Haro的品牌力　世同看得到 世同如何成功經營Haro

圖、文◎陳柏如

一直為美國各大品牌代工的世同，由於體認企業要站得穩，要能走得出自己的一片天，打自有品牌才是 唯一的路。因此七年前聽說Derby有意出售Haro，便積極與 Derby接洽談判。從1993年購併Haro至今，成功將Haro轉虧為盈，苦盡甘來， 銷售量也成長了7倍。以一個台灣的OEM組車廠，成功登陸美國 經營當地的品牌，的確非常不簡單。

消費者只認品牌、購併是捷徑

世同楊瑞祥董事長表示，消費者只認品牌，所以一定要掌握有自有品牌，才不會 被牽著鼻子走，才能真正掌握最終的消費者通路。然而對台 灣的自行車產業而言，要建立自有品牌行銷全球的成本太高，時間很久，風險更高。畢 竟要由OEM代工製造的角色轉型至品牌行銷的路很漫長、也很艱辛。因此，世同選擇購 併在市場上已建立不錯形象與口碑的品牌Haro。楊瑞祥認為，在建立自有品牌的路上， 購併是一條最有效率且風險較低的捷徑。

品牌才是企業真正的資產

當時代表世同出馬與Derby談判購併Haro的大功臣楊啟仁，也是 建大美國公司的總經理表示，品牌才是企業真正的資產與價值。在消 費者心中沒有地位的，就不算品牌，因此楊啟仁當時極力促成世同購併Haro，藉 以舖陳掌握屬於世同自己的銷售通路。楊啟仁說，品牌是無 國界的，而購併是擁有品牌最划算的方法之一，但必須謹慎 周全的評估以降低風險。

落實「以洋制洋」的本土化管理

世同能成功經營外國品牌的原因在於一開始的目標定訂 得很明確，加上「以洋制洋」的本土化管理與行銷，才能成 功克服彼此在文化、語言、習慣上的不同。楊瑞祥表示，信 任國外的專業經理人，加上適度授權並懂得拿捏與考核，對 於經營國外品牌很重要。

集中火力專注於BMX

接手Haro之初，楊瑞祥發現，Haro是從BMX起家，對一個資源有限的小公司而 言，應找出自己的特色。若採「搵醬油式」的經營是無法創 造自己的市場區隔與特色的，反而將有限力量都分散，也削 弱了Haro的品牌形象。因此一開始世同便全心專注於Haro比較拿手且品牌形象較強 的BMX與Freestyle上（80%），如今，Haro在BMX的品牌知名度與形象已是數一數二，跟 龍頭的GT已不分軒輊。

品牌認同感要從小紮根

除了歸功於X-Game的大興其道與ESPN的免費宣傳，大大的提升Haro的知名度， 楊董事長與Haro團隊的經營確有其獨到處。當然，世同的研發、製造、品質與準確的交 期等等，也是Haro成功的強大後盾。如今已成功建立Haro在BMX市場的地位與品 牌力，Haro轉而致力於成車市場的耕耘，畢竟MTB才是市場的主流。漸進式的目標管 理，讓Haro在厚植本身的優勢後，能挾著強大的品牌知名度向MTB市場進攻。楊啟仁 說，從BMX便不斷加強消費者對Haro的品牌認同感與使用習慣，長大後，這些消費者 自然對Haro的大車也會有品牌忠誠度，品牌認同是潛移默化的一種習慣。

在一片舒適風的潮流下，Comfort車的潛力也讓Haro蠢蠢欲動，由於考慮 MTB與Comfort強調休閒、舒適的訴求不同，世同思考用其他品牌行銷Comfort車市場， 如果無法在成車市場上成功卡位，世同亦不排除購併市場上 現成的中、小型品牌。

擁有自有品牌才是最後贏家

問到楊瑞祥董事長是否會考慮高價出售Haro，楊瑞祥表示，雖然有不少美國公司 曾洽詢購買Haro，但台灣人跟美國人經營方式及理念有所不同，企業的管理追求永續經 營，品牌也一樣，好不容易建立的世界性品牌，怎麼捨得輕 易拱手讓人！

的確，擁有自己的品牌與通路才是最後的贏家。畢竟國外消費者只認同品牌，台灣 產業若要脫胎換骨，能立於不敗之地，OEM、ODM之餘，建立自我品牌才是唯一的生存 之道。