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`99年經銷商的銷售利潤增幅8%

文◎編譯小組

1997年秋季秀展的復甦感乃導因於許多種因素，但沒有比提高經銷商利潤這個因素更重要的了。雖說所有廠商對這個進展功不可沒，然而率先主導利潤的提升乃是由Schwinn 在五月和六月跑車展中提早公布其1999年價格而開始的。

1998年第二季時，美元的強勁讓供應商可以把以貨幣為基準的減價轉做給自己增加的利潤與較高的經銷商利潤，亦或是較低的消費者價格（或零售價），您可以從文後表中一窺究竟，1999年的利潤已提高了 2.9%（從36%到 38.9%），亦即成長了8%。這增加應該可以讓零售商車在其自行車銷售上既不賺也不致於賠，因為由美國自行車經銷商協會(NBDA)所報導的經銷商平均管理費用為37%。

面對1999年的兩個大問題是：一、在Interbike（國際自行車展）由大部分製造廠所公布之較高利潤會保留給零售經銷商嗎？或者由以折扣為導向之零售商所做的減價代表街頭利潤將永遠那麼低嗎？二、當貨幣變動導致未來價格增加時，供應商會不會以較高的零售價而將成本轉嫁給消費者，以確保本身的利潤呢？這些問題的答案至少要一年後才知曉。

以下我們來聽聽各大廠商的說法：

Bianchi

Sky Yaeger：「我們總是會有40%的廣告零售價格而且我們總是力促經銷商們儘量去獲得利潤，因為我們是唯一的義大利（產品）線，我們能讓經銷商從一般的商品生意市場中脫穎而出，我們沒有設計價格點，我們設計的是自行車。」

Diamondback

Ron Wallace：「打從兩年前開始，我們已盡力作全方位的利潤提升，在整個過程中這是關鍵的一年，因為匯率使得美元能購得更多的自行車，經銷商可獲得較佳之利潤且仍賦予他們的客戶良好的價值。」

Giant

Bob Holmes：「我們一直為經銷商的利潤在做開路的動作，在1998 年時，我們提供了36.5%的利潤，進而促使業界的其他公司提升了利潤。我們了解專賣店的管理費用和他們需有高利潤才能獲利的需求。」

Dan Bon：「每一個在自行車經銷網的公司都需要正常的利潤，然而那不會在一夕之間發生的，利潤必須像任何零件一樣被計算到產品中。我們正密切關注與重視利潤問題，因為經銷商是最需要幫忙的。」

Mongoose

Larry Pizzi：「我們看到我們的競爭對手提出40%利潤的方案。我們希望他們可以維持下去，因為市場總是會強行主導著價格的。我們鼓勵所有的經銷商使用我們的建議零售價並提供40%的利潤，如果必要時，也可採用 MAP和35%利潤。」

Raleigh

Tom Curran：「我們的經銷商一直擁有高利潤，前四年我們已有了單層之定價政策，以40%之利潤為廣告零售價之基準。NBDA（美國自行車經銷商協會）統計顯示Raleigh 的平均市場價格遠高於產業之平均。」

Schwinn

Jeff Feenstra：「對於較高之利潤我們早在五月已開了先鋒，我們認為有品牌之重要性才會對提升利潤有所動作，然後其他人也效仿起來了。我們從經銷商那裡看到了他們踴躍的支持，沒有削價之狀況。他們必須盡他們的本份，此事方可行。」

Specialized

Jerry Norquist：「我們增加了4%的利潤。較多的利潤固然好，但是遊戲的輸贏取決於零售商如何靈活地提高自行車週轉率，在我們幫助他們控制和管理其存貨時。」

Trek

Nick Andrade：「業界的領導人如 John Burke、Skip Hess和Bill Austin都認定經銷商必須有更高的利潤才合理。決定雖都由各自去做，然而我們都共同體認到對於所有零售商所應負的共同責任，這一點在長期來說，對我們所有製造商助益良多。」

	1998				1999
	$400	零售價	$2000	零售價	$400	零售價	$2000	零售價
	低	高	低	高	低	高	低	高
Bianchi	32	36	32	36	32	38	32	37
Diamondback	35	35	32	32	38	40	32	34
Giant	32	37	32	37	35	42	32	37
GT	34.5	37	33	36	37	40	34.5	37
Mongoose	35	35	35	35	35	35	35	35
Raleigh	35	35	35	35	35	35	35	35
Schwinn	34	37	32	34	37	40	37	40
Specialized	32	36	31	35	36	40	31	35
Trek	33	36	33	36	38	40	33	35
平均	33.6	36.0	32.8	35.1	35.9	38.9	33.5	36.1

摘譯自美國Velo News雜誌1998年10月號