Comfort車蔚為風潮

所謂Comfort bike就是以人性化的理念為出發點所設計出最具消費者親和力 的舒適車。搭配超軟的舒適座墊、短豎管、後傾的手把可配合站姿、低行使 阻力加上堅固耐用的車胎以及易拆卸改裝的零配件，如此簡單的設計概念， 便是Comfort車的訴求。

圖、文◎編譯小組

在一些人的觀念裡，「舒適化」是自行車必備要件之一，且蔚為風潮的跡象越來越顯著。

不論是坊間流傳的訊息或正式的統計資料都證實一件事，那就是「Comfort」舒 適化的車款定義因人而異。

今年上半年，700c混合車的銷售成長3.2%，而零售商在全國自行車業者協 會(NBDA)發佈消息指出，光是6月，混合型自行車(Hybrids)已達到所有零售業績的 13%。

這些數字事實上被低估許多。許多人表示，由BPSA自行車供應商協會列表管 理的登山車類型，實際上包含了很多Comfort自行車的業績，因為 自行車業界並沒有一套標準的定義。

不過身為BPSA與美國Raleigh董事長的Bill Austin表示，售出的那些自行車中，很多都是配備有超軟座墊、 短豎管及向後傾斜的把手，對他來說，那些就是Comfort舒適型自行車。 而業界每個零售商和產品經理人則一眼就可分辨出其是否為一部Comfort舒 適型自行車。

NBDA的總經理Fred Clements指出，儘管種種數據顯示Comfort自行車業績並不穩定，但市場確實在變化中。「如果 你留意這些數字，你會發現越來越多的非專業騎士想尋找符合他們需求的自行 車。那正意味著我們將有新的客戶群，而不再是一窩蜂的短暫狂熱現象，這真 的是再好不過了。」

Comfort Bike將成為各家必爭的車款

「這是一個有潛力且關鍵性的轉變」，Coffrin & Associates的Gary Coffrin表示，「這是自行車業多年來所擁有的最佳倡導自行車運動的機會，但如果他 們現在不把握，他們將陷入苦戰」。

Coffrin並警告說，「如果自行車業不能走入Comfort領域，就會讓那些知道如 何製造人性化自行車的外來行家有機可趁，他們將吞噬產業的這塊大餅。」

Jay Townley，這位業界顧問也是Giant的前任總裁表示，所謂的Comfort 舒適車指的是對各式各樣生活型態消費者都具有吸引力的自行車。

「我認為業界有些人正極力在尋求新一代登山車，而我預料並不會有什麼新 一代的登山車出線！反之將會出現一系列的產品，經過整合之後，可能會大大 超越我們現在的銷售數量。」Townley表示。

不管它是屬於何種類型的自行車，供應商將首度公開展示前所未見的Comfort 自行車。甚至連以製造高科技、高檔自行車而享有盛名的Cannondale也將在1999 年推出5款配備有混合型車架的Comfort車款。

某些供應商表示，他們現在的作法其實是在回應多年前零售業者提醒他們對 消費者需求演變的重視。

開山始祖—Ron Kozy

芝加哥Kozy`s Cyclery的負責人兼總裁Ron Kozy在數年前以Comfort自行車在自行車業吹皺了一池春水，現在正滿意地 關注它所產生的效應。

「我們隨同自行車銷售Comfort組合有很多年了，」Kozy說，「人們花300美元 擁有一部自行車，我們只多收70美元，卻提供人性化組合。消費者並不在乎配 備或較出色的自行車，他們真正在乎的是舒適感。」

Schwinn的零售商Kozy憶及當初向Schwinn的執行副總Skip Hess提出他的Comfort組合的情形：當時Kozy力勸Schwinn製造一部能讓消費者由300美元 轉而接受350-370美元價位的Comfort自行車。

「我以為可能會受到砲轟，但是他們立刻看到了它的潛力與優 勢，並馬上付諸行動，這也為他們帶來了榮耀。兩、三個月後就 出現了Comfort自行車。」

Kozy在1996年Interbike展覽會上炫耀的展示了Schwinn改造後的 Comfort車給每位想先賭為快的人。

Schwinn的Comfort組合以避震豎管為核心。「他們讓它更邁前一步，」Kozy 表示，「讓我驚訝的是，他們居然變更車架來拉高前車身，他們真是使出了渾 身解數。」

Schwinn目前以人稱「Kozy的Comfort自行車」作為它的Sierra系列。

Schwinn的行銷副總Gregg Bagni指出它的特色在於避震座管和豎管、車架有較短且達一般站立高度的傾斜上管、較 低的中軸以保持平穩、超軟座墊、平板腳踏和產生兩道印痕的雙稜車胎。

「此自行車是為真正想要購買一部自行車的人而設計，而不是為了那些想跟 隨登山車流行風潮的人，」Bagni表示。

邁向Comfort方向發展的時機已臻成熟，那是零售業者對產品開發者建議了 很多年卻一直沒什麼進展的領域。

曾任職於Diamondback的KHS副總裁Peter Sweeney回憶數年前他和零售店專案小組有過的對話。「在Diamondback，我 們總是分成很多專案小組，我們有一群年輕小伙子負責產品開發，我們總是聽 到『嘿！你們得做出最出色、最拉風、最巧妙的自行車』。零售商會說，『用 你們所能找到的最舒適的座墊，並讓把手抬高一些。』然而零售商的意見沒被 這些居於核心的年輕產品開發人員所採納，」Sweeney回憶說。

