵性的 問題：高利潤業者究竟和別人有些什麼不同的做法？

　　「這其實是許許多多的小事所產生的結果，並沒有一 個特別不同的答案，而是一點一滴累積而成。」Clements解釋。

　　高利潤業者和表現一般的業者，無論是在庫存、每平 方呎銷售量、每位營業員銷售量及維修方面都只有1％的小差異。

　　但高利潤業者在管銷費用方面卻遠比一般的業者低了 2.2%，甚至前者的自行車銷售利潤就已能支付管銷費用，但並非大多數都如此。

　　「那完全是歸因於優良的管理。由於準時付款，這些 業者他們通常都有較好的規劃，因此能更有效率，這就是不同之處。」Clements說。

　　研究報告中的其他重點尚包括：

l經營成本，佔總營業額的36.6%。

l自行車的銷售毛利平均為34.4%。一般業者並無法藉自行車銷售利潤來支付其管 銷費用。

l一般業者自行車銷售佔其營業額的48.7%。高利潤業者 的數據則為46.1%。

l一般業者零件銷售的利潤為46.6%。高利潤業者的數據 則為52%。

　　NBDA會員可以$75購買此報告，非會員者價錢為$150，若要訂閱，可撥(714) 7226909，或E-Mail至bikeshops@aol.com。 

主要種類的毛利

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年4月15日