為Together全方位戶外休閒運動生活店暖身 捷安特經銷商美西觀摩行

文◎徐錦淳

2000年的美西Interbike展有來自全球 940家參展廠商，展出2975個攤位，這一場自行車業的年度盛會，有來自四面八方 的業者穿梭其中、樂此不疲的觀察、買賣、交流與學習。這之中有一個台灣來 的團體，他們是捷安特（Giant）在台灣內銷市場的前線尖兵，是直接接觸消費者 的捷安特代言人。

首創結合教育訓練的經銷商互動模式

無論是第一次參觀展會，還是識途老馬，有機會和國內銷售業績最強的同業 一起「過鹹水」看看美國的「大」秀與「大」市場，以及緊接著參訪當地專賣店 的行程，對Giant的經銷商來說是一個難得的經驗，而促成這個「跨國取經」行 動的捷安特公司，結合教育訓練、互動交流以及促進行銷實績雙贏的活動，確 實得到不錯的迴響。

捷安特於'81年成立之後，努力拓展國內市場，屢次推出充滿創 意且正面的行銷手法，讓消費者留下深刻的印象，十幾年來，捷安特 已經成為台灣自行車的第一品牌，更成為國際知名的跨國企業，全省各地經銷 商的支持功不可沒，多數的經銷商也都是和捷安特共同走過那段蓽路藍縷的歲 月，經銷歷史達8年、10年的大有人在。近幾年，捷安特在世界各地建立分公司、 設立經銷點積極搶攻國際市場，對台灣內銷市場並未放鬆，隨著國人消費能力 與生活型態的改變，捷安特定出階段性的整體提昇計劃，今年以「捷安特經銷 商獎勵辦法」所推出的Interbike與美西觀摩的教育訓練課程，就是一項引起討論 的活動，不僅以免費食宿招待、國際大展等誘因，實質激勵了經銷商的銷售業 績（捷安特台灣經銷商共350家，年銷15萬輛），也可以藉由經驗交流、參觀拜 訪，達到增廣見識、開闊國際視野的收獲，知性之旅，自是不同凡響。

看秀展並與當地的車店交流經驗

經過統計，1~8月跨過獎勵辦法高門檻，達到預定銷售目標而符合資格的參 賽者（經銷商）共30家，每家可有一個名額參加這次「美西行」，分成三組， 由捷安特派出專人領隊、翻譯隨行，浩浩蕩蕩的在9/24下午出發，連續 2天參觀Interbike Show，並安排講習課程，由捷安特代理的知名產品廠商介紹最新推出產 品，如：Smith的眼鏡、Cateye的碼錶與車燈等；接著幾天走訪美西當地知名自 行車品牌的專賣店，如：Supergo等6、7家以及著名的戶外休閒用品大賣場；中 間穿插1天到環球影城遊玩，10/1晚上回到台北。8天的行程安排十分充實。

美國的月亮似乎真的比較圓

對Las Vegas在沙漠中建立的豪華排場嘖嘖稱奇的盧忠明，成為捷安特的經 銷商已有10年之久，他認為台灣的資訊以及市場型態和美國至少有 2~3年的落差，因此，這次安排到美國，有助於了解台灣未來的趨勢。另外， Interbike Show的規模很大，產品新穎度夠，和幾位同行的朋友討論， 都認為很不錯。「一零二自行車」的店老闆陳永隆也反應，一般若 不是公司招待，經銷商比較少有機會參觀外國的展覽，這次的大 場面頗值得看。幾乎所有參與此次美西行的受訪者都表示，以參訪美西 Local車店的行程收獲最大，無論是商品陳列、人員管理與行銷各方面，透過和 店經理或老闆面對面的溝通，讓他們頗有心得。

花蓮「名捷」店老闆林清賜對位在洛杉磯一條街上並列三家自行車專賣店的 印象最為深刻，他認為這三家店規模都不小，店家卻可以很清楚的區隔出中高 低價的消費市場，沒有惡性競爭也不會殺價哄抬，他們非常清楚自己的定位在 哪裏，值得台灣學習。當然美國的自行車消費者對產品功能與配備的要求較為 明確，也是事實。

