縱橫全球自行車界的巨大總經理羅祥安，臉上總是帶著招牌式的迷人 笑容，令人印象深印。稱羅祥安是個運籌帷幄之間，決勝千里之外的 領袖人物一點都不為過，因為在他的腦中隨時都有答案、有策略、有 創意不斷！凡事坐而言、起而行的羅祥安，永遠清楚自己的下一步棋 該怎麼走。

採訪◎阮素琴、陳柏如

圖、文◎陳柏如

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美國Mass市場至少需2~3年重新整合

問：對於最近美國（Mass市場兩大龍頭）Huffy發生財務 危機，Brunswick決議停止在美國與墨西哥生產，您的看法 如何？

答：對於擁有悠久歷史與強 大產銷能力的Mass市場老大Huffy發生財務危機，的確令業界震驚，相信台灣業者不少 都有受到波及。由Huffy與Brunswick相繼關閉北美工廠的動作來看， Mass市場的確面臨很大的生存挑戰！面對Mass市場處於滿江紅、虧損 連連的狀態，台商更應該步步為營、不能短視近利。事實上，美國的經濟與景氣還不 錯，賺錢的美國自行車公司卻寥寥無幾，去年美國自行車業 整體平均衰退了5%，可見問題是出在自行車產業本身。我推估，美國的 Mass市場可能需要2~3年的時間作重整洗牌，重新建立秩序。

問：Mass市場失序的原因何在？

答：我認為最大的致命傷在 於市場供過於需的情況嚴重。造成供過於求的主因則在於大 陸台商與當地廠商相繼不計成本的投入生產、輸出，使得量 增，但價格與利潤卻直線滑落。再者美國`99年進口已超過 1300萬輛（其中由大陸進口的車就佔1000萬輛以上），加上自產的量，已遠遠 大過市場胃納量。

第二個致命傷則在於盲目的高級化。除大陸台商外，大陸本地廠商也在盲目的高級 化，把類似dealer市場的部份產品帶進到Mass市場銷售，一方面搶走了IBD部份的生 意，造成IBD與Mass市場重疊，而另一方面Mass市場並無賣高級產品的專業能力和經 驗，已造成許多滯銷、傾銷和品質的嚴重問題，結果是Mass和IBD市場兩蒙其害。

非常時期應保守謹慎，不宜分散資源與心力

問：對於台商海外投資動作頻頻的看法？

答：一般中小企業的資金、 人才、組織等管理能力皆有限，如果事前沒有詳盡審慎的評估與實地考察而盲目躁進， 對公司的資源絕對是一大挑戰。再者，現在全球自行車產業正處於低迷，若非迫切需 要，廠商實在不宜在此刻將本身的資源與心力分散到很薄弱，反而應採保守態度、靜觀 其變。尤其適值危機四伏之際，業者更應健全組織運作，以迎向新挑戰。

問：鎂合金的前景與利基？

答：鎂合金新材質的開發， 在推陳出新與追求輕量化上可能是一個新的利基市場。但比 起鋁合金的普遍性與取代性，鎂合金對自行車業的整體貢獻，短期來看很有限。

問：全球自行車產業的現況與前瞻？

答：過去由於自行車已擺脫 傳統通勤交通工具的角色，而走向休閒健身為主，而有了30年的成長好景。但此成長 階段已過，目前已進入負成長的時代，而且全球自行車界似 乎已無原創性的產品出現，加上台商不斷在價格上自己拼自 己，市場不但不會成長反而是危機四伏。從美國Huffy、Brunswick ，德國Kynast、比利時MGI、英國Raleigh、日本輪界到大陸 CBC的事件，不難發現自行車業已面臨嚴重的結構問題與生存危機。而全 球自行車業的確需要一段時間重新洗牌整合、創新需求，這 個產業才有可能繼續健康成長的邁向新世紀。

台商對於致命的放款情況應有所覺醒與節制

問：台灣自行車業者應有的共識與體認？

答：外國自行車業的運作模式與我們迥然不同，像Brunswick、 Huffy、GT、Schwinn、Derby等大公司的原經營者皆已退出而 改由外行的大財團介入投資經營，其中Huffy和Brunswick經 營不善、危機頻傳，使得財金界認定自行車沒前景，更造成 自行車公司的財務拮据、雪上加霜。而整個業界的供應鏈結 構，大部份自有資金都不足，而是以信用虛增膨漲的交易方 式，來相互支撐。一旦發生危機，很容易造成骨牌效應，銀 行馬上就凍結資金，對台灣的供應商完全毫無保障可言！這 一點是台灣廠商必須引以為戒的一大隱憂。

由於台商過去被倒的經驗很少，沒有危機意識也缺乏防患因應的對策，絕對不堪一 擊。所以對於致命的放帳情況，要有所覺醒與節制。因為一旦被倒，絕對會引發骨牌效 應，不但公司翻身難，對台灣/大陸整個產業的根基更是一大損傷。所以業者要有所體 認，不要為了短利搶單而放棄許多該有的堅持與原則而得不 償失。

