單車設計走向迎合消費者的生活型態與需求

由於休閒風日盛，加上逐漸步入高齡化社會，消費者愈來愈重視休閒生活，若廠商 能針對潛在的顧客群，為他們量身訂製符合他們生活型態並合乎他們在品質與特性 上的要求的單車，則獲利空間相當大。

文◎編譯小組

此外，BMX的銷售正竄升中，且配件市場亦然。所以擔心下一步要賣什麼，正 是供應商所關心著的話題。

今日市場上的訊息告訴我們─有75%的潛在顧客從未光顧自行車專賣店。然而 更重要的訊息是這些消費者不再只是Wai-Mart百貨量販店折扣什麼就買什麼的垃圾 自行車消費者。

重視消費者的購車習慣與需求

消費者偏好的是品質好、有特色和有品牌的單車。而這些要求似乎Oshman, Sports Authority和Dick's等大型自行車量販店都俱備了。

如果針對那75%的潛在顧客量身定做一輛符合他們的生活型態並合乎他們對品 質與特色的要求的自行車，則不論地點或價格高低，他們一定樂於購買。

一旦消費者養成在「非自行車店」買車的習慣，那麼大手筆投資在專賣零售通 路的品牌可就無利可圖了！

行銷策略不能光靠登山車

自行車界顧問Jay Townley警告說：「如果你賣的全部是登山車的話，那麼要你的業績成長是不可能 的。」

他並說：「登山車的改良和創新將會吸引戶外探險用品市場，而這是和我們今 日市場不同的地方」。

追求成長無法光靠登山車

身為前Schwinn高階主管與前捷安特美國公司總經理的Townley表示：「市場上已 有足夠的18歲到27歲極度渴望冒險和經驗的消費者來維持目前專賣店的銷售量，但 如果要成功地成長我們的市場，只靠登山車是辦不到的。

至於BMX銷售數量目前雖然居高不下，然而能持續多久？熱銷原因為何？卻不 得而知。

Townley解釋：「是回音潮(Echo Boom)世代的驅使。」

「他們是嬰兒潮人們的小孩。比如說：Xtreme Games的衝擊正為BMX的銷售成長注入了一劑強心針，然而我們 無法肯定地說有多少。根據人口統計，這個趨勢大約會持續5年」。那麼從現在起5 年後您的顧客又會是誰呢？這就是為什麼零售商們需要探討「下一步要賣什麼？」 的問題。

大家應該好好想想，下個階段哪一種單車或哪一類的車款將會迎合市場的需求 及口味。

迎合娛樂休閒型顧客 商機無限

「我們在休閒或娛樂的單車方面已有大量的潛在消費群，但就整體自行車業界而 言，我們尚未虜獲他們的心呢！零售商們必須在各自的市場去捉住消費者的心。」 Townley說。

因此有些供應商已著手開發這些新市場。Shimano、GT、捷安特和其他廠商正為 娛樂休閒型顧客提供新的產品。 然而在一個持續過度強調登山車的產業界中去開發 迎合娛樂休閒型顧客的單車，似乎是不智之舉。

但Townley警告說：「嬰兒潮的人們每7秒就有1人邁入50歲，而這群50歲或50歲 以上不常騎自行車的消費群，正是最具有開發潛力的一群。

此外，世事多變，今日市場上行得通的，未來不見得也行得通。總之，平均消 費年齡已不再是30歲了。

很多公司不是很確定地假設嬰兒潮的人只會花300元美金在一輛單車上，然而事 實上他們會願意花更多的錢來滿足能符合他們生活型態的需求。他們對於符合本身 需求的產品表現出高度的消費能力。

似乎所有美國人，不分年紀，都要求舒適性的產品。他們要保持身材和健 康，但不要花太多力氣。他們要的是有趣和方便的經驗─例如在上坡時可以不用按 變速把手而藉由動力輔助或是一套不用思考的自動傳動系統。

休閒生活化的單車備受矚目

「從現在起的往後10年，成功的零售商們會賣登山車這一類的產品，但他們 也會同時賣斜躺車與符合休閒生活型態的單車。

這些車在某種程度上與歐洲的旅行車類似，例如電動車、折疊車和協力車。訂 作的單車將會更加普遍，顧客們可選擇動力輔助、折疊、半靠背、靠背和自動的 配備」，Townley預測。

符合人性化與舒適感設計的商品逐漸看俏

零售商們必須要自問以下這個問題：「我們賣的只是單車亦或是符合顧客生活 型態的車？」答案應該是後者，Townley說。

「我們只是還未有那樣的認知罷了。消費者對市場有絕對的影響力。如果零售商 們不盡自己的力量或本份，那麼消費者將轉向其他地方購買符合他們需求的單車， 不論是透過網路、資訊廣告或運動用品專賣店。」他說。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年8月1日