台灣的自行車專賣店一定要轉型再突破

「跨國取經」的學習經驗，自然在每個人的心中掀起波瀾，引起的漣漪有多 大，端看每個人對未來的認知與期望程度如何？陳永隆和盧忠明不約而同表示， 台灣車店要轉型像美國車店平均200坪空間的大賣場模式，地坪成本與地點難尋 及市場胃納、營運效率都有很大的問題，經銷商本身的財力不夠、客觀條件也不 足。然而，他們也承認以長期經營的眼光看，台灣專賣店絕對要轉型。盧忠明 十分肯定捷安特在推動提昇賣場形象方面的計劃，但光是硬體的改善還是不夠 的，這次美國行應該就是軟體部份的加強吧！他比喻就像電聯車一樣，捷安特 是火車頭，經銷商是動力，一起推動台灣自行車市場轉型。陳永隆的結論則是 要精減通路，提昇捷安特專賣店的水準。

「高昇」自行車店老闆黃種基和自行車的淵源超過20年，他認為捷安特安排 這次的美西觀摩，主要是希望和經銷商建立長期成長的模式，而成行的又是其 中最有企圖心的經銷商，因此，他覺得在彼此間的互動與國際觀的建立上是很 正面的，捷安特應該考慮每年舉辦，但行程必須各個秀展交插安排，譬如東京、 歐洲等。至於走一趟美國回來的感覺如何？黃種基也不諱言表示，平淡一點。 美國展雖大，但感覺只是可看到多一點的當地品牌車，大批發商的產品陳列， 反而不似台北展的投入與參與度。最重要是「空」的感覺，美國在很多方面可 以學習，但大陸型與海島型地區的空間感並不相同，所以，轉型必須配合台灣 的情況適度調整。

林清賜則強調，在現實環境下，轉型是必要的路，不一定要學習美國的大， 但應該要將自己定位得更清楚，明確區隔出和大賣場不同的市場。眼前條件不 容大，那就走小而精緻、小而多樣化，提供專業與服務，舉辦活動推廣自行車 休閒運動，讓休閒資訊與產品和自行車結合。即使比不上預計明年春天開始營 業的戶外休閒用品店Together的大賣場空間，也可以擇幾件符合花蓮市場需要的 產品一起搭配陳列。

走入零售通路，延伸品牌承諾，將自行車與 戶外活動作結合

事實上這次的教育訓練還有一個重要的目的，也就是受訪者所提的「轉型」。捷安特董 事長劉金標十分重視內銷市場，對提倡國內自行車運動一向不遺餘力，成立的自行車新文化基金會常舉辦 各項推廣活動，支援贊助各縣市自行車運動的經費，也努力 Push政府提倡民眾騎車的休閒觀念，希望廣設自行車專用道，讓此項自然、健康、有品味的活動 能深植人心。誠如捷安特的品牌承諾「生活可以更美好」，騎腳踏車可以成為更多戶外活動的延伸。因 此，捷安特致力於調整產品線，積極走向零售通路，明年春天，捷安特將在台中成立全方位戶外休閒運動 生活店「Together」的旗艦店，Together的訴求在於希望傳達給消費者 可以踩著腳踏車走出生活的框框，將自行車的騎乘與賞鳥、釣 魚、高爾夫、露營、打球等各種有益健康與多元的戶外休閒做結 合，一方面讓自行車的路更寬廣，另一方面也建立自行車成為人和大自然間的媒介的概念，捷安特 希望鼓勵大家走向戶外，重視更人文的新休閒生活，讓Together能更豐富大家的生活品質，讓健康成為一 種好習慣。

這次美西觀摩行的內涵也是Together旗艦店開幕前的暖身訓練，同行的 Together店長與幹部在參觀美國戶外休閒賣場中受惠良多，而經銷商們也為未來的 走向預作準備。總之，對捷安特首創的教育觀摩行程，經銷商皆持肯定的態度，陳永隆表示，如果明年 改去參觀歐洲的店家，那麼大家再拼一拼業績，歐洲見了。