巨大海外子公司今年全都賺錢！ 劉金標的「捷安特經驗」

圖、文◎陳柏如

←劉金標董事長不僅是巨大集團精神領袖，他的看法也是自行車 業的指標。

巨大創業28年來，除前3年初創階段沒賺錢，這25年來一直穩定成長且年年賺錢。19年前，巨大以自創品牌「捷安特」自行車風行台灣、 打響名號，之後又以「Giant」品牌行銷全球，蓽路藍縷才打下今日國際領導品牌的地位。而虧損十幾年 的美國子公司，也在劉金標和羅祥安的執著堅持與用人魄力下，於今年終於鹹魚翻身、轉虧為盈。挾 著堅強卓越的研發實力與技術、全球四個生產基地的產量優勢，加上全球化的行銷通路與異業結盟策 略，巨大今年的產量目標為370萬輛，不但是全球最大的組車廠且躋身全球最強的ODM（設計製造代工） 公司之一。巨大的成功不是偶然，劉金標總裁的「捷安特經驗」更是倍受推崇，但劉金標卻謙沖自牧的 表示：「今日巨大的成功與成就，絕不僅只歸功於自身的打拼與突破，更重要的是因為整個自行車產 業有不錯的基礎與環境，才能造就出今日的巨大。」

以下是劉金標總裁在台北國際自行車展首日接受本刊的專訪：

答：巨大去年台灣、昆山、上海與荷蘭四個廠的總產量為 316萬輛自行車，全球合計的年營收達118億元。今年我們的生產目標為 370萬輛，目前訂單已經全滿了，預計全年營收將達135億元以上。至 2003年時，我們的產量可望突破500萬輛。目前我們主要以產銷自有品牌「 Giant」為主，佔65%以上，其餘為ODM，客源十分穩定。巨大 全球子公司（歐洲、美國、澳洲、大陸、日本、加拿大）至 去年底止，只有美國公司尚未賺錢。

問：巨大大陸昆山廠獲利極佳，且躍居巨大集團最賺錢的 事業，巨大大陸設廠的成功關鍵為何？

答：捷安特（中國）公司`99年產銷自行車173萬輛，獲利 突破3億元，今年目標200萬輛，營收與獲利也將同步上揚。而未來我們也規劃在上海 上市。

九年前，當許多台商紛至大陸設廠時，巨大仍舊按兵不動，原因在於首先我必須確 定大陸的改革開放是否不會走回頭路，因為一旦投資下去， 要收手太難且損失難以估計，所以當時我積極參與兩岸國情 研討會，直到確定大陸經濟改革不會走回頭路，我才決定至 大陸設廠。

接著則是評估考量設廠的地點，當時到深圳設廠的同業已不少，有一定經濟規模， 但我認為江蘇、上海一帶未來的發展潛力更大，加上看準大 陸廣大的內銷市場潛力，上海會是最適合的落腳之地，因此 巨大於1993年在江蘇昆山設廠，`94年投產。為了深耕廣植「捷安特」自有品牌在大陸 的內銷市場，巨大也投入大量人力、物力，大力宣傳、打廣 告，並建構銷售通路與據點，執著打拼才逐漸打開捷安特在 大陸的知名度。

如今捷安特在大陸消費者的眼中已是高檔名牌貨，且售價也高於其他品牌。而巨大 與鳳凰合資的巨鳳自行車，去年產銷45萬輛，今年預估達50 萬輛。

問：台商在上海與深圳各據一方，已形成兩大競爭勢力？

答：上海之所以會崛起走強，主要得助於日本國內生產政策 的全面崩潰，而不得不由上海進口。深圳在地利與出口歐美 方面佔有很大優勢，而上海則以日本輕快車市場以及大陸內 銷市場佔上風，兩邊的競爭難免，但市場重疊性不高，因此 對本質改變不大。

問：巨大美國子公司在虧損十多年後，聽說今年即將苦盡甘 來、轉虧為盈？

答：美國一直是競爭最激烈且最難經營的市場，但我始終看 好這個市場，巨大美國子公司已連續賠錢了十多年，但我一 直不放棄也不灰心，我始終認為「市場本身沒有錯，也不會 錯，一定是巨大本身的經營管理與行銷不對！」所以巨大多 年來一直不斷自我檢討與調整。聘用外國人管理對我們是一大挑戰，因為文化、價值觀 都不同，但我們給予充分的尊重與授權，而Skip Hess也沒讓我們失望，美國公司今年前3個月營收已超越目標 30%，預計今年已可轉虧為盈。

有敏銳的洞察力與國際觀作出正確的決策之外，還要有即使不斷虧損也要堅持下去 不放棄的魄力與信念，才能扭轉乾坤、苦盡甘來。

問：台灣中小企業在國際化的瓶頸？

答：最大的瓶頸在於我們的國際管理人才不足、財務體質 嫌弱加上競爭力不足。因此加速國際化腳步的同時，厚植企業的體質、人才的培養 以及財務的健全與自有品牌的建立都刻不容緩。

