值得拓銷的義大利市場

僅管不景氣風起自1991年，但義大利在自行車相關附件上的銷售卻仍呈上升現 象，尤其是一些具聲譽的美國產品，對義大利人更具有不可擋的魅力。

文◎編譯小組

　　根據美國商務部的報告，如果美國供應商想在義大利市 場獲致成功，他們必須強調在品質、機能、創新材料、設計 及顏色等方面的表現。

報告的作者Annalena Anselmini同時也指出，除此之外，義大利消費者也相當重視 自行車產品的品牌知名度。

義大利消費者不在乎價格

「對義大利人來說，沒有什麼東西比美國的運動及生活方式更具有吸引力的了，」 Anselmini說，他是米蘭 一家美國代理商的商務專員。

「此外，這些義大利消費者在採購運動用品時，價格並不是最重要的考慮因素也是值 得強調的重點。」她指出。

　　總體而言，義大利是世界第四大運動用品、服飾及鞋類 市場。義大利人去年在此三項目的消費金額合計約50億美元。在歐洲，義大利是僅次於 德國的第二大市場。

一般而言， 當地運動用品的零售毛利率約在80%～100%之間。義大利號稱有約 4500家的運動用品專賣店。儘管這波不景氣起自1991年，運動用品銷售金額仍呈現上升 的趨勢。

貿易協會的高級主管預測，在未來幾年，義大利運動用品及服飾的市場仍將有5% 到10%的成長空間。

量販通路開始受到重視

目前，僅約5%的運動用品銷售是經由大型商店或量販店這類義大利人稱之為「大型 通路」的管道。但在面臨連鎖經營方式開始不斷擴張時，配 銷業者已愈來愈注重量販市場了。

　　「美國運動商品在創新及高品質方面仍持續享有極佳的 聲譽，而這正是在義大利市場要能獲致成功的決定性因素，」Anselmini說。

「對於想要在此市場成功的美國企業而言，其最大機會 來自於能提供最新的高品質配備以及創新的附件，並經由本 地健全的公司配銷，」她補充道。

在她的報告中，Anselmini建議，有興趣拓展義大利市場的 美國公司，應該選擇當地的一家公司作代表，不論是採佣金或獨家代理合約 的方式來合作。她表示這是最實際、也是最便利的方法。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年6月1日