問：自行車業仍是九命怪貓？

答：過去在成長期中，部份 公司即使有問題，都能獲得解決，不會釀成大禍。目前整個 自行車產業已經有了結構性的改變，變成萎縮型的市場，一 旦發生問題，可能一發不可收拾。目前所面臨的危機與挑戰 已超乎想像，在一切態勢明朗化前，謹慎評估、步步為營、 腳踏實地才是保本的上策。

2000年誰犯的錯誤最少，誰就是贏家！

問：巨大因應危機與挑戰的對策？

答：面對整個大環境重整與 重新定位的挑戰，巨大採取謹慎保守的態度。我認為在2000 年的競爭中，「誰犯的錯最少，誰就是贏家！」所以巨大的因應之道便是「趨 吉避兇」，不要被牽累到最重要！

問：大訂單是喜或憂？

答：因為之前有被倒帳的前 車之鑑，巨大非常重視「市場分散化」的風險分散管理，對於客戶的挑選與交易 條件的堅持一向嚴格。

問：巨大管理大樓在重新設計、全面汰舊換新之後，給 人煥然一新與活潑的感覺，請問巨大`99年的產量？今年的目標？

答：處於瞬息萬變的時代， 巨大也不斷求新求變，不僅成立研發中心，同時也希望改變 環境，營造更好的工作氣氛，讓同仁都有新氣象、活力化的 新感受。巨大集團`99年全球的年產量為320萬輛，總營收達118億餘元台幣。今年仍可 小幅成長至360萬輛的生產量，但主要成長是來自自有品牌及中國市場。

問：台商對美國大廠的放款情形普遍？

答：由於不景氣加上不正常的庫存太多，資金負擔過重，的 確有些台商為了搶單而接受美國客戶更長的放款時間與更高 的額度要求，這種作法無非是拿企業生命作賭注，非常不智！巨大過去曾被 Schwinn倒過一次，所以戒慎恐懼，建議台灣的業者應該停下來看看整 個產業結構性的改變，眼光應該放遠一點！就像日本零件巨 人Shimano也因上一輩被債權人逼債而氣死的警惕，使得如 今Shimano產品行銷全球卻從不放帳，就是最好的典範。

問：歐洲市場的變化？

答：歐洲市場同樣面臨結構性的改變，近幾年來已衰退 20%，目前算較平穩，MTB逐漸退燒，就像當年BMX在歐洲展會上全是美國品牌的盛 況已不復存在般。相較於美國市場，過去歐洲市場的利潤較 高，品牌知名度與廣告行銷費用通常對銷售有絕對的影響， 但未來將形成正常競爭的市場。

IBD才是帶動產業起飛成長的關鍵

問：Mass市場與IBD是否能並存？

答：Mass市場一向以價格取勝，但 IBD才是帶動產業起飛成長的關鍵，在兩極化的消費型態下，兩者的確需要重新定 位、相依並存。

問：自行車業未來的發展空間？

答：以目前的情況來說，零 件業的發展空間比較大。

問：對於歐洲EBMA取消對台灣、大陸零件傾銷控訴的看 法？

答：EBMA控訴傾銷的政治 性意義較大，巨大在當初就預期會取消，所以不覺得意外， 也未受影響。

問：台灣自行車產業與美國自行車產業的經營型態有何差 異？

答：台灣的企業多秉持永續 經營、百年基業的經營理念，但美國企業多淪為大財團的賺 錢工具，一旦賺錢，隨時準備賣掉圖利，賠錢的燙手山芋， 更是低價賤賣。所以美國自行車業一天到晚在購併、換頭家。

原創性的研發設計是台灣唯一的活路

問：台灣自行車業的瓶頸？

答：目前我們的瓶頸在於缺 乏原創性的研發設計、強大的行銷通路以及自有品牌的建立。而這三大願景正是面對嚴 峻的考驗下唯一的競爭優勢。巨大成立開發中心的宗旨就是 希望在建立自有品牌與行銷通路後，提昇自行車研發的原創 力。台灣自行車業說強很強，說弱也的確因為沒有前瞻與免 疫力而容易不堪一擊。但台灣自行車業絕對有生存發展空間，只是能有多少家倖存，就 無法預知了！

問：台灣與大陸台商的產品定位與優勢？

答：就比較利益法則，大陸 的車在價格上有絕對的優勢，台灣絕對無法與其競爭。因此 台灣不應該再生產低檔的車子，而應該重新定位，以特色取勝，才能有生存的空間。而 台灣要做有特色的產品，「研發設計」是唯一的活路！大陸 的定位在於低價、量產，台灣則應以IBD為目標客戶，開發 少量多樣、高品質、高技術、高附加價值的產品。未來，中 國將是量產車的世界供應中心 ，而台灣則為高級車的世界供應中心。

問：面對新世紀企業如何立於不敗之地？

答：新產品的開發能力與充 裕的財務資源最重要。唯有掌握資訊、掌握趨勢才能佔盡優 勢。而可靠的品質和高效能的營運能力則是生存的基本條件。