問：巨大在日本市場的耕耘成績？

答：巨大在`98投資日本Hodaka公司30%的股權，藉助Hodaka 在量販市場的物流經驗與行銷通路，大幅擴大了市場佔有率。日本子公司 Giant Japan以自行車專賣店市場為主，銷售Giant品牌，業績逐年成長； Hodaka則著墨於量販市場，主打Spalding品牌，兩者相輔相成。去年巨 大在日本市場的自行車銷售量為70萬輛，市場佔有率提升至 12%，今年則設定目標為100萬輛。

問：您騎Lafree騎出好氣色與健康硬朗，您對電動自行車的 發展潛力與市場看法如何？

答：Lafree電動智行車是巨大從傳統產業轉型至高科技領域 的一項嘗試與突破，加上車輛電動化已是全球趨勢，巨大也 積極研發新一代更符合生活品質與環保的高科技電動自行車，以增加利基。我們去年產 銷Lafree 6000輛，今年的目標為3萬輛，保守估計尚無法獲利；冀望明年能達10萬輛， 逐漸成長並開始獲利。巨大在全球擁有自己堅實的行銷網， 加上與汽車業的合作，跨足福特汽車在全球的銷售通路與網 際網路，相信電動自行車的榮景可期，市場接受度與銷售量 將逐年提昇。我想，繼續推廣電動自行車5年、10年後，電動自行車對巨大的重要性， 絕對不會亞於其他自行車！

問：面對業界專利糾紛頻傳與過度競爭的情況，您的建言？

答：說到專利，我還是要呼籲業者學習尊重他人的智慧財產 權，畢竟創意是無價的。產品必須要有自己的風格與創意設 計才有意義、有價值！而不能老是有別人的影子。企業還是 要不斷投入研發創新，才能永保競爭力，但研發不可能棒棒 強棒、每個產品都成功賣座，所以研發不能怕失敗。

市場由於供過於需嚴重，業者間過度競爭的情況也十分嚴重，有訂單固然可喜， 但削價競爭甚至失血、放帳出貨，實在非常冒險，最後吃虧 的還是業者自己。業者千萬不可貪圖一時的訂單、短視近利，而應該謹慎篩選客戶，觀 察客戶的經營是否健全，信用是否可靠，最重要的是一定要 堅持付款條件的原則，無利可圖的生意就沒有必要接。巨大 多年來曾婉拒不少客戶訂單，原因無他，多因對方的營運、 財務不穩、不健全。我們堅持有選擇性的接單以降低風險， 才能穩健成長。

問：巨大的股價似乎一直低於合理價格且成交量不大？

答：妳說的沒錯！我是個老實人，說話一向嚴謹實在、不誇 大吹噓，也不懂得炒作，加上電子新貴、網路概念股大行其 道，巨大這檔體質優良的新傳統概念股就被忽略了。股市的 股票分兩種：一種是泡沫股，一種是被低估的委屈股，而巨 大則屬於委屈股中的委屈股！

巨大創業28年來，除了頭3年沒賺錢，這25年來每年都有不錯的盈餘表現，83 年上市迄今，營收與獲利逐年穩健成長，每家海外子公司都 賺錢，連最難經營的美國市場也轉虧為盈，如此亮麗的業績 反映到巨大的股價上，實在不應該只有這樣！

問：同業推崇您的「捷安特經驗」，談談您的投資與經營之 道。

答：「捷安特經驗」不敢當，我做事一向謹慎踏實、看得遠 也思考得深入。要經營國際化的企業就必須具備國際觀、敏 銳的洞察力與敢於用人的魄力。投資除了要有遠見、縝密評估、深入思考外，還要靠點 運氣與經驗累積，才能看得準，下對注！而長期投資則有賴執著的毅力不斷打拼。我常 說經營企業一定要全心全意，不可有一隻手洗手的半調子心 態。

我經營企業談不上過人之處，有的只是埋頭苦幹的死心眼與執著。巨大很幸運地成 功打響自有品牌，海外設廠的據點與時機也對，因此有了非 常好的基礎，加上不斷力求研發突破、隨時調整創新，才能 脫穎而出。此外，我們也成立自行車新文化基金會，多年來 對於國內自行車騎乘風氣的推動與提昇不遺餘力，成績也是 有目共睹。我認為只有滿足更多人對自行車的需求與渴望， 產品的價值才能真正落實到生活層面，品牌也才能被肯定。 而捷安特的品牌承諾就是「相信生活可以更美好」，這也是 我們一直堅持的精神與信念。

我還是要強調，今日巨大的成功與成就，絕不僅只歸功於自身的打拼與突破，更重 要的是因為整個自行車產業有不錯的基礎與環境，才能造就 出今日的巨大。