以消費者需求為設計理念

另一個反應出時代正在改變的現象是零售商不再追隨潮流，正當Kozy開發他 特有的Comfort組合時，其他地方的零售商也在銷售當季更換零件並研討修補市 場的產品以期減少騎車者的不便。

在KHS，Sweeney透過修補市場的業績注意著它的動向，並留心觀察消費者 在Solvang Century活動上對配備的選擇。

「整天觀察人們騎自行車實在是很有趣的事，並且可以看到他們如何重新裝 修他們的自行車。」Sweeney表示。

Sweeney指出，我們想製造超辣、超酷的自行車，卻做了很多不切實際的設 計，而消費者自己卻勾畫出它的輪廓並自行變更他們不滿意的地方。

今日，供應商正在做出回應。「現在，我們將要提供更好的產品，也就是 最符合消費者對舒適感的需求的車，那也是出自消費者最初真 正想要的版本。」Sweeny表示。

什麼是Comfort自行車？

業界的長期顧問兼Fields & Associates的董事長Bill Fields指出，就種類而言，Comfort車並沒有很詳細地被歸 納界定。Bill Fields表示，其實並不需要很明確地去定義Comfort車，不過我 們確實需要一些共識。消費者是最單純直率的，我們需要為他們下定 義。Fields所提議的共同特徵包括高品質美國製的膠質座墊、有向後延 伸的把手可配合站立的姿勢、低行駛阻力且堅固耐用的車胎及合適、 易改裝更換的變速系統。同時也需要幾合結構、不易變形的車架和前 叉，並且可以舒服自在地騎車。在重量方面，也應儘可能減到最輕， 大約26或27磅較理想，而非35磅。

高檔的海灘車，價格在400～500美元之間，有鉻鉬的車架、內置式 花鼓、好的車輪和組件等配備，較接近他的想法。

有些人想把範圍縮小，其他人則想把它擴大。而Kozy心中的理想車款是以 Schwinn的設計和成套組件為核心。

Townley和Coffrin想把這些特徵擴大到涵蓋省力型電力輔助式自行車、 混合車型、海灘車或其他任何能讓顧客滿意的自行車款式。Coffrin認為甚至高速胎 和不必潤滑的組件都可包括在內。

Townley想向更高階挑戰，想把它做到極限，發展出一部電動式、踏板輔助 的三輪斜躺車。

銷售對象是誰？

Schwinn瞄準年齡在35或更大一些的客戶層，男、女比例大致各半 ，戰後嬰兒潮出生者則是主要目標市場。「這是一個龐大的市場，至少有5千萬人的未開 發市場，我們未接觸到。」Fields強調。「我們可以讓騎自行車更具吸引力、更方 便、更有趣，以便吸引人們騎乘自行車。」

Townley表示同意，「不可否認的，Comfort自行車是在回應戰後嬰兒 潮出生者的需求，他們和我們原先服務的年輕消費群是截然不同的。」

「由於人口的老年化結構，生活品味造成物質和文化生活的轉變。我們得完 全融入消費者正在轉變的觀念中。」Townley進一步說明。甚至較年輕的消費 者也會選擇舒適的特性，Sweeney指出，鎖定在特定型式就好像看年長者無聊的 人口統計數字一樣容易，然而那些根本就和現實脫節。

未來的發展潛力與趨勢

製造商、零售商和分析家們抱持樂觀的態度，不過也有些人發出警訊。

「藉由提供人們心裡所想要的，我們擁有行銷利器，如果適度的開發運用並 投其所好，將很容易就吸引更多人開始騎自行車。」Townley說。

「我們要關注的這種商品不是硬體部份，而是一種概念，並思考它會讓未來 的市場變成什麼樣子，」他補充道。

可靠性和性能只能滿足消費者追求舒適的慾望的一部份。看看消費者在向 Dell， Gateway，Compaq和其他廠商購置電腦時是如何狂熱的改造他們的電腦。 「它可能是採用一個反傳統的管道，貼心的提供基本元件或提供消費者和零售業 者可以一起坐下來交換意見的討論室，並且量身打造一部切合消費者慾求、需 要和品味的自行車，」Townley表示。

Coffrin表示，如果我們想讓自行車市場成長，那麼就要努力實現提供比前幾 代更舒適的自行車的承諾。其範圍包括一系列像自動變速一樣的人性化特色， 甚至搭配動力輔助裝置。

「當規模像Honda和Yamaha的公司在製造電動車並尋求國內7600萬戰後嬰兒 潮做為潛在客戶層時，應該已經透露給自行車業界一些重要訊息。」Coffrin補 充。

不過那個信號可能是機會，同時也是警訊。傳統的IBD行銷管道競爭 力已不足，製造業者和各貿易協會必須趕在他人採取人性化商品和透 過複合式運動器商店、廣告或IBD銷售管道無法比擬的電動車銷售點來 發展更強大的行銷管道之前覺醒。

他表示，具消費者親和力的產品是我們業界所擁有的最大機會，且其他意識 到這點的人將取得最大的先機。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年9月1日