美電動自行車銷售不易

相較於歐、亞的電動自行車銷售量，美國市場表現不盡理想，推究其原因不外乎訂 價太高、市場接受度低且目標客戶群的定位有待釐清。雖然業者表示在電動自行車 的銷售方面不易推展，但業者相信，電動自行車仍有一定的市場與潛力。

圖、文◎編譯小組

在引進Charger電動自行車兩年後，Bill Webster仍無法確定他的主要銷售對項到底是誰？價格該訂多少？又如何才能讓零售 商產生興趣來訂購？

美國市場銷售量不高

在美國，電動車銷售量並不高，至今未超過13,000台，原因是定位顧客群、行 銷企劃的改良和說服零售商去擺設的工作很困難。

「我們的電動車多出售給將其作為休閒用的老年人，也賣了不少給愛乾淨和重環 保的年輕人用來通勤。然而，我們如何知道誰將是我們真正的顧客呢？」公司總 裁Webster自問道。

Charger製造馬達、GT製造車架，而Ritewag負責經銷。

加州Hank & Frank車行的顧客Steven Eng說，只要行銷策略改進，顧客自然會接踵而來，「電動車銷售對我 們來說是一椿新鮮事，行銷得宜，他們就會賣得很好。而價格應定位在1,000美元以 下。」

Hank & Frank大部分賣的是ZAP附加式的馬達組，且500美元的訂價極少碰到消費 者的反彈。

訂價太高 銷售不易

Eng表示，「一旦顧客試騎，他們心中通常就會開始想買了。但一台1500美元的 Charger是很難賣的。

加州Walnut Creek零售商Tim Kramer也發現到:價位在1,200到1,500美元的電動車很難賣，他的顧客很少對電 動車感興趣，所以訂價必須低到足以引起他們購買興趣的程度。

「消費者不會只是一時衝動的購買，他們會試騎並瞭解動力輔助的實用性。他們 也喜歡能騎得更遠且不會太費力的簡易代步工具，可以兼做休閒或至商店購物用。」 Tim Kremer說。

目標顧客群是誰？

而另一方面，喬治亞州Atlanta市的Skate Escape車行老闆Bob Orlowski說，很多買Charger的顧客都很清楚他們要的是什麼，「顧客一進門 就開始找Charger，而且他們知道他們要買的不是一般的自行車，而是要用它來通勤 的。曾有一位父親想要添購電動自行車的理由是，如此一來，他和兒子騎車出遊 時，他才可以不用太費力便能追上他兒子。」Orlwski說。

科羅拉多州Boulder市University Bicycles車店老闆Doug Emerson說出了很多零售商的心聲，他表示很多零售商都搞不清楚電動自行車的 目標顧客群到底在哪裡。Emerson店內陳設了Trek的電動自行車ElecTrek，他表示， 這些電動自行車太重了。他們結合了兩個最糟糕的部分：要做輕便機車，卻沒有 足夠的速度來享受樂趣；若要當做自行車，騎乘者又沒有足夠的運動量，他們全然 是讓人不滿意的產品。

然而對老年人口而言，電動自行車卻不失為最佳的休閒與代步的輔助工具，且 又符合環保訴求。

美電動自行車的未來在哪裡？

目前市場上電動自行車的供應商如Charger、Trek、Giant、ZAP、Electric Transportation、EV Global、Currie科技、Chronos研發公司與其他公司，加上SRAM、 Shimano和Schwinn的研發計劃，但令人憂慮的是，以如此微薄的銷售量，電動自行 車能生存下去嗎？

亞洲和歐洲的消費者年購買量大約50萬台，而且銷售量仍在成長中。而美國市 場如此望塵莫及的銷售量暴露出其訂價太高的現象。

但現行的技術可以滿足北美地區的消費嗎？曾任艾柯卡公司EV Global顧問的Trico Sports公司副總John Neugent表示，將來一定可以，但現階段還有待加強與突破。

譬如在日本銷售電動車必須提供一比一的動力輔助，馬達必須配合腳力所輸 入的動力。沒人認為美國人會購買那種程度的動力輔助。

反之，在美國銷售的電動車提供有4倍或更多的動力，如此在馬達和電池上也 會多了4倍的負荷，所以必須配備更笨重的電池和更強的馬達。

仍佔有一定的市場與潛力

美國交通部亦很關注電動自行車的市場接受度，一旦實際銷售量達一定程度， 他們將適時採取一些規範、措施。但由於州與州間對於安全帽使用規定和是否需要 駕照各有不同，而且聯邦政府對此亦無明確的立足點，因此很多牽涉法律的責任問 題就會存在。

電動車的訴求對象不是針對熱衷單車運動的人，相反的，它吸引了許多不同類 的顧客群，其中又以逐漸年老的戰後嬰兒潮的消費群為主要的銷售目標。雖說大部 分自行車店尚未能習慣它們，但廠商卻相信他們的電動車終將成為市場上的利基 商品，且他們也會想盡辦法來促銷、宣導以增加其銷售量與市場接受度。

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1998年9月1日