21世紀新趨勢-網路行銷

店面比你小，水、電費比你省，員工比你少，吸引的消費者比你多，利潤比 你高－嘿！你心動了嗎？Airborne的網上購車，讓車迷可以坐在家裏上網挑 選零配件、恣意組裝自己的愛車，Airborne還提供售後服務，鮮吧！

文◎編譯小組

從扮演供應商開始一路到消費者手上，Airborne的自行車銷售都不需假零售商之手。

這家位在威斯康辛州成立還不到二年的公司是頭一家完全以Internet方式行銷 自行車的公司。

「毫無疑問的，對我們而言，Internet就是未來的『錢』途，三百六十五行都 在朝這個方向調整轉型，我實在看不出自行車業有任何置身潮流之外的理由，」 Airborne的創辦人兼老闆Jamie Raddin表示。

Airborne公司銷售的路跑車、登山車、車架與零組件均為3Al/2.5V鈦鋁合金 材質，其自行車與零件的主要貨源來自一家中國大陸的工廠及兩家台灣製造商。

網上虛擬組裝愛車讓車友趨之若鶩

消費者可從Airborne最近剛修版的網頁上進行產品管理及車身構型設計，整 個動作讓上網的訪客有宛如親臨裝配線的臨場感。

選購步驟一開始先挑選車架，再依自己的自行車特性選配從Shimano、Rock Shox、 Cane Creek及其它各廠牌的零組件。Airborne也提供他們自己品牌的鈦合 金牛角把、豎管、座管束子及採鈦合金支桿的座墊。在網頁上詳列有關的每項 零件售價及重量，以做為上網消費車友選擇時的參考。

消費者能馬上看到所訂購自行車的全貌，並享有90天分期付款和嘗試其它 設計或將實車相關資料e-mail給別人的好處。

「我們提供了人們親自設計心中『夢幻之車』的機會。這是每位自行車迷都 酷愛的事，」Raddin如是說。

成車的價格介於美金1,200到2,799元之間，個別車架的單價從最低美金699 元起跳。

　 Airborne會依訂購內容組裝消費者所訂車款，並在五日內裝運出貨。消費者 收到的是已接近組裝完成的自行車，只須安裝上踏板、車手、座管及椅墊即可。

新鮮感與周到的服務使網站訪客大增

Raddin表示，車身配線均已配好，剎車也安裝妥當，連變速器也都調校完成 了。一般的消費者在收到所購買的自行車後不到十分鐘便能騎車上路了。

若消費者希望委請自行車店的技師代為安裝的話，Airborne將會在頭一年內寄 送美金25元的毛利給當地的零售商作為服務費，所購買的自行車擁有十日內全 額退款的品質保證。若所購的自行車不合適，Airborne將會免費寄上更換所需之 零件。

Raddin拒絕透露截至目前為止到底賣了多少車，只表示自一年前Airborne成立 其第一個行銷網站後，在美國本土及海外的銷售成績均有大幅成長。

在這段時間內，該網站有十萬名訪客，而公司編制也擴充到八名員工。 Airborne在威斯康辛州Madison蓋了一間新的樣品室，現已接近完工。他們計畫在 今年下半年將鋁合金、碳鋼及碳纖維等材質的車款列入銷售範疇內。

Airborne的彩色網頁上，最引人注目的是在上頭有一架由Raddin的袓父所駕駛 的二次大戰時期的飛機，它也曾出現在數種業界或非業界雜誌的特寫中，包括 Mountain Bike及Hooked on the Outdoors。

網路行銷的魅力與競爭力無法擋

今年才二十九歲的Raddin表示，他正在尋找的是一個蓬勃發展的網路市場， 並認為許多公司不應忽略它的市場潛力。目前Brunswick是唯一一家在Internet上直 銷自行車的供應商。

位於Madison之Budget Bicycle Center的老闆Roger Charly對網上行銷的看法是：Internet行銷比起區域競爭更具威脅性。雖 然他的店面與Airborne就座落在同一個城市，但他卻一直到一個月前才在一本雜 誌的廣告上發現這家公司的存在。

「它有威脅到IBD的可能，不過沒有早日上網是我們的失策，」Charly作出以 上表示。

對Madison地區的其它公司而言，他們認為該公司隱匿的魅力比起其對業界 的衝擊更具吸引力。

位於Madison的Trek Bicycle Store客服部經理Joseph Ackley表示，「我們尚未正式站在起跑線上，所以一時還不會將 他們視為競爭對手。不過我倒真得很想見識見識他們的車子。」

Airborne最近延聘了Gary Boulanger擔任他們的全球通聯業務總裁。Boulanger過去曾在Waterford Precision Cycles及Rivendell二家公司服務過。Gary負責為Internet的經銷商提供行銷企劃公關、促 銷及廣告等方面的工作推展。 

摘譯自美國Bicycle Retailer雜誌1999年3月1日