Brunswick網上開賣

網路行銷近來迅速竄紅，在一片市場不景氣中算是異軍突起，Brunswick是第 一個上網賣車的大組車廠，各方對此舉意見不一，但Brunswick卻堅信無論成 功與失敗皆要一試，勇氣可嘉，但其成效恐怕只能讓時間來告訴我們了。

文◎編譯小組

自2月12日起，Brunswick開始透過其網站出售高級Mongoose鈦合金自行車 及車架。

網路行銷 - 經銷商亦蒙其利

為了要平撫存疑的經銷商─其中有些人已對Brunswick去年轉攻mass市場的舉 動感到不安─Brunswick已經同意在他們的市場中每賣出一輛自行車，不管消費 者是透過網際網路或是由經銷商處購買，公司都會就付給經銷商35%的毛利。

Brunswick會在網站上鼓勵消費者去拜訪最近的Mongoose鈦合金自行車經銷 店。但是Mongoose也會讓消費者自行選擇是要將自行車運到加盟經銷店去裝配， 或是直接送到消費者的家中。

「這是無法避免的。網際網路是未來的市場所在。我們必須正視電子商務的 存在，並幫助我們的專賣商做好準備。」行銷副總Larry Pizzi表示。

Brunswick並會推動一連串大手筆的廣告宣傳，藉以打響其網際網路售車計 劃，該公司在2月份的Sports Illustrated泳衣專刊上刊登2頁的廣告，並且在自行車雜誌上刊登廣告，而電視廣告則是第三 波主打。

Brunswick採建議售價售車，整車售價在2,199美元到3,999美元之間，車架則 在1,149美元到1,549美元之間不等。

「這是一片未經正式統計的領域，所以我們沒有辦法預估銷售量 。」Pizzi說道。

Brunswick也會利用網站來建立一個潛在消費者的資料庫，透過每季送出的鈦 合金自行車的方式來收集消費者的資料。然後該公司將與其經銷商分享這些業務 資訊。

行銷無國界 網路市場看俏

很多經銷商都抱持懷疑的態度。有些人則對這種不用搞業務促銷就可以賺取 利潤的機會表示歡迎，其他人則同意這種改變是時勢所趨，無法避免的。

「我很高興可以賺到這種不需任何營業成本的利潤。未來要做生意一定都要 透過網際網路。我很高興Brunswcik帶著經銷商一起趕上潮流，」Jim Bellas說道，他是Virginia州Alexandria市Bikes USA車店的老板。雖然他不是Mongoose的經銷商，但Bellas認為Mongoose可能將因為如何 決定網際網路上賣掉的自行車要算誰的業績而替自己惹上麻煩。

Lois Cowan就是其中一名質疑者，他是Ohio州半島區（Peninsula）Century Cycles的老板之一，「Brunswick一個月前也說他們會付給我們Roadmaster複製版的佣 金，而我們到現在一毛錢也沒收到。」

在Illinos州Elmhurst市Stemples車店的Michael Hudoc也同意這種看法。不過他著重的是打敗競爭者，而不是擔心領域問 題或是供應商所提的條件。「網際網路是做生意一個絕佳的管道，它是銷售產 品的一個正當方法，我不相信做生意有國界這回事。」

Brunswick也不這麼認為，Pizzi說道。「我想我們是唯一一家為無國界流 通鋪好道路的公司。而我們目前所採行的流通訂價政策讓我們可以做到這一 點。」

Brunswick笑裡藏刀？

一位要求不具名的大型自行車製造商代表認為，Brunswick的舉動表面上看來 是個偉大的雙贏計劃，因為經銷商可以免費得到好處，但仔細一點考慮，Mon goose似乎是要藉由雙重交易讓獨立經銷商由流通管道消失。

「專賣商又不笨！Mongoose每賣出一輛自行車，不管是透過mass市場或是網 際網路，就意味著獨立自行車專賣商又少了一輛自行車可賣，」這位供應商說 道，「他們在推動的策略其實就像自行車的瑕疵一般：短期雖有利可圖，長期 下去卻會帶來敗亡。看來他們首先想去除在專賣商店內擺設自行車的必要性， 最終專賣商也不必存在了。」

Brunswick斷然否定他們抱有這種目的，雖然該公司拓展獨特銷售管道的動 作一直沒停過。Brunswick的高層和其他人都認為這種疑慮是對新計劃的典型反 應，而時間會證明這種策略是否奏效。

「未知總是令人害怕，但未知也是非常刺激的。」Bellas這位Uirginia的經銷商 說道。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1999年2月1日